線上賣貨的六脈神劍
編者按：伴隨著疫情的影響和數字化轉型的需要，企業越來越多的開始關注微信開店、線上營銷，並且“私域流量”一詞越來越火，但是什麼是私域流量呢？使用者要如何運營、如何變現呢？以下這篇文章可以帶給你思考。
文章轉載自筆記俠，經億歐編輯釋出，供業內人士參考。
大家好，我今天主要分享一下“疫情過後，百貨商家經營的變與不變”，主要分為七個部分。
一、當下逆勢增長的關鍵：
使用者運營和變現
我們可以在愛因斯坦提出的這個公式裡看到，商品乘以客戶的平方等於收益。也就是說，客戶數量越多越重要，而且這個客戶能給我們帶來越多可能的價值，我們的收益就會越大。而很多企業都忽略了這一點。
慶幸的是，現在，越來越多的企業開始重視對於使用者的運營。
疫情期間，很多企業沒有別的事情可以做，只能發一些朋友圈和公眾號推文，以及動用所有員工去做一些資訊的觸達，比如編輯朋友圈文案和圖片等進行釋出。
不過這也是有用的，如果企業老客戶都能有效沉澱到微信的話，就可以透過老客戶的觸達、影響、分享或分銷等方法，快速為企業帶來更多的新客戶。
很多企業之前沒有做這樣的沉澱，所以在門店依然沒有辦法開展也不能復工時，起步會艱難一些。
為什麼提到微信呢？因為微信有11億的日活躍使用者。有流量的地方就有商機，現在每一個知道微信的人都有自己的微信，尤其是成年人，幾乎離不開微信。
而公眾號現在的開啟率非常低，大家都在刷朋友圈，簡訊也幾乎沒人用。所以，我們深度運營微信端的客戶是非常有必要的。
大家一定要記住，客戶不是冷冰冰的Excel表格或電話號碼，而是真正存在在我們微信裡的一個個活生生的人。
我們用一張圖來快速解釋一下私域流量的概念。左邊是公域流量，指的是大型流量平臺，如京東、天貓、淘寶。未來，在這些公域流量平臺推廣和獲取流量的成本將會越來越高，雖然私域流量推廣也要花錢，但與公域流量推廣的方式可能不一樣。
在公域流量推廣一般是付廣告費，而私域流量更多是讓利給老客戶，讓老客戶帶給我們新客戶。
所以這兩者有本質的區別。不過私域流量有個好處：可以反覆運營、觸達，而且是免費、可識別的。
越來越多的商家運營開始有自己的抖音號、快手號等，用自己的方式給客戶分層、打標籤，然後進行分組運營和推送。
疫情之下，要更加註意的本質是：使用者的運營和變現。之前經營門店生意的時候，我們經常說有人進店了，這些人進店花了多少錢，他們買了多少東西，我們核心關注就是這幾點。
現在不一樣的是，我們的導購在這個過程中起到了關鍵作用，作用的點在於我們與客戶之間產生了很好的社交關係鏈。
這樣一來，我們把客戶當做真正的人來運營他的核心價值就變得非常重要。因為客戶從進入你的門店開始體驗到完成購買，一定是因為客戶覺得你的服務和體驗都不錯的情況下，他才可能成為你的粉絲幫你傳播，他才可能帶來他的朋友和圈子，給我們帶來更多的客戶。
因為疫情，現在的消費者基本上宅在家裡，對此，我們要考慮將原來的“到店”模式改為“到家”模式。
就2020年零售業第一季度的社會零售總額來看，服裝在線上交易的增幅非常緩慢，因為大家都宅在家裡，不需要春裝，直接就跨到了夏款。所以，要建立以“宅”為核心的消費者需求。
二、學會藉助工具：
搭建門店小程式 同城配送
疫情倒逼那些沒有自己品牌官網的企業搭建自己的、具有交易和互動能力的小程式商城，並且支援配送和到店自提。
可以說，未來企業品牌的官網可能就是你的小程式。有了小程式之後，就可以做到千人千面，可以在不同的門店做不同的介面，總部可以進行統一管理。
之前我們在經營生意的時候，需要敞開門店，但我們發現現在門店的營業時長已經大大縮短，而且導購人員的人效也非常低。所以我們要建立起銷售人員的導購貨架和24小時線上貨架。
導購也要賺錢，但是現在的客流很少，總部也沒有賦予給導購線上銷售的能力，所以在績效和業績都不是特別好的情況下，依然開著門店的話，可能都是虧欠的。而24小時的線上貨架，可以增加我們的線上時間和空間。
這裡要跟大家強調的是，我們要快速生成小程式，把商品資訊編輯上去，發動導購和門店員工一起做起來。
總結一下，我們要從原來的“到店”變成現在的“到家”。既然要做“到家”，就要具備一定的網際網路能力，而小程式就是一個非常重要的點。
