CEO們親自下場，教育機構如何撬動“老鐵經濟”？
“2020年，我們定義為‘×教育’創業的元年。”
2020年，CEO親自下場直播正在成為全行業的新風尚。在教育培訓行業，有一些CEO通過“短視頻+直播”找到了開闢新業務的通道。
“現在，我幾乎把80%的精力都放在了快手上，每天刷快手的時間能有5-6個小時。”東方愛嬰創始人賈軍告訴多知網。
2月初，疫情爆發線下停擺，賈軍在焦慮迷茫之時一直在思考應該做點什麼，經朋友推薦，進入了北塔資本“場長教育主播圈”每晚10點左右的直播聊天室瞭解快手生態，一下子便成了深度用户。時至今日仍然有時凌晨12點都會出現在聊天室。
“我連着聽了四五天大家的討論，差不多每天從晚上10點一直聊到凌晨2點，邊聊邊思考，每一天都很興奮。”賈軍説道。
場圈是教育投資機構北塔資本於疫情期間孵化的to b服務社羣，主要面向對短視頻直播感興趣卻不知如何下手的CEO羣體。
同樣頻頻出現在“場圈”聊天室裏的還有K12班級圈管理平台園釘的創始人王旭。
“在我看來，快手其實不單單是一個短視頻平台，更關鍵的在於其短視頻加直播的方式。直播課程完全可能顛覆現有的線上大班課，特別是錄播的大班課這種形態，一個擁有2-3萬‘粉絲’羣體的老師，如果每天直播能達到200人左右的觀看規模，哪怕客單價低至10元、20元，總體的產出依然非常可觀。”説起快手在教師IP打造上的想象空間，王旭顯得有些激動。
今年開始，像賈軍和王旭這樣充分擁抱新平台的CEO已經聚集成一股勢力，而這股勢力的推動者正是“場圈”的發起方——北塔資本。
2020年初，北塔資本合夥人沈文博在一個交流會上認識了一位在快手教育擔任運營的同學，倆人從下午聊到凌晨，越聊越對路。
這一次聊天，直接導致北塔資本改變了2020年的整體投資方向，“這一整年，我們都會重倉短視頻 直播，尤其是快手 教育的項目。”
據瞭解，截至目前，不到半年的時間，北塔資本已經投資了近十個“×教育”相關的項目。而所有此前投過的教育機構，沈文博都把他們拉進了一個羣裏。
“中心思想就是一個，讓我們投的CEO都去研究短視頻直播平台，研究快手，不僅要研究，還要親自開號，下場直播，因為只有在一線，才能體會的更加深刻。”沈文博告訴多知網。
如今，北塔資本孵化的場圈已經覆蓋了3000餘人。這一羣體，不乏教育企業CEO或高管、已經擁有一定體量的教育MCN創始人、擁有一定粉絲規模的大主播、大型教育企業短視頻直播相關業務負責人等等。
米來未來幼兒園創始人邢子凱、園釘創始人兼CEO王旭、WEsport體育留學創始人李韜之……這些CEO都已經將快手常態化的運營了起來，開始探索教育MCN。
最開始，大家都是為了流量而來，將快手作為導流獲客的流量池。但當深入浸泡到快手生態中以後，大家發現，除了流量之外，快手平台的完整商業變現閉環裏，也同樣擁有着想象空間 。
01
“快手，成為了一個我再次創業的平台”
疫情是教育CEO們來到快手的最初原因之一。但現在，即使線下業態正在穩定恢復，不少CEO也已經決定要將短視頻平台的運營持續下去。
賈軍告訴多知網，目前，她已經決定在快手建立教育MCN，不僅專門創建了新公司，成立了新的團隊，還將東方愛嬰的大多數業務都交給了職業經理人，把自己80%的精力都集中在了MCN新業務上。
MCN全稱為Multi-Channel Network，主要依託電商、社交、視頻等平台，整合內容創作者資源，比如網紅、UP主等，進行持續內容生產、輸出並實現商業變現。目前MCN行業仍處於快速增長階段，尤其是直播平台的MCN機構發展時間短、市場佔有率較低，尚未出現龍頭。
將精力轉向MCN，不是一個簡單的決定，東方愛嬰自1998年成立至今，已有20多年的歷史，在中國也鋪設了1000多家線下門店。但賈軍認為，自己有必要用all in的態度去抓住這次機會。
即使僅僅考慮流量，快手也是現階段ROI較高的獲客平台。
此前，多知網就曾指出，過去幾年，教育機構的投放平台不斷迭代，朋友圈廣告、今日頭條、小紅書、抖音......從圖文到短視頻，但投放費用也在持續攀高，機構在投放之前也要反覆計算“ROI”才敢付諸行動。而快手則是少見的、沒有被教育行業開發過的大流量內容平台，而且快手實行的還是“去中心化的流量分發邏輯”。
