李佳琦、薇婭霸榜背後：銷售額>五倍佣金 商家盈虧平衡

來源：新京報網

　　“找明星直播，其實是在賭博。”

　　直播帶貨浪潮迭起，演藝圈明星隨之爭先恐後入局。不過，在田藝綺（化名）眼中，看似繁盛的電商直播行業，背後早已“泡沫”泛起。

　　近期，“請明星帶貨血本無歸”的故事，成了各大商家內部直播心得分享群的飯後談資。作為某電商平臺食品類頭部商家的運營人員，田藝綺見怪不怪地將這一訊息分享到了朋友圈。

　　她告訴新京報貝殼財經記者，一男演員在抖音的直播首秀同樣“翻車”，商家花費25萬元尋得一個直播坑位，最終以賣出50單慘淡收場。

　　新京報貝殼財經記者調查瞭解到，伴隨直播帶貨熱度扶搖而上，帶貨主播坑位費早已起飛，明星主播一般在10萬元至20萬元，有的則可高達60萬元。如今，行業二八效應日益顯現，但聚光燈下直播帶貨光鮮的“外表”，依舊不斷吸引著“追光者”。

　　新京報貝殼財經記者瞭解到，電商平臺所銷售的食品利潤比美妝產品低，在30%左右。而主播帶貨所收取的佣金一般在20%以上。據業內人士統計，如果商家需要盈虧平衡，主播的銷售額要比商家所付的佣金高五倍。

　　新京報貝殼財經記者獲悉，李佳琦、薇婭等頭部主播針對食品類商品的部分報價為坑位費4萬元左右，收取20%營業額的佣金。

　　相比之下，服飾鞋帽上收取的坑位費則高出幾倍。一國內頭部女鞋品牌負責直播帶貨的工作人員告訴新京報貝殼財經記者，她們參與的直播，薇婭坑位費達到10萬元，另有20%營業額為佣金。她透露“帶貨一姐”薇婭每個選品至少能帶貨300萬元（銷售額）。

　　不過，在主播商商看來，一場帶貨能否成功，選品起著至關重要的作用。對於商家和消費者來說，主播成為了二者之間的媒介。商商這樣定義自己的角色。

　　“前期的工作越充分，對粉絲的展現度越高，就可能會提高轉化率”，商商稱，對於直播間的主播來說，觀眾並不一定是直播間的消費者。李佳琦就曾公開表示，很多粉絲每天看他直播已成為一種習慣，並不一定要買東西，可以是“做家務時的聲音陪伴”。

　　這使得，前期的選品直接決定了轉化率。

　　“選品的話我們大概會進行4次，第一次先看風格，如果商家衣服偏小清新可能就不符合我的定位；第二次即基於第一次意見後的商家微調；第三次其實才是真正意義上的選品，初步敲定商品後，如果是服裝，搭配師會來進行初步搭配。最後，經過搭配確認商品後，和商家敲定庫存量、發貨週期，深入瞭解一些商品細節以供直播內容的保證”，從事女裝直播帶貨的商商表示，每次選品至少需要3個小時。

　　在產品方面，庫存和週期成為主播方確認的核心。商商表示，“如果主播粉絲足夠，到了一定銷量後，是否可以加單，加單的發貨週期是多少都會去了解。”此外，主觀因素以粉絲需求為主。

　　“我自己直播的衣服主要是以這種OL風（商務女性風格）為主，所以我們在選品的過程中，會更傾向於這種風格。”商商透露，每個主播都會有自己的粉絲群，定位也不同，主播會對商家提供的服裝進行二次搭配以滿足粉絲的需求與喜好。