演講|魏佳星 來源|奇績創壇(ID:founders-first)
行業顛簸、合夥人離開是雲蝠智能去年遇到過的“大麻煩”，不到一年融完2輪，也是雲蝠在寒冬和疫情下遇到的“小幸運”。
本期《奇績校友訪談》我們採訪了雲蝠智能CEO魏佳星，他介紹了哪些商業場景適合用智能語音機器人來降低成本提升效率，也分享了雲蝠如何嘗試用小視頻等方式獲客，當然還有他總結的融資要點和奇績創業營的經歷。(魏佳星曾寫過一篇有趣有料的《我所親歷的奇績創業營》，也一起分享給你。)
以下是為全文分享，期望對你有所幫助:
▌哪些企業需要智能語音機器人獲客
Q1: 當前國內小B企業最大的痛點就是獲客，在解決他們獲客的問題上，語音電話機器人扮演什麼樣的角色?
魏佳星(雲蝠智能CEO):獲客分兩步，第一步是找到用户池，因為客户都沒有，他不需要做管理，直接用Excel就行。這個過程關鍵是要幫他去激活他的渠道來源，它能從哪些渠道來拿到用户池，而且這個用户池要偏準，如果你用户池不準，比方説我現在給你一個流量池是北京市人口讓你來篩查，那這是不現實的。
用户準之後，你再提供高效的工具，這是第二步，比如雲蝠機器人或自動化郵件、自動化短信等。以雲蝠為例來講，我們會對第一步基礎的流量池進行大量的篩查，再量化地給到更準確的標籤，最後再做電話觸達。
Q2: 語音電話銷售適合什麼樣的客户，以及什麼樣的場景?能舉幾個例子嗎?
魏佳星(雲蝠智能CEO):其實業務場景上我們有四個大類:營銷、通知、回訪，然後調研，任何的業務都繞不開這幾個場景。所以雲蝠整個公司是圍繞這4個大的場景去切不同的客户。
用母嬰行業舉一個小例子，媽媽們很多都需要購買奶粉，但其實小朋友吃完是有固定週期的，不出意外的話，買了一袋奶粉在一個月內吃完，所以我們的機器人可以做提醒，在快吃完前的5-10天，給媽媽們打一通電話，都不用太多硬廣，最後提示一句我這邊有一個優惠券，已經發到你的賬户裏。這樣整體的體驗就很好，而且接通率也很高。
還有一個小例子，是快餐外賣，在外賣員在到達終點前10分鐘的時候，自動觸發呼叫，告訴你:“你的外賣馬上到了，還有10分鐘就到你樓下”，這樣的話外賣員可以直送，但是在外賣員送的過程中，其實是等於有一個額外的人在幫他，提升了效率。
當然語音機器人應用的場景還很多，我們只是先選擇了自身渠道和業務團隊能做好的場景，這種服務的核心是對方自己要有大數據，他能做到數據精準切割，然後給到我一個精準的訴求，我們後面才能更好地幫助他們。
Q3: 當我們提到採用語音機器人，有人第一個反應就是覺得會被打擾。當你們去銷售的時候，如何打破這種刻板印象呢?
魏佳星(雲蝠智能CEO):首先雲蝠遇到的大多數客户都是在這塊是有強剛需的，舉例來説電話銷售，這是地產獲客最有效的方式，他自己本來就要打，雲蝠是讓他把以前幾千個人節約成了一兩百個人去打，完成同樣的業務量，但需要的人少很多，這個過程中，我們幫到他減少大量成本。
除了替代人工呼叫，其實雲蝠語音機器人反而會減少“打擾”。舉個例子，雲蝠會使用精準數據加精準觸達的方式，來降低無效的話務量，此外，我們內部會有一個軟件庫，比如説你經常不接電話，就可能代表你不喜歡接電話，接下來你就會在我的庫裏面會被標上一個“不愛接”的標籤。那麼下一次接單的時候，如果匹配到這個電話，我們就會直接不打，這就是一個類似於防騷擾的功能。
很多客户願意使用我們的產品，正是因為我們的產品重複率低，解決了重複騷擾。但“減少呼叫量”這裏存在一個悖論，如果客户的呼叫量降低了，雲蝠智能的收入也會下降，如果不做這些，的確能賺更多的錢。但是我們覺得這個業務的核心是“為客户創造真正的價值”，如果客户價值不存在，雲蝠也很難長期發展，所以我們會主動去降低話務量，主動去規範整個賽道的做法。
▌疫情下獲客新變化
Q4: 雲蝠智能作為一家幫助企業獲客的公司，從你的觀察來看，疫情下小企業的獲客方式有什麼變化嗎?
