編者按：本文來自微信公眾號GGV紀源資本（ID：GGVCapital），口述：石宇，編輯：張穎，創業邦經授權發佈。
當鋼蜂科技創始人石宇與團隊將目標市場錨定為物流行業中的“大宗商品物流”時，他用“供需皆苦”來形容其中的痛點：通常一個規模較大的市場中要麼是買方主導要麼是賣方主導，總有一方能夠獲利。但總規模數萬億元的大宗物流行業卻供需雙方都覺得“很痛”。貨主方認為物流成本過高，服務可靠性差，尤其冷鏈物流異常率高達50%，運輸方則感嘆運營成本過高，賺不到錢。在這樣的情況下，石宇與團隊利用科技創新形成了新的解決方案，不僅在2020與2021年之內收穫了近10倍業務收入增長，還將運輸異常率從50%降到4%，而鋼蜂自身的運營人效也達到了行業的近10倍。
他認為大宗商品物流的痛點完全能夠靠新技術來解決。他曾在公司牆上寫了一句很“土”的公司願景：用技術創新和服務創新為客户去解決物流難題。一旦幫客户把難題化解掉，鋼蜂的價值就呈現出來了。
以下為石宇自述：
供需皆苦，大宗物流是一個充滿痛點的市場。與滿幫等物流貨運平台不同，鋼蜂並非希望打造一個撮合交易平台，而是希望成為一家聚焦在大宗物流行業的、依靠技術提高運輸效率的解決方案提供商——
鋼蜂做的事情，本質上來説是一家to B、強調效率的物流服務平台。左手邊面向的甲方，是國內大型生產型和貿易型的企業，每年運費動輒數千萬甚至上億。右手邊面向的乙方，是極其分散的運輸方，也就是全國數百萬的個體車隊和司機。
在大宗物流市場，很多人感嘆市場太苦，規模極大，毛利卻很低。毛利低的原因是因為流程節點太多，而且每個節點都要依靠人工完成。而且，客户的碎片式的、柔性的物流需求很難得到“敏捷”的滿足。
當鋼蜂團隊切入大宗物流市場時，我曾開玩笑説，世界是公平的，如果市場大且利潤率高，自己一個創業者很難衝進來，高利潤也遲早會被競爭者變成低毛利。
我們重點關注大宗物流行業中的三個門類：作為民生消費基礎的冷凍食材，以螺紋鋼、工程設備等材料為代表的基建物資，以及木材、有色金屬等組成的工業原料。
大宗物流行業有很大的特殊性：首先，交付結果要求極高，供應鏈“嚴肅性”極強；第二，運輸越來越碎片化。尤其在疫情發生後，中間商很少大量囤貨，消費終端更不可能大量備貨，所以在“以銷定採”的情況下，小批量、弱計劃性的臨時性運輸漸漸成為主流。這也導致原本較為單一的運輸路線變成幾百條甚至上千條線路，每條線路上的貨量也劇烈波動；第三，在碎片化運輸趨勢下，中小車隊的車輛週轉率很難得到保障，當車隊的自有車輛跑在外面時便需要臨時找車，而臨時找車又進而帶來了價格和交付的不可控性。
客户痛點
先解決匹配效率，再解決運營效率。當鋼蜂着手解決大宗物流難題的時候，我們最先確定下來的目標，是提高供需雙方的匹配效率，即：如果能讓車隊接到那些能夠提高車輛週轉率的訂單，車隊就會有更好的服務意願和更好的服務能力，甲方也會享受到更可靠的服務。
因此，首先我們要去確定甲方的需求，來證明市場需求確實存在。
而為了弄清甲方的需求，鋼蜂設計了一套數據模型，快速計算出甲方的運輸有多少條線路、多少個節點。並且需要弄明白需求的特性，是一點到多點，還是多點到多點的運輸？
做完這一步之後，甲方的需求就能夠被標準化，而定價、計費和交付條款也能夠繼而標準化。
第二步是確定作為乙方的車隊的服務能力。為此，我們又開發了一套免費的SaaS工具，幫中小車隊把車輛管理起來，也繼而為鋼蜂積累了動態的運力數據，使公司能初步計算哪家車隊能在哪條線路上能承擔多少任務量。
當甲乙雙方的需求與能力被標準化之後，中間的匹配效率就可以變得很高了，鋼蜂也達到了第一階段的目標。從2020年5月份開始，鋼蜂的模式在市場上跑了起來，最初每月承接的業務運費為數百萬元，2020年總業務量超過數千萬元，2021年已經超過數億元。