現在的同城電商和社群電商已經慢慢出現，越來越多的商家開始湧入經營自己的老客戶。
三、門店業務線上化：
微信生態線上營銷升級
導購佣金驅動企業自救
現在很多企業知道要在微信做一些營銷，但是缺乏系統運營的能力，導購的佣金驅動做得也不是特別好。而導購的佣金驅動和利益驅動非常關鍵，所以我們需要想辦法解決這個難題。
首先說一下運營的邏輯，有了自己小程式商城之後：
第一步，把店員設定為銷售員，然後進行培訓，合格上崗；
第二步，讓導購去銷售小程式商城的商品，設定固定的提成比例，定期發放無門檻優惠券給導購，讓導購有更大積極性去刺激新使用者下單；
第三步，透過微信和微信群聯絡老客戶，讓老客戶線上下單，然後到店自提或者同城配送；
第四步，導購可以看到自己的業績、提成，總部可以進行導購業績排名。
有了這樣一個工具，就可以有效管理好導購和門店員工。
在微信端，我們的核心運營策略就是吸粉、轉化和老帶新。我們要藉助很多的玩法來推動吸粉、轉化和老帶新，比如分銷、多人拼團、優惠碼等等。
其實線上大部分的交易額都是透過營銷玩法帶來的。如果你沒有營銷玩法，還想讓使用者直接下單就不太現實，因為沒有優惠。
四、零售企業“轉戰”線上的便車：
直播
我們先看直播平臺，常見的直播平臺有淘寶、抖音、快手以及微信小程式，每個平臺都有很多的直播工具供大家選擇，也有很多玩法。大家可以參考上圖看看每個平臺的特點，選擇適合自己的直播平臺。
直播其實是一個長期的事情，不是短暫建立起來就有效的。很多人說我不會直播，這個完全不用擔心，你可以說一些平常在門店與消費者聊的內容。
如果你身處服裝行業，就做試穿；如果你身處烘焙行業，就把安全和味道作為重要標籤，做著做著就會找到規律。
舉個例子，金夢妝調動導購在家直播，累計引流10萬人次進入直播間，三天銷售額達到了線下門店銷售額的95%。
轉型的困難肯定有，但是有人異軍突起找到了適合自己的方式，從而起死回生。
疫情下，我們可以選擇的推廣獲客方式有：
第一，公眾號。
第二，小程式。
第三，微訊號。
第四，門店二維碼。如果你沒有辦法開店或者營業時間縮短，就有必要把門店二維碼放在醒目的位置，讓顧客知道你這家門店可以線上下單。
第五，導購二維碼。我們要提前設定好優惠券和提成比例，讓全國導購積極推廣。
第六，直播和短影片。我建議大家開直播，因為直播比短影片更真實、更直觀。
第七，效果廣告付費。比如三公里的朋友圈推廣或朋友圈廣告。
我們總結一下疫情之下線上賣貨六脈神劍：
第一，快速搭建自有微商城；
第二，門店導購推廣獲客；
第三，不出門下單成交轉化；
第四，保持互動，客戶存留；
第五，提高客單、復購、增購；
第六，老帶新、分享裂變。
線下沒有客流，就在線上做生意，一定要有這樣的意識。未來，門店或零售企業的線上拓客能力、數字化運營能力將是一個非常核心的指標。
五、場景延伸：
私域深耕，精準借勢
私域流量非常有必要做，為什麼？比如，有些新銳品牌就是靠私域流量起家的，因為它們的內容是傳播型的，天然就有一種種草的能力，因而一定會帶動這波人到門店消費、體驗。
1.私域流量賦能門店增長的典型模式
模式一：線上快速傳播，賦能門店，更多客戶到店
舉個例子，我們有個商家在新店開業時，發起了一個“藍莓十人團一元購”拼團到店活動，三天的營業額就達到了60萬。
因為需要自提，顧客就必須要到店。到店後店員會引導到店的人註冊會員或充值。
透過把握會員的喜好，它還定期進行一些會員活動，然後在線上沉澱微訊號和個人社群。
對此，大家可以思考一下，自己店裡的會員到底有多少？到底有沒有服務好忠實的會員？
模式二：重複利用，降低外賣成本提高利潤
現在的外賣平臺佣金高達22%以上，並且60%以上的客戶都是你自己的老客戶，根本不是外賣平臺給你帶來流量，而是你給外賣平臺帶來流量，因為你的產品和服務足夠好，老客戶才會多次下單。
所以，你把客戶留存在微信裡，不僅可以離客戶更近，而且可以主動給客戶傳送活動資訊。你還能把客戶變成自己的會員，這樣的話，客戶會愉快地一直買買買。另外，你還可以發展一大群“吃貨”做你的推廣員，幫你賣爆朋友圈。
