大眾進口汽車張昊志：把休旅文化帶給更多客戶

8月2日，大眾新蔚攬旅行轎車上市。新車共推出3款車型，售價區間為26.48萬元—33.88萬元。在該車上市之際，網通社受邀參加新蔚攬旅行轎車產品講解會，此次被訪人為大眾進口汽車總經理 張昊志先生。在會上我們瞭解到，隨著國內休旅文化的升溫，大眾進口汽車想透過引進更多的旅行車產品，逐漸在國內推廣這種旅行車文化；不論是此次上市的新蔚攬旅行轎車，還是計劃後續引入的Arteon Shooting Brake獵裝車，都是嘗試把這種文化帶給更多的中國客戶。

媒體：您認為疫情對大眾進口汽車整體的影響有哪些方面？對今年上半年業績有何影響？

張昊志：從去年下半年開始，我們關注到市場已經有了消費升級的趨勢。很多持幣待購的客戶，受疫情的一些消費限制影響，手頭有更多的預算可以用來升級用車需求，提升出行感受。因此，從去年開始，我們的主力車型——途銳的銷售表現提升顯著。就今年上半年的表現來說，途銳的銷量同比增長22%。據統計，1-6月份，同期進口C級豪華SUV的細分市場總量增長在3%左右。對比來看，途銳上半年的表現是非常不錯的。這種表現也體現在車型的細分市場佔有率。今年上半年，途銳在細分市場的市佔率達到了8.8%，整體銷售表現創下近7年同期新高。

新蔚攬上市後，我們也期待它在B級進口旅行車市場有更好的表現。

媒體：今年是否還有其他車型引入計劃？

張昊志：如您今天看到的，新蔚攬旅行轎車已正式上市。同時，我們還計劃於今年引入Arteon Shooting Brake獵裝車型。這款車整體的設計，包括尾燈和線條等，都原汁原味地保留了歐式獵裝車的獨特風格，整個車身也更為低匐，極具動感。大家敬請期待。

媒體：新蔚攬全系配備140千瓦2.0T發動機的動力版本，後續是否會引入其他的動力版本呢？

張昊志：首先，蔚攬自上市以來便深受中國消費者的認可和喜愛，我們也希望能儘快將新蔚攬帶到大家面前。基於對中國市場和消費需求等多項因素的調研與考量，我們引入了新蔚攬140千瓦2.0TSI發動機的動力版本。其次，這款發動機在第三代EA888發動機的基礎上，增加了B迴圈系統，實現高壓縮比和高噴油壓力，兼顧迅捷動力表現與出色的燃油經濟性，車輛的綜合百公里油耗也進一步降至7升。後續，我們也會邀請各位媒體老師去試駕，充分體驗這款新的動力總成。第三，關於其他的車型版本，如果有任何更新，我們會第一時間和大家進行溝通。

媒體：新蔚攬是否使用了顆粒捕捉器？

張昊志：新蔚攬全系車型均未安裝顆粒捕捉器。

媒體：剛才您在釋出會上說到這款車有傳承，還有創新。所謂的傳承是什麼？創新又是什麼？

張昊志：從傳承的層面來講，首先，新蔚攬是德國原產的純正休旅車型，在德國埃姆登工廠下線。其次，是經典的旅行轎車設計，新蔚攬整體的內外設計更加精緻，駕乘空間及後備廂儲物空間都非常充裕，不管是城市通勤，還是自駕出遊，都能滿足客戶的多種用車需求。

再說到創新，不管是全新的智慧矩陣式LED大燈、Travel Assist全旅程駕駛輔助系統，還是哈曼卡頓品牌音響、三屏聯動等，都在蔚攬車型的基礎上有了多方面的升級。

媒體：我們買車的人說，“瓦罐”是歐洲休旅生活的代名詞之一，您覺得歐式休旅生活是什麼樣的？旅行車在這種生活中又代表了什麼？

張昊志：首先，歐洲市場對旅行車的接受度是很高的，近幾年，歐洲旅行車銷量在旅行車全球銷量當中的佔比達60%至70%左右，受歡迎程度可見一斑。大家常喜歡根據“Wagon”的發音，把旅行車親切地稱為“瓦罐”。在我看來，“瓦罐”其實不僅是一款產品，也代表了一種情懷和態度。

