調研記錄｜錦浪科技(300763.SZ)：發貨目前正常，海運有所影響

智通財經APP訊，錦浪科技（300763.SZ）在6月2日接受調研時表示，公司發貨目前正常，海運有所影響。目前公司產能利用率很高。目前國內很多地區的農户屋頂滲透率只有2-3%甚至更少，從全世界來看是很低的，澳大利亞的屋頂滲透率累計已經做到了25%。在户用儲能市場，美國也是公司最重要的海外市場之一，進軍比較早，公司也準備加大投入。

具體問答實錄如下：

問：今年可能影響目標產量的因素有哪些？

答：主要可能的影響因素（1）芯片供給的不確定性，部分芯片廠商存在跳票情況（2）運輸問題，海運滯港、延後開船、訂艙，短期內影響，長期影響不大。

問：友商受芯片影響產量下調 20-30%，我們在供應鏈上有何優勢？

答：影響供應鏈的因素是歷史訂單數量與供應商忠誠度。

問：二季度發貨量是否正常？

答：發貨目前正常，海運有所影響。

問：空運一般誰來承擔？

答：有些由公司承擔，也有由客户承擔。

問：管理模式、產品研發模式？

答：以產品為中心，市場、銷售、運營、研發部門交互；公司整體年輕化，因為行業變化快，產品更新快，企業發展快。

問：目前 to B，是否考慮 to C ？如何打造品牌？

答：C端客户市場推廣的工作有但不多，主要是配合客户做用户端市場的宣傳。國外市場主要通過社交媒體、宣講會等推廣品牌，國內通過視頻號、直播等自媒體方式。

問：户用國內在模式上和海外不同？

答：趨同，國內其實我們覺得還是比較均衡。主要三大類客户，第一類是中小型安裝商，每個月做幾十台，彙總起來也是不少；第二類是系統集成商，把組件逆變器搭配好批發給小型安裝商；第三類就是地方和全國的中大型的安裝商，比如正泰。

問：逆變器這個行業的主要的競爭要素是什麼？

答：把它看成電子產品或者電器的產品，綜合產品力、市場和銷售能力、渠道、品牌、服務。這些都是護城河但又沒有絕對的護城河。

問：如何讓消費者形成他的一個價值觀，讓他願意用我們的？

答：發佈新產品其實還是很關鍵的。逆變器比如説 230 千瓦，我們發佈可能早一些，客户還是很快能甄別出來的。產品往兩個方面迭代，一個是同樣功率段不斷的技術的迭代，還有一個就是在最大功率那個機型上，大家都往上在做突破。

問：未來國內外盈利差別會縮小嗎？

答：國外我覺得要下降，國內要上升，最後可能相對拉近，但有個差異是正常，因為類似市場費用服務費用等也是不一樣的。目前來看今年還真有這個趨勢。

問：現在形成這樣現狀差別非常大的原因是什麼？

答：國內對品牌壽命各方面的瞭解還未到足夠時間，客户判斷你的價格的因素會佔更多的比例。海外經過多年觀察，有品牌的積累，服務的打造，價格因素佔比下降了。

問：海內外格局有沒有不一樣？

答：現在競爭海外也是中國企業競爭為主，這兩三年，其實國內還有一些相對小一點的廠家，也做得很好，説明其實我們的市場覆蓋面做的還不夠的。海外的市場可以突破的點是蠻多的。

問：是不是每個國家主賣的型號不一樣？

答：產品總的來説是類似的，但是針對非標產品有一些非技術難度的工作要做。我們今年是對這些所謂的非標市場，非標產品和非標客户，專門還要做一個大的策略上的變化。

問：關於供應鏈端差異性的問題，未來更先進的 HVT 或者電子器件能不能給企業帶來更強的成本優勢或者產品競爭力？

答：針對新一代的半導體，我們都要做一些產品端的預演和開發。但是我們會算好總賬，新一代半導體有個成本快速下降過程，它價格下來以後，還是要比較器件多投入的成本和帶來的整體產品成本的下降哪個更多。

問：分佈式市場，國內屋頂滲透率？

答：根據我們的數據，目前國內很多地區的農户屋頂只有 2-3%甚至更少，從全世界來看它是很低的。從國外來看，澳大利亞的屋頂滲透率累計已經做到了 25%。

問：關於品牌？貼牌有溢價嗎？

答：最終肯定是要建立自己的品牌才能長久。但階段性的從盈利的角度考慮，我們也不排斥做一些貼牌。

問：進入到新興市場的策略？

答：會優先找影響力大的企業。我們每個市場有價格體系，不能僅靠價格去把這些大客户拿下來，而是用一系列的銷售、市場、服務還有產品力説服它。客户沒有那麼大的主導權，他也需要一個很強有力的產品和品牌，幫助他銷售更多產品。

問：對 5 億的户用補貼，怎麼看的？

答：不考慮補貼，今年預計也有 15-20GW，現在主要是兩個問題：（1）組件會瘋狂到什麼程度？（2）逆變器的供給問題，現在一機難求。3 分錢的補貼其實早就被組件給覆蓋掉了，如果明年組件價格能回到 1.5-1.6 元，其實比現在的情況還要好。

問：5月份組件漲了很多，户用拿貨的熱情低了，會不會 5 億的補貼用不掉？

答：5億一定會花完，除非組件價格一直瘋漲，漲到 2.1-2.2 元。

問：下游户用經銷商之前一直保持30%的毛利率，今年會不會受影響？

答：户用總的收益率還是遠大於銀行的貸款利息，現在户用全投資收益率還是挺高的，就看怎麼來劃分的問題。目前其實是心態上有抵制，覺得還不如明年沒有補貼再來裝更划算，目前總的收益率兜得住。

問：最新的訂單，下半年怎麼樣？

答：現在產能利用率很高。

問：美國户用儲能市場的情況，國內比較清楚，美國的市場份額

答：美國也是我們最重要的海外市場之一，進軍比較早，我們也準備加大投入。

問：地面市場在中國還有海外的情況

答：海外不錯，國內開工差。

問：中國逆變器出海有沒有上限？

答：國外市場很大，很多沒有覆蓋，這兩年二線的逆變器廠商在海外都發展的都很快，接下來 2-3 年空間很大。

問：户用端的品牌，價值壁壘高嗎

答：越是户用，品牌的佔有率越高，因為是對接到消費者，作為普通用户你肯定不會關注參數，可能更關注品牌。

問：這個品牌是不是有集成商來決定的？

答：不完全是。老百姓模模糊糊有個感覺，就像買空調一樣，就算渠道想推，但用户還是傾向於買一線大品牌。

問：Q1儲能增長很快，原因？儲能有沒有 2-3 年的競爭目標

答：儲能鋪墊了很久，產品、客户端有鋪墊，去年 Q4 放開了供給，核心在於把技術平台搭好。

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