在傳統的“中心化的流量分發邏輯”中，必須要出非常高的廣告費，才可以形成所謂的爆款，讓粉絲看到後建立鏈接，本質上平台的獲利方式也是向機構收取廣告費用。因此，這些投放平台不能作為一個基建功能去低價或者無償給予機構流量。
而快手“去中心化的流量分發邏輯”則更傾向於一種均衡的分發模式，只要內容正向真實，快手都會有同等的流量分發。這也就意味着，即使是在快手冷啓動，也有很大的機會建立私域流量，每個賬號都可以在長久運營中形成自己相對穩定的私域流量池。
不僅如此，從2019年開始，快手官方也開始重倉教育生態。繼2019年12月宣佈在春節前拿出66.6億流量助力教育類賬號在快手平台冷啓動後，快手在2020年“停課不停學”期間與新東方、學而思、猿輔導、跟誰學等200餘家教育企業合作，免費推出教育內容，並額外提供50億流量助力免費優質教育內容的傳播。
官方的扶持也讓賈軍堅定了all in快手的信心。目前賈軍已經在快手開設了自己的個人賬號“賈軍説早教”。4月，快手官方舉辦了第一期“超級掌門人”活動，46場教育企業家專場直播累計時長超過100小時，賈軍便是其中一位教育企業家。據瞭解，第二期超級掌門人活動也已經開始，這一次賈軍也將會繼續參與。
而未來，她的目標則是培養出一批新的早教主播。“中國現在真正接受早教的孩子僅僅12%左右。我做MCN，也是想要幫助寶媽們創業，通過寶媽們去影響更多的人，讓大家瞭解到早教。”
賈軍給2020“再次創業”制定了這樣的目標。“至少今年要孵化出100個教育主播，主播矩陣粉絲的規模要到千萬的量級。”
而和賈軍同處於早幼教領域的悠貝親子圖書館創始人林丹，也早已組建起了寶媽主播創業大軍，預計五月營收將突破百萬元。在悠貝內部，林丹已經組建起了十幾個人的團隊，進行爆款短視頻的拆解，並且專門用一個300平米的辦公室，當作團隊辦公短視頻拍攝基地。
“每個人擁有1萬粉絲，相當於擁有1個線下的店。我們主要做的，就是要把線下的邏輯，變成線上的號。”林丹説。
如果説2020年之前的快手教育生態，主體還是個人玩家的單打獨鬥。進入2020年，資本關注，機構入場，快手教育的內部生態也在不斷演化。
02
多個教育行業“老炮兒”進軍MCN
對於諸多新入局快手生態的教育行業“老炮兒”來説，在教育行業多年的專業積累以及搭建供應鏈體系，正是他們的長處。
例如，賈軍現在就已經開始在1000多家線下東方愛嬰加盟商中招募感興趣的主播。“加盟商本身就是教育行業從業者，對於早教內容天然就具備一定的專業度。”
但另一方面，賈軍也不想把主播侷限在東方愛嬰內部，“未來可能東方愛嬰的主播佔70%，對外招募的主播佔30%。比例可能會調，但一定要有新鮮血液來刺激整體質量的提升。”
“認準了這件事兒，一定要all in！”賈軍非常堅定。只有all in參與進來，創始人才能保持網感，真正瞭解這個生態的更迭，“如果只是偶爾進來做，來客串一下，很難在這個生態上做起來。”賈軍説。
“以前做加盟店，是用標準化的體系鋪開線下網絡。而教育MCN，則是在線上形成一套標準化的體系，為主播建立起後台支撐體系。”賈軍説。在賈軍的理解裏，做線上的邏輯，是和其線下開店有些相似的。
首先，一定要有強內容、強作品。只有強內容、強作品，才能吸引用户，獲得用户關注。深耕早幼教領域二十多年，東方愛嬰在早教內容上已經擁有了豐富的積累，要做的是如何讓內容符合快手生態的調性。
快手用户中有大量的媽媽羣體，她們有很強的內容需求。但什麼樣的內容才能讓這些羣體接受？
賈軍認為，這需要機構在和用户交流時不斷吸取用户反饋，逐漸從原有基礎上迭代出一份新的內容產品。這就要求CEO自己要從以課程產品為中心的“工廠思維”轉移到以粉絲為主的“用户思維”。
其次，解決了產品，也一定要解決供應鏈，直播電商講究“人貨場”，要想變現，貨是其中尤其重要的一部分。
快手教育生態的變現路徑，目前主要有三種：打賞變現、電商帶貨變現以及課程變現。對於教育機構而言，最重要的還是課程變現。而早幼教領域，用電商的方式賣玩具、繪本書籍零食等，也是變現的重要途徑。這便需要有較強的供應鏈。
供應鏈是普通主播的門檻所在，也是東方愛嬰這一類的教育機構轉型做MCN的長處所在。在賈軍的構想中，東方愛嬰所適合的在線課程以及一些早教盒子，則可以作為早期變現的產品，接下來，MCN選品可以不侷限在東方愛嬰，而是放開限制去選擇最合適的產品。