之前我在大眾總部狼堡工作的時候，閒暇時會和同事一起在歐洲進行自駕遊，當時身邊的同事，幾乎人手一臺蔚攬這樣的旅行車。原因是什麼呢？第一是車輛的操控性。別看旅行車擁有這麼大的後備廂，但在操控和駕駛感受上，不輸三廂轎車，甚至可能有更好的表現。第二是旅行車整體的空間實用性。當時大多數同事，週末都會帶上孩子出遊，且家裡不止一個小孩，這時候不管是存放隨身行李、兒童用品，還是放一些野營的器具都很方便，整體空間的使用率很高。這也是旅行車文化在歐洲盛行的一些直觀原因。

現在，隨著國內休旅文化的升溫，我們也想透過引進更多的旅行車產品，逐漸在國內推廣這種旅行車文化；不論是此次上市的新蔚攬旅行轎車，還是計劃後續引入的Arteon Shooting Brake獵裝車，都是嘗試把這種文化帶給更多的中國客戶。

媒體：現在旅行車比以前得到了更多推廣，很多競爭對手都推出了旅行車。您覺得新蔚攬旅行轎車在這個市場上的核心優勢是什麼？

張昊志：新蔚攬的核心優勢可以由三個詞來形容：純血德系、純正休旅、純粹體驗。

第一，純血德系：新蔚攬產自大眾汽車德國埃姆登工廠，是原汁原味的德式純血旅行車。德國製造的匠心與品質見諸於新蔚攬的各處細節，這也是我們平常所說的“德味兒”車型。德系底盤調校技術帶來經典的德系駕控感受，2.0 TSI發動機搭配7速雙離合變速箱，在帶來迅捷動力表現的同時，進一步提升了燃油經濟性。第二，純正休旅：優雅的車身造型、寬敞舒適的駕乘和儲物空間等，都是蔚攬在歷代傳承中始終秉持的歐式休旅基因。第三，純粹體驗：只有“在路上”，才能更深切地體驗到“瓦罐”的魅力。新蔚攬帶來了原汁原味的歐式休旅體驗，大家駕駛著它，可以去拓展生活中更多的美好體驗。

此外，新蔚攬擁有很好的客戶基礎。自2016年上市以來，蔚攬在細分市場的市佔率非常高，基本上引領著整個B級進口旅行車細分市場。我們透過市場調研，結合之前蔚攬車主的一些特質，總結出了一定的新蔚攬車主畫像：年齡範圍在25-40歲之間，他們普遍有海外留學，尤其是歐洲留學經歷，對於歐洲旅行車文化的接受度很高；在滿足家庭出行需求的同時，不願妥協自己對於駕控體驗和自駕旅行的需求。總體來講，我們的客戶基礎是很強的，而且旅行車玩家之間的溝通交流非常多，這樣的客戶基礎也幫我們間接做了很多口碑傳播。

媒體：現在數字化和智慧化在汽車行業已形成潮流。您認為大眾進口汽車要如何更好地滿足中國消費者的需求？

張昊志：說到數字化，國內很多新興勢力都做得很好，中國市場也引領了全球數字化的浪潮。從大眾進口汽車來講，產品是我們回應智慧數字化浪潮的最好答案。我們從產品層面也在加強數字化創新。例如途銳就擁有功能強大的“數字化駕駛艙”，形成數字化資訊的三屏互動；此外，途銳還配備“眾行家”車聯網服務，涵蓋呼叫服務類、線上服務類、遠端監控類等20餘項功能，實現智慧的數字化互動體驗。同時，此次上市的新蔚攬也同樣配備了先進的智慧駕駛輔助系統，例如Travel Assist全旅程駕駛輔助系統，可在全速域範圍內，幫助駕駛員自動實現車輛的加速、制動以及轉向等操作。

從品牌角度，我們的數字與智慧化，也體現在經銷商網路的升級、品牌活動等層面。從去年開始，我們便全面推進經銷商展廳的智慧升級，已經有四到五個展廳做了第一批試點，升級為智慧展廳，包括LED大屏、iPad、AR互動體驗等在展廳的運用，客戶可根據實際需求感受還原後的實車效果，這些都是我們在展廳智慧化上的動作。