舉個例子，幸福西餅以微信公眾號作為外賣主要陣地，在疫情期間做了一個活動——“你充多少錢，就送多少錢的優惠券”，發展了20萬以上付費會員。提前鎖定未來需求，有效解決了一部分資金流的事情。
當然，有很多企業也在做這樣的事情，比如酒店的長期預售，原來價格900/天，現在450/天，入住券也不會過期，你買不買？
所以，我們要預見未來的需求。
模式三：打造自己的“放大器 蓄水池”
私域流量其實是一個放大器和蓄水池。
放大器，就是把所有流量都導到個人號裡。因為現在全網所有流量載體的開啟率都不如個人號。
而個人號80%的人都在刷朋友圈，微信服務號推送開啟率在10%以下，微信訂閱號平均開啟率在2%以下，更不要說微博、抖音、快手這些靠流量分發機制的渠道了。
關於蓄水池，大家思考下這個問題：如果你微信裡有30萬粉絲，這時，你和外賣平臺談一個活動一起推進，你會怎麼做？
下圖是網路上的一個截圖，大家可以參考一下。
六、實戰指導：
手把手教你開啟私域流量增長之路
1.“抄作業”
不論做什麼，最快最有效的方法就是“抄作業”，因為這是試錯最小也最快的方法。你要看看行業裡做得好的案例，到人家店鋪裡看一看到底是怎麼做的，如果自己來做，適不適合。
2.個人號是最穩妥的運營陣地切入點
大的商家普遍都有新媒體團隊、運營團隊，但很多中小商家沒有。我建議中小商家先把自己的個人號和微信群做好，然後有自己的小程式，這就夠了。如果需要做一些功能的繫結設定，再選擇做公眾號。
3.種子使用者的3個起步方式
第一，老客戶導流。
比如第一張圖，門店放一個臺卡，寫上“關注有禮”；第二張圖，做一些手工工藝，吸引一些老客戶；第三張圖，在水果架上放一個二維碼，寫上“加群享福利，會員更省錢”。
目前來看，大家都願意嘗試關注，也願意加微信。
第二，異業合作。
異業合作主要指要與競爭小、客戶重疊度高的其他商家企業進行互利互惠的合作。
第三，廣告投放。
疫情期間，大家要關注效果廣告，按效果廣告付費。但是，在這種不是特別景氣的環境下，大家還是謹慎使用。
此處，特別建議：老客戶導流，開始做起；廣告投入產出，做好可控。
4.挑選成熟穩定的系統工具
為什麼要挑軟體呢？因為我們剛才講的方法，都需要藉助工具來實現。軟體工具本身就像一把鏟子，你買回來好好用，可以挖掘出金礦；如果你買回來就放在一旁，就沒有任何價值。
工具本身沒錯，錯的是我們沒有思考好如何利用工具。
在這裡要特別建議大家的是：第一，挑選工具的時候，要徵求那些運營過店鋪的人的意見；第二，快速試錯，小步快跑，趕緊動手做起來。
5.重點關注“企業微信 微信”
如果你是一家大型企業，也有很多員工，企業微信就是一個非常有效的管理工具。
舉個例子，很多員工離職之後，微信中的客戶就流失了，而企業微信可以有效幫助我們在員工的微信里加好友，朋友圈和微信都可以照常發。再也不會因為員工離職而造成客戶流失了。
6.疫情之後，復工要考慮線上線下結合
疫情之後，復工經營要考慮線上線下結合。
我們要重點關注2點：線上拓客能力；把導購作為核心推手。
我們要落地的5個點：
第一，門店小程式 同城無接觸配送。這是一定要做的。
第二，線上營銷升級驅動門店自救。這個需要藉助一些營銷工具快速落地。
第三，所有員工，包括老闆在內，都要變成線上服務人員，服務好客戶和消費者。
第四，會員線上、店員線上、運營數字化。如果你沒有擴大銷售時長和空間，沒有做到有效沉澱客戶，未來會很艱難。
第五，未來線上化。這次黑天鵝事件出現之後，顛覆了很多人的認知。其中，最重要的是，未來不線上化，將沒有任何抵抗力。
這個時期，艱難是所有人的艱難，不是某一家店的艱難，所以大家一定要做好準備、調整好思路。
七、對未來行業的5個判斷
第一，未來的消費者越來越是00後和95後的天下，這批年輕人是隨著網際網路共同成長起來的，也是我們未來消費的主要力量。
第二，全球最高品質的供應鏈和生產線都已經在中國落地，有很強大的能力。
第三，消費者從“目的式的消費”向“場景式的消費”轉變。
第四，有人流量和有眼球的地方，就有交易。
第五，所見即所得，很多消費者看到之後直接就買了，買東西是自然而然的事情，品牌價值和消費渠道融合。
我的分享就到這裡，謝謝大家！