36氪首發 | 提供B2B人工智慧銷售系統，「領鳥雲」完成鯤騰資本領投新一輪融資

36氪獲悉，銷售AI-SaaS解決方案提供商「領鳥雲」已於日前完成新一輪融資，本輪由鯤騰資本獨家投資，融資金額暫未披露。這是該公司自2019年完成天使輪融資後的又一輪融資，天使輪投資方為阿米巴資本。

根據天眼查資訊，該公司成立於2017年7月，致力於透過SaaS化的資料智慧工具和軟體機器人為銷售人員提供一站式智慧銷售服務。據公司創始人兼CEO張明介紹，公司目前主要服務的客戶為B2B企業，目的是為這類企業的銷售部門提供基於人工智慧的銷售工具，提升獲客效率和銷售團隊人效。市場變化是「領鳥雲」選擇切入這一領域的主要因素。張明認為，B端市場是目前的創業趨勢，服務B端客戶也是符合趨勢的選擇，而獲客、拿單、提升轉化率是每個企業的剛需，透過AI可手段幫助企業在售前、售中、售後提升效率。在市場趨勢上，隨著使用者習慣以及政策的變化，企業以往的銷售方式也隨之改變——從過去兩年開始，相關部門已經對營銷類電話的撥出進行限制，傳統的電銷獲客模式也遇到阻礙。再加上近期客觀條件影響，面對面的銷售效果也不如以往，企業需要更有效的手段幫助推進遠端銷售流程。

具體看來，「領鳥雲」的AI銷售系統（產品名為DTSales）以SaaS形式交付，主要從獲客、銷售過程以及售後服務幫助企業提升效率。在獲客上，該公司透過整合企業內部資料和公開資料來源形成多源資料管理平臺，透過資料構建出知識圖譜引擎，從而形成推薦引擎幫助客戶提升獲客機率。

在銷售過程中，「領鳥雲」會給客戶提供遠端演示助手、銷售素材助手（幫助提供影片、文件、圖片等素材）、銷售話術助手、報價助手、逼單助手等智慧化工具，根據不同行業特性將每個銷售環節拆解，透過演算法為不同銷售物件匹配合適的素材等資料，提升簽單機率。售後服務環節會根據以往的溝通資料，智慧化地向客戶回覆一些問題，釋放部分銷售資源。談及演算法推薦上的優勢，張明認為主要有二，一方面公司團隊在智慧營銷方面積累多年研發和建模經驗，之前為了解決營銷精準性問題，在過往專案中投了大量人力和預算來設計和驗證推薦演算法，這些經驗不是他人能輕易複製的。另外，「領鳥雲」目前業少有的在B2B銷售領域深挖演算法推薦的公司，積累了很多客戶反饋資料，用於升級推薦模型，所以有一定的先發優勢。

客戶方的衡量標準可被拆解為獲客效率、成單週期、客單價增長等。張明介紹，客戶最終能否成單和企業自身的服務模式、產品質量以及價格等因素相關，「領鳥雲」可以做到的是透過客戶畫像的建立和資料的追溯等方式幫助客戶提升獲客效率，即找到更多的A類客戶（準簽單客戶）。第二是成單週期，當客戶線索出現時，「領鳥雲」的產品可以對客戶進行評級，透過評級推薦適合的銷售方式給銷售團隊，減少客戶線索在銷售各團隊之間流轉的速度。第三在客單價的提升上，可為企業推薦不同的銷售報價方案，讓方案精準匹配給不同體量的企業客戶，從而降低由方案不匹配而造成的利潤差異。並且，這套系統也可被當做銷售培訓工具提供給經驗尚欠的銷售，新銷售的離職率也得到降低。從目前已有客戶效果來看，「領鳥雲」的產品可以幫客戶提升5~10倍A類客戶獲取量，成單週期在原有基礎上縮減40%左右，客單價平均提升30%。