在服務與營銷方面，我們也做了很多數字化的努力，未來也會繼續向數字化轉型，包括現在大家都在談的新媒體，不管是抖音、微信還是其他社交媒體，都納入了我們的傳播途徑。同時，我們也在嘗試建立客戶社群，開發直接觸達客戶的線上APP等。現在，客戶已經可以透過我們的APP進行售後維修保養預約，以及和經銷商的聯動。未來，我們也希望透過更多功能的實現，讓客戶能夠在APP上直接完成訂車和付款的動作。

媒體：第一，您覺得新蔚攬所處的高階旅行車市場，未來的發展趨勢是什麼樣的？您怎樣看待新蔚攬在其中扮演的角色？第二，我們瞭解到您有著豐富的汽車行業管理經驗，今年4月，您正式出任大眾進口汽車的總經理，想問下您的感想和收穫？您準備下一步怎樣做大眾進口車這塊的業務？怎樣把細分市場，包括經銷商的服務渠道做得更好？

張昊志：先回答第一個問題，我從三點來說。

一是從整個市場環境來看，近郊遊、親子游、國內遊從去年疫情後逐漸火熱起來。這對旅行車細分市場會有促進作用。二是蔚攬車型自上市以來一直有很好的市場表現，基本引領著整個B級進口旅行轎車市場。雖然普遍存在著競爭壓力，但我們有信心在客戶基礎的加持之下，去進一步提升新蔚攬在細分市場中的表現。三是針對新蔚攬本身。雖然它是中期改款車型，但在外觀內飾、科技、操控及燃油經濟性方面都有很多亮點，比如Travel Assist全旅程駕駛輔助系統、Harman Kardon音響、DCC動態底盤控制系統、XDS電子差速鎖等，都能夠為客戶提供更優質的駕乘感受。相信產品力的升級能進一步促進新蔚攬在細分市場做得更好。

第二個問題，從4月份出任大眾進口汽車總經理以來，對我來說，一是肩上的擔子更重了。這些年來，我在不同部門都工作過，包括區域銷售、售後商務、銷售運營等，也曾在總部駐外，但作為總經理，這個角色要面對更大的責任和壓力，承擔更復雜的工作。二是面向未來，我也希望能夠引入更多純正、創新的大眾汽車產品，這是我的一項核心任務，優質的產品對於我們至關重要。三是經銷商網路建設層面，我們的獨立經銷商網路有100多家門店，雖然數量不是特別多，但在管理上很精細。近兩年，我們與各家經銷商的溝通更為密切，經銷商的盈利水平也都逐步提升。就個人而言，我的目標是帶領內部團隊和經銷商夥伴，在把細分市場做得更好的同時，提升經銷商網路的盈利水平。

最後，我也希望有更多的機會能夠和各位媒體朋友見面，互相學習交流，這對我本人也是一個促進。

媒體：集團是否有給您設定什麼考核指標（KPI）嗎？比如今年的銷量。

張昊志：我們每年都會設定綜合性的目標並進行考核。第一就是銷量，例如今年途銳和新蔚攬的銷售目標。第二，是盈利指標。第三，是預算和成本控制。第四，團隊的建設、穩定及發展。第五，未來整體規劃。不管是中期、長期，從產品到網路，從智慧化、數字化等各個方面，都要做規劃。這些都是集團對我的考核。

媒體：我有三個問題。

（1） 第一個問題是關於產品年輕化。現在各個廠商都流行給年輕客戶“種草”，增強使用者黏性。途銳現在也開始加入運動化、年輕化等這些元素。請問，在新蔚攬上怎麼去體現年輕化？

（2） 第二個問題是關於團隊本土化。您是大眾進口汽車時隔8年後的首位中方總經理。現在由中國人管理外資在華企業是比較流行的趨勢。本土化團隊的優勢是把中國消費者的聲音能夠及時傳遞，同時還能打造一些更本土化的產品。請問您對於團隊本土化有什麼見解？

（3） 第三個問題是關於價格。我翻看了一下，此次新蔚攬的定價比2018款要低一些，這是基於什麼樣的考慮？價格下沉對於新蔚攬有什麼樣的意義？

張昊志：第一，我先回答關於新蔚攬年輕化的問題。首先，從產品層面，新的前臉造型，配合R-Line運動套件和新增的魅影藍專屬配色，使新蔚攬的外觀設計更加動感，更符合當下年輕態的審美。其次，Harman Kardon音響、三屏互動、30色氛圍燈等配置，使得車內空間更具個性化。同時，包括Travel Assist 全旅程駕駛輔助系統、DCC動態底盤控制系統等在內的豐富配置也更加貼近年輕客戶的需求。不僅如此，從服務與營銷層面，我們也在利用新的數字媒體形式，增加客戶觸達點。例如，增加微信、微博、抖音等傳播途徑，對官網進行最佳化升級，嘗試App、微信小程式等多種方式。