當大部分物流平台只提供撮合交易服務，不確保供需匹配結果時候，鋼蜂可以精準提高匹配效率，為甲方保障運力供給。
但這顯然還不夠，這個行業的低毛利還有一個原因就是低運營效率。什麼是運營效率？每個貨主都希望物流公司按時提貨、按時卸貨，中間不要出任何問題，這使得傳統物流公司要把3%左右的收入花在運輸過程的交付管理上。
物流數字化
錢花到哪了？這些錢變成了人力成本，他們靠僱傭人力去跟蹤運輸過程，例如三班倒去盯緊車載温控儀的讀數。如果不去監控，一旦需要冷藏保存的物資（如冷凍肉）發生失温，一車價值近百萬的貨物就可能會受損甚至滅失。也因為這些難點、痛點，冷鏈行業的温度異常率接近50%，貨損率達到15%以上。
鋼蜂服務的一家大型企業是給某連鎖餐飲品牌供貨的。有一次，因為我們的運營人員沒盯住温度的變化，貨物發生了失温，險些給客户造成很大的損失。單純靠人力來監督運輸過程中的温控，本身就有極大問題，如果併發量很大，物流公司難以兼顧。況且60%以上的運輸發生在夜間，在夜間人是極度容易疲勞的，一旦疲勞就會犯錯。
所以我們決定為自己開發一款AI機器人——“冷鏈哨兵”。“冷鏈哨兵”可以實時監控車載温控儀的讀數變化，並且通過AI算法引擎來判斷温度變化對貨物的安全影響。一旦判斷貨物有危險，“冷鏈哨兵”機器人就會馬上致電給司機。如果機器人判斷貨物處於極度危險狀態中，便會給司機與貨主同時致電，做到早期干預和預警。除了温度監控，我們還關注到了多個運輸過程的重要節點，逐步用AI機器人代替人工完成節點的管控。
冷鏈哨兵功能點
也正因此，傳統物流企業要花費收入的3%以上在供需匹配和運輸監控上，而鋼蜂只需要花費約0.2%。除了降低運營費用率，AI機器人的另一個好處是增加了服務可靠性。機器可以比人更嚴謹，機器的決策也可以比人的決策更科學合理。比如，每年有15%的食品會因為運輸温度不達標而導致貨損，而我們的冷鏈哨兵能夠將冷鏈運輸的温度異常率從50%降到4%。
為了服務於客户的訂單分發，我們又開發了一套自動訂單分發系統，讓訂單分發的效率成倍提升；為了提高找車的效率，我們還開發了一個AI機器人虛擬員工。用户在企業微信上發一段消息給虛擬員工，告知它需要在哪條線路上找怎樣的車，虛擬員工就會根據算法對需求的分析結果給合適的車隊和司機發短信或者打電話，找到合適的運力後它會推給用户。我們希望儘量用機器代替人力，這種策略帶來了鋼蜂業務的增長與履約成本的下降。
在做了種種針對甲乙方需求的調研，並開發了多種工具、產品來解決效率問題之後，我們的商業模式也得以延伸。
以機器人物流監控為例，起初這些系統與機器人都是服務於鋼蜂自己。但有些貨主客户想要去購買它們，交給為其服務的物流公司使用。或者推薦物流公司找我們來買，以提升服務水平。我們也很願意做這個事情。畢竟，超過2萬億的市場規模，如果我們能改善10%的效率就意味着2000億的價值，這個事兒很有意義。而靠鋼蜂一己之力，能撬動的空間畢竟是有限的。我們把AI即服務推廣出去，就會有更多人受益。
如果你看鋼蜂的業務，會發現它分成由重到輕、由深到淺的三個圈層：第一個圈層是自營業務，即面向大型貨主客户即甲方的服務，這項服務在2021年達到了數億元量級的水平；第二個圈層是面向物流企業即乙方的服務，乙方可以使用鋼蜂的SaaS工具來調用運力，獲得更強大的運輸組織能力；第三個圈層便是AI即服務，讓甲方的其他物流服務商獲得與鋼蜂同樣的運營管理效率。這樣我們的服務觸點會變得更大，擴大我們的交易圈層的同時也提高了鋼蜂的物流數據獲取的規模。
“諾不輕許”，複雜的技術帶來簡單的產品。在物流行業，我們儘可能打造用起來簡單的產品。這些產品看起來簡單，實則背後有很多複雜的邏輯。