當然，要打造這一套產品需要有足夠的資料來源，也需要將各個行業的銷售經驗沉澱、抽象成機器可理解的資訊。「領鳥雲」在服務客戶時會選擇資訊化基礎較強且已形成規模的行業（如電商、IT服務等），前者是進行資料服務的基礎，後者則能幫助公司不斷迭代產品，同時形成可複製訂單。張明介紹，目前「領鳥雲」的打法是先與各行業內前五名的公司合作，為其提供智慧銷售工具並沉澱經驗，再將不同行業的經驗與更多資料結合提供給同行業有需要的其他企業。同時，專注數量眾多且有共性需求的客戶，也可降低定製化成本，“如果一個客戶的產品處於非常窄眾的領域，那目前不會是我們的目標客戶。”張明解釋。

「領鳥雲」目前把自己的目標客戶按照銷售部門的規模分為小、中、大、超大型四類，小型客戶一般是銷售部門小於20人的公司，這類客戶大多還未形成成熟銷售模式，「領鳥雲」的工具可以幫助其搭建銷售模式。中、大型客戶大多已擁有自身的銷售方法，「領鳥雲」可以做的是幫助其提供更多銷售線索，並且提升轉化率。超大型客戶則多為生態型合作。根據張明介紹，目前考慮到交付週期和成本因素，售前獲客、銷售過程管理、客戶服務三個產品模組為一站式交付，後續會逐步將模組拆開提供給客戶方。在收費上，公司目前透過SaaS軟體年費、行業解決方案和增值服務進行不同程度收費。

提到市場競爭因素，張明認為目前「領鳥雲」所提供的產品和C端資料營銷產品和CRM管理工具均有差異，競爭多來自其它維度，“如果我們切的是客戶營銷預算，可能客戶原先的預算投放在抖音、百度等線上渠道或者線下渠道，現在可能會抽出一部分資金挪到「領鳥雲」，我們遇到的多是一些泛行業競爭對手。”

據瞭解，本輪融資後公司將持續打磨產品，並計劃在今年設立杭州辦事處近距離服務周邊客戶，目前公司客戶數量近千，計劃在今年實現客戶數三倍增長。並且，在更長遠的產品規劃上，「領鳥雲」還會增加可服務個體（如自由職業者、兼職人員）的營銷工具，選擇探索個體自動化營銷工具和現今社會趨勢有關——隨著越來越多人選擇開展副業或成為自由職業者，個體也會需要相似的產品幫助提升銷售效率，這對「領鳥雲」這樣的公司來說意味著更海量的市場。「領鳥雲」未來計劃在服務B端的基礎上提供小微版本，服務這部分人群。

團隊方面，公司創始人兼CEO張明曾負責阿里巴巴面向全球大客戶的資料智慧產品、研發、運營和商業化BD，透過阿里大資料、阿里全域營銷資源、阿里云為全球知名客戶提供資料智慧服務。在此之前也曾任職於上海盛大網路集團，參與盛大遊戲和盛大線上的產品策劃和運營， 擔任阿里雲生態夥伴成長營特約講師。

相關資料顯示，在全球市場上營銷自動化已不是新鮮詞彙，例如成立於2006年的美國公司Hubspot，這家公司的主要產品模組分為Markerting、Sales和Service，Marketing模組可為客戶提供更多的銷售線索，Sales模組可幫助客戶提升成單週期，Service的目的在於為頭部客戶提供更細緻的服務。該公司成立於2006年，於2014年10月在紐交所上市，目前市值超過80億美元。

投資人觀點：

阿米巴資本創始管理合夥人王東暉：

領鳥雲透過創造性的銷售線上化和智慧化的服務，幫助企業解決了長期困擾經營的問題：銷售獲客難，人效提升難。

鯤騰資本創始合夥人、前阿里巴巴集團副總裁邱昌恆：

隨著網際網路應用愈發深入，企業營銷也會迎來線上化和資料驅動時代。尤其是疫情影響下，2B企業利用網際網路和資料升級銷售能力也成為大家考慮的問題。領鳥雲憑藉自身的技術和資料積累，希望幫助更多中小企業完成銷售升級。