第二，關於團隊本土化。目前，我們內部的很多核心崗位都實現了本土化。正如您剛剛所說的，團隊本土化的好處有很多，不管是對本土市場的瞭解，還是對消費者需求的洞察，都對我們的業務有很大幫助。當然，團隊本土化並不意味著切斷與德國總部的聯絡。我們一直都和德國總部保持著緊密的聯絡，包括每週定期的電話會，和針對一些核心問題的相關討論。與總部的緊密協作本身也是本土化的一部分。

第三，關於新蔚攬定價的問題。定價並不只是單純從銷量考慮，我們更多還是從客戶角度出發。我們希望新蔚攬，從它的定位上能夠讓客戶感覺到它的購買價值，能夠把更多的產品價值回饋給客戶。因此，我們希望此次的定價可以儘量接近客戶的預期，這樣不管對產品、對客戶、對品牌都更有幫助。

媒體：旅行轎車這種車型在國內屬於小眾產品。這兩年有很多廠商都推出了這類旅行車型。剛才您提到新蔚攬最主要的競爭力是在客戶基礎方面，是否有規劃提升這種旅行車文化聲量，從而引領旅行車文化，帶動新蔚攬的銷量？另外您提到了大眾進口的經銷商網路是“小而精”的，具體“精”在哪裡呢？

張昊志：正如剛才大家看到的新蔚攬宣傳片，這不光是一個產品介紹，我們更多地是將一種生活、一種文化體驗融入其中。接下來，我們也會透過不同場景的運用和表現，把這種歐式旅行車文化體現出來。未來，我們還計劃增加對客戶群體和客戶社群建設的投入，透過這種方式把旅行車文化以社群的方式進行裂變。

說到經銷商網路，我們整個的經銷商網路都擁有很強的戰鬥力，不論是銷售能力還是服務專業度。同時，從廠商層面，我們也對整個網路做了特別深入的培訓和溝通。正因為這是個“小而精”的網路，作為品牌方，我們才可以經常性地與核心投資人坐在一起進行更深入的溝通。不管是關於市場反饋，還是針對市場變化的政策調整，我們都能快速地拿到一手的真實資訊。對於我們目前的網路而言，基本上可以做到方方面面都比較緊密貼合經銷商和市場的訴求。

媒體：關於前段時間河南的洪澇災害，想問一下咱們推出了哪些舉措來保證車主和經銷商的權利？

張昊志：首先我代表大眾進口汽車，向所有受災群眾致以深切慰問。在得到受災的資訊之後，我們第一時間推出了相應的政策來保障車主權益，尤其是從售後端：一是對車主提供24小時的免費救援；二是開通綠色通道；三是對於因為水泡導致的空調濾芯失效，提供免費的空調濾芯更換；四是對需要在4S店進行長期維修的水泡車車主，提供免費的交通補貼，讓車主在這期間出行無憂。同時我們還對所有受災情影響的車輛提供免費的內部消殺工作等共計12項緊急售後舉措，來保證車主權益。

此外，在經銷商的保障方面，首先我們對經銷商展廳被水泡的傢俱翻新提供額外的補貼方案；其次在疫情期間，我們對於經銷商的考核任務和目標都進行了適當的調整，也已取消了7月災區經銷商目標考核，為經銷商減負鬆綁，幫助其儘快恢復運營；最後，我們也對相關經銷商進行了慰問，提供物質支援。

媒體：能介紹一下今年1-6月份銷售的情況嗎？

張昊志：以我們的主力車型途銳為例，今年1-6月，途銳的銷量比去年同期增長了22%，在C級豪華SUV市場中的佔有率亦進一步提升8.8%，整體銷售表現創下近7年同期新高。隨著新蔚攬的正式上市，和計劃年內引入的Arteon Shooting Brake獵裝車型，我們對品牌的銷量增長持樂觀態度。

（圖/文 網通社 石瑞）