以冷鏈哨兵為例，大家可能覺得這不復雜，只要温度發生異常就主動干預就好。但是，很多因素都會短暫地影響温度，卻不會導致貨物失温。如果一次運輸出現7-8次温度異常，該怎麼幹預？如果一個用户同時有100台冷藏車跑在路上，如何同時干預？這就需要算法來判斷哪些異常是需要干預的，哪些異常不用管，這就需要很複雜的計算。
再比如，為了提高創建訂單的速度，我們用到了自然語言識別技術，識別出來的信息還要與系統中的數據庫做匹配，一個訂單才能生成。以往供需雙方靠打電話來溝通，如果大家有口音的話還互相説不明白，拍了一張圖片過來又要對方去理解。現在靠自然語言識別技術與數據庫結合才能提高協作效率。
鋼蜂一直在使用非常紮實的場景來做產品試驗，“在自己身上”先做試驗，再推給客户使用。物流行業之中，所有試圖高高在上做技術創新的公司都死掉了。原因是產品無法與場景匹配。把自己的物流業務當成培養皿，讓自己深切感覺到這些效率低下帶來的痛點，做改善的動力也會變強。
鋼蜂利用了很多成熟的底層技術，例如阿里雲的計算工具，有很強大的算力。但前提是我們自己要把最合適的模型做出來。回想起來，我們在技術上花了很多錢，一半的費用都花在研發上，幸好在GGV的幫助下引入了有微軟亞洲研究院算法研究背景的CTO，我們在技術上的投入才有更高的回報率。
為什麼產品一定要用起來足夠簡單呢？
因為，很多物流相關的產品的操作交互複雜度太高了，實施和培訓的成本很高。很多功能很好的產品就死在了交互複雜的問題上。
我們的AI機器人採用微信對話式的人機交互，這可以讓用户用最少的時間，最簡單的方式使用各種功能。我曾擔心客户不相信AI機器人的服務，後來發現自己是多慮的，客户相信機器人遠勝過相信人。因為他們認為機器人不會犯錯，更加靠譜。
物流行業的從業者十分務實，而且極其強調信任關係。不管是客户還是供應商，不管是物流公司還是傳統型的生產型企業，彼此都在試圖建立一種長期的信任關係，這種信任關係是建立在一件件事情上的。如果出現了失信的事情，信任關係就會被立刻打破。我和很多行業裏的朋友交流時都提到，物流行業是最重承諾的行業，一定要做到諾不輕許。一旦應允後做不到，對方會直接把你拉黑。所以我們的產品和服務策略也基於這個行業的特點，做簡單並且值得客户信賴和託付的產品。
磕下第一個重要客户：這塊硬骨頭我們來啃！鋼蜂在創業之初慎重考慮了客户方向。大宗商品是整個國民經濟的基石，其中有很多門類，挑選哪些門類來切入呢？我們看中了與中國長期發展戰略密切相關，運營邏輯近似，且鋼蜂能夠服務的幾個門類。因此，我們選擇了冷凍食材，基建物資和工業原料這三個細分市場。這三個市場剛好就是經濟學家所説的拉動中國經濟發展的三駕馬車（消費、投資和出口）。只要中國經濟長期發展，三個類別中至少有1-2個都會處於健康的供需狀態。這三個類別也能彼此分攤風險。它們還有一個共性，即小批量、弱計劃性的“敏捷物流”佔比在快速提升。
在早期，打開客户局面很難。我們的第一家客户來自朋友介紹，但對方不一定願意合作。我們就詢問，現在還有哪些痛點？也許我們可以來幫你解決。這家客户做建築物資的貿易，曾服務於上海進博會與迪士尼等大型基建工程。這家客户常常需要在接到工地的訂單後的幾個小時內從現貨市場完成物資採購，同時還要確定有沒有車能把貨送到工地現場。這是一個複雜的決策，不僅要看哪個地方的現貨便宜，還要看這個地方有沒有車能運輸以及運輸成本如何。
對於這家客户來説，這就是當時他難以啃下來的硬骨頭。這個業務叫敏捷採銷業務，在這家客户的業務中佔比在快速增長，我們與其接觸的時候已經快到50%了，客户認為未來會佔到80%。客户告訴我們，如果你們能把這個問題解決，咱們就能長期合作。