魏佳星(雲蝠智能CEO):首先企業是分to C和to B的，我比較瞭解的是to B的企業。我認為企業的獲客方式根本性變化是沒有的，但是在to B上面有一個小變化，之前神策的CEO講《ToB企業的銷售體系怎麼搭建》中間也提到過，就是門户的作用是很強的，這點我是非常認可的。
雲蝠智能也很重視門户，所以我們不斷地去優化門户並把它作為一個內容基點，然後進行大量的媒體投放，以達到獲客效果。這是以公司為產品來進行的一種推廣策略。
另外一個獲客方式是短視頻，以前我也不管這些，但是我後來想一個企業需要聲量。在傳統的推廣方式之外，你還需要一些更柔軟的推廣方式，因為硬廣打得太硬，除了真正有需求的客户，大部分人是不會接受你的硬廣。
那麼軟的廣告是什麼?我認為推一家企業最好的方式就是推企業創始人，像董明珠、馬雲等等，你可以注意到國內知名企業的創始人基本上也都很有名。他們的聲量是怎麼製造的呢?大量的演講，大量的主題分享，大量的文章投放，通過這些方式來逐步增加創始人的聲量，他們的聲量其實約等於企業的成長。
現在短視頻的時代，其實就給了創業者這樣的機會，所以我們最近也有嘗試。我們發了15條視頻，總播放量現在在10萬左右。我認為我們這部分創業者來做視頻，會更中立一點來傳播一些自己的想法，因為我不需要去“恰飯”。這個是很難得的優勢，因為媒體的內容是需要“恰飯”的。
第三個企業獲客的方式就是活用工具，這個工具是必須的，例如雲蝠或者神策這種智能化工具，工具如果不用好的話，效率都很低。
Q5:因為疫情影響，這半年大家都沒辦法去線下見人，從實際數據上來説對你們獲客有幫助嗎?
魏佳星(雲蝠智能CEO):是的，機器人的體驗越來越好，特別是在細分的對話領域裏面，一定程度上我們能通過圖靈測試。目前我們這個產品的話，可能在明年的時候，企業已經很難發現是機器人在對話了，在以前她會像復讀機一樣，你問他房價，她會給你説一段話，你再問他房子裏面是什麼，他還是會同樣一句話，會讓人覺得沒有體驗感，但是現在你再問，我們的機器人會回答其他的。現在甚至我們機器人在被打斷的時候，它還會有語氣詞。
▌融資時如何説服投資人
Q6: 像雲蝠這樣的用“AI技術切入垂直場景”的創業，技術有多重要，產品、銷售和運營哪個更重要?
魏佳星(雲蝠智能CEO):我們是在基礎能力已經很成熟的市場環境下，直接去切入業務場景去設計解決方案，我們核心PK的是產品化的能力。核心技術其實誰都能拿到，因為這本身是個開放的情況，技術只能算一個基礎的生產資料，接下來我基於基礎的生產資料，去打包我的產品，這個過程中的話，其實客户看的是什麼?你的產品是否跟我的需求match，當需求和產品match之後，大家再看第二步，你的服務能否把我的業務線鋪上正軌，並且成功，第三步是服務。
Q7: 經濟寒冬下，雲蝠不到一年融完兩輪，説服投資人最關鍵的點有哪些?
