衛哲：這個不幸的春天卻是新To B的春天

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To B的B是“企業人”而不是企業

剛才牛總分享說，我是新To B的神，其實神也同樣踩過無數坑，犯過無數錯。嘉御基金一季度投資的10個專案有6個投在了To B領域。

疫情倒逼了我們的行為作出改變，第一，如果有孩子，一定被強行體驗了線上教育。第二是企業線上。美國企業服務公司Zoom，市值和使用者數在疫情期間暴漲。

但企業線上就是開個視訊會議嗎？今天我們和黑馬這場直播既是教育線上，也是企業線上。企業線上絕不僅限於用釘釘做了視訊會議，這遠遠不夠。據報道，Facebook和谷歌宣佈今年員工在家辦工延遲到年底，一方面說明美國疫情嚴峻，另一方面也說明谷歌和Facebook企業線上能力達到了極致。

什麼叫企業線上？企業線上的核心就是把公司所有的業務流程、崗位繼續搬到線上完成。公司是否具有遠端辦公的能力，是企業線上的試金石。

在客服服務方面，疫情期間我們投資了曉多智慧客服機器人，一個頂二三十個客服，甚至可以24小時無人值守，在疫情期間實現了高速增長。To B是技術驅動，在疫情期間得到了加速及大規模的普及和發展。

To B的B，很多人講是企業。若干年前馬雲跟我講過，To B的B是企業人對企業人。所以我們投To B的時候，很少是先從B開始，我們看的是解決企業的哪一個崗位。人從哪個角度講呢？要麼這個崗位的工資特別高，人數不一定多。要麼人數很多，工資不高，如客服呼叫中心。人工智慧、SaaS工具能夠幫一群人提高效率，肯定很有幫助的。或者因為人太貴了，如建築設計師，幫助他們提高效率也會帶來很大的收益。

疫情期間我們投資了小庫科技，幫助工程設計師加速設計。以前房地產拿地做初步設計，需要兩三個人做一個月。今天小庫科技可以讓一個人一天就把方案做好，還能在現場隨時調整，對於建築設計師來講是一個革命性的變化。

新To B中的B要從企業進一步去理解，它是企業中的人。我們要精準圍繞使用者是誰，圍繞崗位來做。美國有超過100家市值超過100億美元的企業軟體和企業服務公司。中國曾經有過一家，阿里巴巴的B2B是個企業服務軟體公司，上市時曾高達兩三百億美元，退市以後中國就一直空缺。

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縮量經濟時代，擁抱變化和技術是效率的本質

中國為什麼沒有百億美元的企業服務、企業軟體公司呢？很多人認為美國的產業網際網路、To B技術比我們領先。我認為不是。技術可能有差距，但沒差這麼多。我們要理解To B和產業網際網路核心解決了什麼問題？核心解決的是效率問題。

疫情讓所有老闆對於效率有了更深刻的體會。在同一個行業，你也剩100萬，我也剩100萬，誰活得久？一定是效率高的公司。疫情之前我一直呼籲，中國的增量經濟時代正在變為存量經濟時代，存量經濟時代效率為王。這也就解釋了，為什麼美國會出這麼多產業網際網路To B的高市值公司。因為美國經濟早就進入了存量時代，因此美國各行各業出現了非常優秀的企業軟體、企業服務公司。

這次疫情讓全世界都面臨著縮量經濟。在縮量經濟時代，企業要想脫穎而出，除了新To C和新To B的方向性問題以及企業的文化和組織問題，企業更要擁抱效率，還是像鐵軍一樣蠻幹不行，找對了方向效率低也不行。這會倒逼很多企業加速實現企業線上，這時企業服務、企業軟體新To B的機會自然就產生了。

做新To B的時候，我們一定要進一步擁抱技術。這裡面有幾類公司，第一類是技術產品驅動公司，純技術或者純產品。如ones程式設計師管理工具，只提供產品，不提供服務；曉多智慧客服機器人，是一個To B的產品驅動公司。第二類是服務型公司，如果只是做一個簡單的傳統外包服務，沒有把技術結合進去，這樣的服務外包公司本身效率不高，也無法生存。

無論是產品技術公司，還是服務型公司，都要問自己能不能擁抱技術，實現超高的效率提升。我們投資的無論是ones、曉多還是小庫，都對行業有10倍以上的效率提升。效率提高了10倍，但只收了一個人的費用。成為黑馬共生會員，只付一個員工一個月的工資，就能讓老闆和企業獲得提升，這才是效率，能夠放大幾十倍的價值。

擁抱變化和技術是效率的本質。當然再好的槍、再好的技術，也需要底層的組織文化。槍很重要，但槍不是唯一的。一家優秀的To B公司，自身的組織也必須優秀。

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這個不幸的春天卻是新To B的春天

為什麼一個非常不幸的春天，是新To B的春天。因為疫情沒有改變本質，反而加速了產業網際網路、加速了新To B的到來。新To B更大的春天來自於哪裡呢？來自於經過疫情的教育，增量到存量大家看不明白，增量到縮量大家看明白了。看明白怎麼辦？擁抱效率，解決效率問題，這變成所有企業都關心的問題。

新To B的本質是解決效率，如果沒有核心技術，不透過技術手段去思考的話很難辦到。為什麼很多To B的公司賺不到錢？你給使用者的效率只提升百分之十幾，你還要收幾千、幾萬、十幾萬，這個錢很難收到。To B創造最大的價值，本質在於價格親民，但可以創造10到20倍的價值。

回過頭來為什麼我們投了這麼多To B，一個季度投的6個。To B是一個資本效率極高的行業，即不應該燒太多錢。

中國和美國的To C公司，資本效率比能做到1：5就不錯了，就是累計融了10億，做出50億市值。新To B，美國百億美元以上的公司，歷史上融資很少超過3億美金，它的資本效率是三四十倍。這是為什麼我們看好新To B並且果斷出手的原因。

各位如果要從事新To B，一定要注重資本效率。To B跟To C不一樣，To C有可能用錢、補貼燒出一個公司，當然這種可能性變得越來越小。負責任地講，To B產業網際網路，任何行業都不可能用無限量地錢燒出一個To B的獨角獸，千萬不要迷信To C的打法可以在To B中複製，這不可能，已經有很多先烈倒下。

以上就是我今天的分享。我們會繼續在黑馬平臺上為大家上課，但我的課不是“神藥”，還是要靠自身的理解。

最後我想講，學習是兩個詞，學了不去練習，等於沒有學。你購買了黑馬共生會員，認真做了一件事，可能就有二三十倍的回報。

疫情還沒有過去，希望企業、組織恢復得比疫情要快，比整體經濟要快。2003年非典以後，催生了電子商務，有了淘寶、京東這樣的公司。我相信這次疫情，一定會讓我們創造出更偉大的公司、更偉大的企業家。謝謝！