碰巧當時我們想解決的也是這個問題。實際上，跟這家客户的接觸基本上奠定了鋼蜂后面長期發展的模式，即提供反應迅速、保證供給的“敏捷型”物流服務。此後，我們開始用啃硬骨頭的心態來解決問題，用我們的模型跑出客户的線路，配上合適的車隊，做了一套調度的邏輯，讓訂單能夠分發給這些車隊和司機承接，就這樣得到了客户的青睞。
在我們的支持下，這家客户後來拿下了很多大型工程的供貨合同。甚至後來能夠做到在華東地區的任何一個地方進行採購，都能迅速把貨物送到需要的工地去。相當於它的採購半徑被變大了，管理人效也提升了很多。如果綜合算上這些成本，我們幫客户節約了7%—8%的物流費用。
在這件事後，我們團隊內部統一的聲音就是要“幫客户啃硬骨頭”，因為只有把硬骨頭啃下來，才有資格在市場上説話。
如今鋼蜂的獲客基本上有三種方式：直營銷售團隊拓客；全國各地幾十位有豐富資源的“經紀人”來提供線索，以及與中國物流採購聯合會等組織聯合進行供應鏈降本增效的科研攻關和服務配套。如今逐漸有了市場口碑，比剛開始時容易多了。
集裝箱改變世界：回到剛需，解決痛點！2019年創辦鋼蜂的時候，發展並不順利。我們三位合夥人彼此是老同事，再加上兩三位研發。雖然當時沒做自營物流服務，但是我們並不是外行，我自己在創業之前擔任找鋼網胖貓物流總經理，團隊都是來自於一線頂尖的物流公司的高管。
我們當時的想法特別簡單，就是要做一套劃時代的TMS物流管理SaaS系統，改變整個行業的效率。這款產品研發出之後，銷量不錯，看似前景一片大好。但很快，2020年1月份疫情來了，一切都回到了“裸奔時代”。所有人都開始看最基本的商業本質——這款TMS到底是雪中送炭，還是錦上添花？2019年下半年物流市場非常好，沒有人在乎軟件的費用，但疫情之後所有物流公司面臨資金短缺。車停在停車場裏沒活幹，我們的產品就變得“一文不值”。
當你被市場狠狠地教育了一頓之後，你會發現，其實做企業始終應當秉持着兩個信念：第一是做剛性需求的東西；第二是認清市場的痛點，找到痛點的原因，並將其解決。大家都認同“做剛需”，但剛需背後是什麼？剛需背後是一個個具體的原因和結果。
我記得2020年年初，第一波疫情快結束的時候大家都很焦慮，直到2020年4月底，大家一致決定從自營業務做起。那個時候沒想到做出多牛的東西，就想看到這個市場裏到底需要什麼，有哪些是通過技術創新和服務創新能解決的。甲方最痛的是物流需求的充分滿足率，物流公司最痛的問題就是資產週轉率。我們瞄準的就是這兩方的痛點。從這時起，我認為鋼蜂算是走上了正軌，幾乎每向前走一步都能得到客户的認可，也為團隊帶來了真正意義上的信心。
鋼蜂內部有一句話，“腳踩泥土仰望星空”。要真正踩到泥巴里，聞到到泥土的芳香，感受到泥土的觸感，才知道這個市場裏真正的問題是什麼，你能做的機會在哪。同時我們還應當仰望星空，關注最新的技術。
我特別喜歡看的一本書叫《集裝箱改變世界》。那本書裏面反覆在講一個道理：20世紀初就有人發明了集裝箱，但是直到二戰後，美國人麥克萊恩才把集裝箱運輸真正做起來，因為他發現了集裝箱技術可以大幅度改善物流效率。
麥克萊恩以3C原則（一個集裝箱，一種貨物，一個目的地）來使用集裝箱進行運輸，奠定了現代全球物流行業的格局。技術早已被髮明出，只是大家不知道如何使用。那麼應當怎樣呢？聚焦自身的市場同時也要關注自己旁邊的行業，先扎到泥土裏面去，再去尋找合適的技術。對行業內的人來説很難解決的問題，也許其他行業早就有了可用的技術。因此，我們需要在瞭解場景的同時，用更寬廣的視野去尋找解決方案。
*嘉賓介紹：石宇，鋼蜂科技CEO，畢業於北京大學光華管理學院並獲碩士學位；曾任找鋼網胖貓物流總經理，2018年被中國物流採購聯合會評選為中國物流信息平台十大風雲人物。
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