魏佳星(雲蝠智能CEO):我覺得首先是增長，我們最近發現我們的業務不會出現下跌，因為是訂閲制，存量客户他要做銷售的話，他是每個月都需要繼續付費;另外客户數量在不斷增加，這兩者是疊加的。
除了增長以外，對於融資的話，第一點是賽道本身，這會讓很多投資人願意跟你聊，你可以得到更多的機會。第二點我覺得還是你團隊跟創始人在這個領域裏的一些策略，跟你的方向是否能夠得到投資人的認可。第三點可能就是你業務的數據。另外對於第一點賽道來説，我認為AI不應該是一種賽道，AI只是一種能力，這種能力可以影響很多，我覺得我們更多是地產營銷賽道。只是我們在這個賽道用了AI的技術服務於這個賽道進行工作。
Q8:你現在能夠達到這麼好的一個增長，你覺得團隊做對了什麼事情?
魏佳星(雲蝠智能CEO):我覺得團隊進入精細化管理的很重要。以前的時候可能你內部都要搞很多破事，然後解決系統的大型bug。那時候團隊一直處在一種震盪的狀態，是沒有效率的。
但是當你整個團隊進入一個穩定期:業務、團隊、合夥人也沒有問題，人心往一處使，然後整個結構進入到一種生產力狀態了，你就會進入“複利”狀態。因為我們的業務只要不斷地豐富，它就可以不斷地增長，然後內部只要不出幺蛾子，就可以持續穩定的讓客户感到信任。
這個可以理解為內部的正向循環，有這樣的循環，大家的心理狀態，整個團隊大家比較齊心協力，然後對客户的交付比較好，然後收入也上去了，一直都有增長，狀態會很好。
▌雲蝠與奇績
Q9: 當時加入奇績是一個什麼樣的契機和狀態?
魏佳星(雲蝠智能CEO):去年的5月份面試奇績的時候是我們最困難的時候，各種困難剛剛好都在一起。第一，去年315晚會點名批評了房地產銷售，我們四五月份即使有訂單，客户也會存在懷疑，所以訂單不健康。
第二個由於訂單不健康，導致我們當時的一位合夥人離開了團隊。當時很難，不過我們沒有裁員，而是把剩下三個合夥人的工資壓到最低，度過了困難時期，不過現在已經步入正軌了。
Q10: 你覺得三個月的創業營對雲蝠來講的話，真正產生價值的地方在哪裏?
魏佳星(雲蝠智能CEO):我感覺我們應該是創業營裏面得到最多的一家團隊，我一直奉行一個觀點，你付出越多，你在裏面得到越多。
在奇績創業營期間，我們有很多的思考，當時我們每天晚上在上課之後，都會去開會的，去優化我們內部的問題，每一個點打補丁，這個就和造飛機一樣，這三個月幫我搭建了一個可以一直航行的基礎系統，所以才能快速的飛行，也開啓了一個增長的循環。
當時我們剛進奇績的時候一個月才60萬，現在已經衝到一個月160萬了。這個增長過程中還有受宣傳的背書，現在我們每個月的增長依然可以保持在15~20%，按這個速度如果我們能夠不掉隊的話，我覺得在三年內營收可以過億的。
除次以外，還有整個業務層面的支持。我們現在第二大的客户貝殼找房，就是當時Max(奇績創壇創始合夥人兼COO)介紹的，我們的第二輪投資人是在demo day現場認識的，也有投資人當時看到奇績的新聞稿後來找我們，此外，我們有一個很重要的戰略業務合作伙伴，他影響了我們公司下一代產品開發和整體業務決策，也是在奇績demo day現場認識的。所以，我們在客户、融資、以及我們下一代產品決策等等各個細節上，其實我們都得到了很多東西。
編者按:本文轉載自微信公眾號:奇績創壇(ID:founders-first)