疫情以來，隨着產業數字化的進一步深化，SaaS行業迎來高光時刻。企業服務成為當下最熱門的賽道之一，無論是一級還是二級市場都非常看好。但也要看到，無論是通用型SaaS，還是行業垂直型SaaS，國內尚未像美國市場一樣出現SaaS巨頭。
酷家樂是目前國內少有的行業SaaS獨角獸之一，背靠全球最大的家居、房產、建築行業市場，用互聯網的打法去顛覆傳統軟件，構建了一套SaaS商業模型和服務體系，致力於成為一個雲端Autodesk。
9月12-13日，2020產品經理大會·杭州站，酷家樂SaaS平台產品負責人馬嘉祥與來自阿里、網易、丁香醫生、喜馬拉雅等名企的實戰專家同台演講，並以《SaaS產品的商業化密碼》為主題，分享酷家樂的商業化設計。
今年以來，國內SaaS行業迎來比較大的爆發。國內SaaS目前在業務垂直型覆蓋面已經非常廣，比如説婚禮紀、紛享銷客。另一方面在行業垂直，產業互聯網也是初具成效。酷家樂便是這個賽道的企業。
由於酷家樂行業垂直SaaS屬性，對於外界人士看來酷家樂有些低調，但其實酷家樂是行業垂直型SaaS領域為數不多的獨角獸企業。酷家樂的產品跟傳統設計軟件是做一個對決，從市場的角度，其實一直存在這個CAD（計算機輔助設計）軟件市場，只不過被國外Autodesk等公司把控，而酷家樂在做的是在互聯網時代去用新的產品價值去顛覆傳統軟件，並且帶來效率提升，成本優化等更好的用户體驗。
來看看中國SaaS的發展狀況如何。先看一組數據，首先我國有14億人，而歐美加起來大概12億人，在歐美市場消費級產品比如Google、Amazon、 Facebook等，他們目前的市值大約3萬億美元。同步看國內的消費級市場，包括騰訊、頭條等大家熟悉的公司，市值約1.5萬億美元，還是存在非常大的差距。
再來看看企業級服務企業，比如oracle 、slack、zoom等，整體市值大約是6000億美元，而國內沒有一家市值超過200億美元的公司。可以説在企業級國內外存在非常大的鴻溝。
再來看一個數據，中國GDP佔全球GDP的比例，和中國企業級SaaS佔全球SaaS市場的比例。這反映出來國內SaaS環境目前還在一個起步期。不過，但全球企業級SaaS市場的年增長率已經開始慢慢下滑，中國的企業SaaS市場增長非常迅猛。可以預計在10年後我們中國的SaaS市場就可以跟全球平起平坐。
SaaS的基礎是什麼？解決客户的問題。就像酷家樂解決的是讓未來生活所見即所得的問題。我們為企業提供一整套雲設計解決方案，包括快速設計、水暖電等。 酷家樂解決的是空間設計的問題。而且酷家樂擁有非常大的真實素材庫，當設計師使用這些商品素材時，企業可以進行訂單跟蹤。
ARR？NRR？SaaS之本是續費SaaS的本質是什麼？是續費。我們來模擬一下一家公司的企業增長曲線，請看下面這張圖。看起來兩張表的結果是一樣的，但其實第一張圖付出了極高的新籤成本，實施成本非常高，而且還要做到45%的每年增長，才能達到第二張圖30%增長達到的收入。而第二張圖有非常低的續約成本，公司只需要少量人去維護，而且也不需要每年去新籤超過50%的客户。
這背後有兩個非常重要的指標，一個叫ARR，一個叫NRR。 ARR是年度循環收入，NRR淨金額留存率。歐美市場的SaaS上市公司，NRR中值是104%，zoom和slack可以達到150% 左右。中國的SaaS產品NRR不足80%，有很多大的發展空間。
那作為SaaS企業就應該打造一個圍繞續費的組織。首先第一層是市場層，也就是大家關注的是線索、品牌推廣、市場營銷等。 第二層是銷售層，他們關注ARR，第三層是客户成功，他們則更關注NRR，客户成功最關鍵的要素是收入增長和效率提升。
SaaS產品經理必備的四項能力最後想分享一下，作為SaaS產品經理，應該具備什麼樣的思維模式。首先是產品化的能力，不管是寫文檔畫圓形還是去做調研去做規劃，這個是產品經理的基礎。
第二系統化思維，這個肯定就可能偏向於一些技術架構、產品架構的，比如設計一套足夠靈活並且強大的中後台能力，可以支撐SaaS業務不同的客户可以做一些相對快速的定製化調整配置。
第三，全球化的視野，學習學習國外的先進經驗。
第四，最後是商業化的認知，畢竟SaaS的本質是續費。 商業化會對產品做一些倒逼，比如下圖提到的代幣、價格策略、Freemium等。
所以SaaS 產品經理需要具備四要素，首先成為“用户”經理，挖掘用户痛點響應用户訴求；其次成為“客户”經理，研究決策過程理解客户規則；第三是“產品”經理，創造產品價值優化產品架構；最後是“商業”經理，洞察商業規律設計增長路徑。
以上就是本人分享的SaaS產品的商業化密碼。