情景案例1：指責“假想敵”
2020年初，受到新冠疫情的影響，天波公司的很多供應商出現了工人短缺且人工費上漲的問題。
有一家做組裝的供應商，因為產品全靠人工組裝，受到衝擊較大，於是向採購員小明提出漲價10%的要求。小明立即分析供應商的情況。這是一家戰略合作商，有常年的合作歷史，且交期、質量表現都很穩定，但是它只有天波這一家客户，而天波卻有備選供應商，而且天波還能自制該組件。很顯然，在談判中，天波佔據絕對優勢。
為了保存供應商的顏面，小明制定了“假想敵”的策略，邀請供應商來現場談判。供應商本來準備了一堆槽點，比如勞動力短缺，房租和人工費都在上漲，價格已經撐不住了等等。
但是未等供應商開口，小明便説：“這兩天真是氣壞了。”
“為什麼？”供應商好奇的問。
“最近紙漿價格暴漲，供應商跟風要求漲價，領導不同意，我司只能更換供應商，結果這一詢價，價格還能下降5%。”
“怎麼會這樣？”供應商很驚訝。
“你看，之前在紙漿價格低的時候，我司並沒有要求紙箱廠降過價，意味着我司把供應商視為夥伴。但是疫情期間，紙箱廠居然不體諒我們，不願與我們共渡難關，你説氣不氣人。”
“人家也有難處啊！”供應商有點同病相憐的意思。
“問題的關鍵是有別的紙箱廠願意做進來啊。之前考慮長期合作關係，我沒有聯繫過別的紙箱廠。結果這一聯繫，就暴露出了原供應商的問題，規模太小，成本管控不嚴，價格輸給別人。最後，把苦心經營多年獲得的業務全都丟掉了。你説這件事值得嗎？”小明仔細的打量供應商。
“你們不考慮多年合作的情分嗎？”供應商對小明的意思心知肚明，但仍然沒有放棄漲價的想法。
“疫情期間，我們總經理的態度很明確。我們只保留願意一起共渡難關的供應商，對於這種供應商，我們可以不離不棄。否則供應商將被立即切換，我們甚至可以考慮自制。”説話時，小明故意強調“自制”這兩個字。
“你們有你們的道理。我懂了，那這次來也沒有什麼可説的了。之前的漲價函作廢，我們必須要與你們共度難關。”供應商其實是一臉為難的表情。
“感謝老闆理解。”小明給對方一個台階下，“現在大家都很難，但是堅持一下，疫情就會結束，一切都會步入正軌。我會把你的好意上報老闆，也不枉你來這一趟。”
“非常感謝！”供應商起身離去。
案例小結：
在談判中，如果甲方佔據絕對優勢，又想要維護與乙方的長期合作關係，可以通過指責“假想敵”的方法，在不撕破臉皮的情況下勸説供應商主動讓步，維持雙方的友好合作關係。
情景案例2：力量只存在於頭腦之中
這幾天採購員小明的精神有些恍惚，過馬路時經常被路沿磕絆。
“事情好像總是不順利，老問題還沒解決，又出現新問題。”小明嘆息。每每想到獨家供應商A的銷售總監的要求——罰則對等，小明便處於深度矛盾之中。
原來，供應商A的供貨績效一直不好，導致天波公司經常因為不能及時交貨被客户罰款。總經理終於忍無可忍，責成採購部將客户的罰款轉嫁給A。
在第一次談判中，當小明提出罰款時，A的銷售總監出人意料的同意了，但隨即提出一個附加條件，即罰則對等，意思是將來天波如果需要緊急發貨，要支付與罰金相等的加急費。
從甲乙雙方的力量對比來看，因為知識產權共享和價格的競爭力問題，A難以替代，所以天波不佔上風。那麼，在這種情況下，供應商提出罰則對等，貌似理所當然，公平合理。
但是這件事情早就引起公司高層和採購經理的高度重視，他們一定不會同意這樣聞所未聞、可笑至極的對等條款。
“實在沒辦法，我向採購經理彙報一下？”小明想要放棄努力。但是他想到經理在部門會議上説過的一句氣話，“如果所有問題都需要我來解決，那麼，我要你們幹什麼？”
如果自己向採購經理舉手，那麼，無論結果如何，自己都不會被加分。經理一定會覺得自己能力不行，或者推卸責任，總之，不到萬不得已，不能尋求經理的幫助。這時，小明想到一個採購談判戰術——“力量只存在於頭腦之中”。意思是説，在對方不知道你的底細的情況下，採購要善於造勢，讓對方覺得你並不依賴他，從而在談判中獲得最大的利益。
於是，第二次談判開始了。
“張總，想喝點什麼？”小明懂得商務禮儀，見到A的銷售總監落座，禮貌性的問候。
“不用客氣了，小明，我自己帶水了。”張總早有準備。
“上次説的一次性罰款的問題，引起了我司高層的重視，希望貴司儘快承諾。”小明語氣強硬。
“但是，我司從來沒有跟任何供應商簽過所謂的對等罰則，所以也不會同意貴司的要求。”小明先來個下馬威。張總面色微怒，一字一頓的説道：“我司一直把貴司視為願意與供應商共同成長的客户，因此對貴司的業務一直都很重視。如果貴司只想要剝削供應商，那麼我司也會調整銷售策略。”
小明的三板斧被老練的張總一下子給彈開。張總這種老銷售壓根就沒把小明放在眼裏。
“既然今天請您過來，我司就是想要誠心誠意地做好溝通，解決問題，為更好的合作打基礎。”小明把話接過來，緩和一下氣氛。
“但是如果你們不答應，我只能鄭重地通知，貴司的某些訂單很快會被停止。這不是我一個人的決定，而是公司高層的決定。坦白説，我們已經找到可替代的供應商。”小明開始使用受託策略。聽到這裏，張總有點慌張。他仔細打量着這位年輕的採購員，看看小明的表情有何破綻，是不是在使詐。
小明的心裏也是七上八下，但是因為長相成熟穩重，容易讓人信任，最終瞞過了張總。
“您説的意思我明白，這樣吧，我跟老闆申請一下，但是下不為例。”很明顯，張總臨來之前已經跟老闆商量好了談判的底線。在小明營造的強勢氛圍下，張總最後只能妥協。
“您現在就打電話，因為公司要求今天知道結果，否則就要做切換。”小明繃着一口氣，要求張總立即落實。“好好，我現在就告訴你，我們答應，好吧。五萬元你們從貨款里扣吧。麻煩你寫個字據，我簽字。”張總笑了，這是被小明逼得漏了老底，無奈的笑。
“我馬上準備。以後必須好好表現，你們現在從成本到供貨都需要提高，否則很危險啊。”小明繼續繃着，不讓供應商知道他的底。
“好好，我會向內部傳達，吸取這次教訓，給你們更好的支持。”當一個人的心理防線被攻破後，也就什麼條件都能接受了。
張總走後，小明深深的呼了一口氣，是一種從頭到腳的解脱，就像是一個人熬過了漫長而又寒冷的冬季，重新生活在春暖花開的世界裏。
案例小結：
當採購的造勢能力達到一定程度時，可以使用採購談判戰術——力量只存在於頭腦之中，通過聲稱有備選供應商，削弱供應商的力量，在談判中迫使艱難的對手讓步。
關於作者：
姜珏，T&D; 供應鏈採購專家 ；
暢銷書作家、採購培訓師、採購從業者
完
∞文章來源：華德第四方診斷與變革改進服務∞
∞圖文源自網絡，如有侵權，告知立刪∞
∞執行主編：張俊 出品：冬日陽光∞