“做MCN機構的第一步註定是找準適合自己的定位。”沈文博告訴多知網記者。
他以教育綜合體童豆小鎮創始人臧小磊為例，在武漢疫情隔離的一百多天內，臧小磊把業務轉型到了教育類MCN“T.D.傳媒”，當同行們都在哀鴻一片時，粉絲和收入反而都有了非常強勁的增長。旗下的100多位老師，粉絲量已經超過1000萬。
而臧小磊就是典型的天天泡在短視頻生態，不斷迭代方法論的那種CEO。
教育機構如何做MCN？臧小磊總結了三點經驗：第一，要幫助老師對接有更多供應鏈資源，如圖書出版、選貨、廣告等；第二，要幫助老師掌握平台短視頻和直播的優化迭代，以及部分教研內容；第三，要分析和優化各個賬號的視頻數據與轉化數據等，幫助老師做大數據管理。
“核心就是要把老師從原有的僱員關係轉變為合夥人的關係，要敬畏生態，要發揮自己的優勢，為老師對接到好的供應鏈資源，然後一起成長。這需要教育機構對整個生態有更多的耐心。”沈文博表示。
03
現在仍處於紅利期，明年又將是新態勢
快手的文化，是“推門上炕嘮嗑”的文化，來到這個生態，要能夠適應這裏的文化，但同樣值得注意的是，越來越多有人有內容的“教育機構”在進入這個生態，加上官方的有意運營，整個生態上的內容和玩法也在不斷升級。
據北塔資本觀察，今年快手教育生態上將能夠跑出一批數千萬規模收入的公司，甚至有可能是個體，還不是公司。
“明年收入規模過億的公司，一定會有很多。到第三年，或許收入破10億元的公司，也不會是少數。”沈文博判斷。
不過，顯而易見的是，這種形態仍舊在不斷的變化當中。就如同在線教育領域的模式也在不斷演變。
“今年尚處紅利期，‘圈量’尤為重要。”臧小磊表示。在他看來，現在入局短視頻直播，還有流量紅利的存在。“到了明年，或許流量紅利也已經消失了，進入的門檻會更高，明年的模式一定會改變。”
據多知網觀察，目前，不少快手原住民也開始發力教育MCN的探索。
以快手大號“Sam帶你學美語”為例，該賬號從2019年3月份進入快手從零開始，粉絲量目前已經達到101.7萬，僅僅付費課程收入便達到了56萬左右。據知情人士透露，加上快手小店、直播禮物等變現收入，“Sam帶你學美語”已經實現了年收入破百萬。
近日，“跟着Sam學美語”快手號的主要運營者Sam爸爸也開始向MCN方向發展，正在招募“家族成員”主播，計劃2020年至少培養50個左右教育主播，幫助這些主播打造成和自己的一樣的超級個體。
而擁有126.9萬粉絲的“家庭教育&情商培訓@姚姚”也在招募主播，向MCN轉型 。
專業的內容機構層面，也湧現了一批專業的名師孵化型MCN，MCN品牌“101名師工廠”從去年 11 月份開始在快手上做號，旗下IP“大白外教英語”在 60 天內漲粉超過 240萬，其單個課程定價從199到999元不等，目前僅快手平台所有課程收入就已經超過了50萬。
而由資深運營大V龍共火火創業建立的MCN機構兩顆茶樹也把快手當成了現階段的主要陣地。去年探索快手8個月，兩顆茶樹運營的 30 多個賬號，積累粉絲已經超過 1500 萬。
據一位行業人士分析，在快手教育生態上，一般情況下，一個賬號的年平均粉絲乘以3-5，就是這個賬號一年的營收範疇。比如，一個賬號年平均粉絲在50萬，那麼這個賬號的年營收預計可以達到150-250萬元左右。
與其他短視頻平台以優質內容為標準相比，快手上的社交屬性，則使得個人主播的影響力會更強。因此在帶貨變現上也會有一定的優勢。教育主播在掌握了漲粉和變現的技巧後，單月營收往往也都可以達到幾萬元。
接下來，一些大IP主播老師勢必需要將自己的一些業務分攤下去，比如作業批改、後台客服服務等。而腰部主播則需要培訓來擴大自己的影響力，需要供應鏈來將自己的能力變現。這也給教育MCN的發展提供了新的機會。
可以説，整個2020年，將是教育MCN井噴的一年，企業端一些玩家將MCN作為戰略級新項目運營或者直接向MCN轉型；快手原生的一些教育頭部大V則從內容端入手想要批量培養主播，由個體向教育MCN發展。以前做教育的和做快手的兩波人，都在努力將二者結合來創造更大的空間。
“2020年，我們定義為‘×教育’創業的元年。”沈文博告訴多知網。“未來，每個直播間，都可能會成為一個網校，如果僅僅還只是將快手看作流量池，可能會錯過90%的機會。”