壽險業改革新進展 代理人隊伍怎麼變？平安等頭部險企這樣做

財聯社（北京，記者 王宏）訊，近年來壽險市場、環境、消費者需求發生了很大變化，傳統壽險模式與新的市場需求出現了錯配，各大險企在立足傳統優勢的基礎上謀求新發展，轉型，已成為保險業集體選擇。

多位業內專家對財聯社記者表示，數字化是傳統壽險業“大象起舞”轉型的重要抓手之一，正改變壽險和非壽險公司的銷售和服務。據財聯社記者瞭解，頭部壽險公司早已開啓的改革轉型中，對發展引擎之一代理人的改革，已陸續落地並展現成果。

近期，上市保險公司半年報將陸續出爐，經營業績、改革進程，代理人增減及質量，均是市場檢驗保險業改革的重要維度。作為第一梯隊的保險企業，平安的壽險改革進程成為業內關注的焦點，近日，財聯社記者深入一線，帶來頭部壽險公司最新改革的一個切面圖。

壽險轉型尋抓手 數字化增員逐漸落地

國內壽險經過幾十年發展，行業行至變革拐點。動能轉化，優化引擎，至關重要。相較以往的人海戰術，現階段中國保險業對代理人提出了更高的要求。不少頭部險企在放緩增長代理人數量的同時，持續深化改革，走“穩定隊伍――健康隊伍――三高隊伍”三步走的輕型路徑。

此前，包括中國平安、中國人壽、新華保險在內的上市險企，一方面通過多種渠道獲取線上流量，為代理人提供增量的客户來源；另一方面通過科技賦能等方法，提升代理人對客户的線上服務能力，並進一步提升代理人的專業能力。

其中，太保壽險啓動“長航行動”，引進國際先進技術資源，推出國際化項目――金種子計劃，聚焦隊伍長期能力建設，打造具備強大競爭優勢的高績效團隊。陽光保險則啓動了“數智轉型”，數字化客户洞察，幫助營銷員把握客户需求的痛點。

可以看出，數字化增員、數字化賦能，均是保險機構選擇優化引擎的重要方式。

“當下保險業最大的‘時務’之一正是科技，特別數字化帶來的改變。” 仁和保險研究院院長王和表示，就保險而言，數字化，不僅是一個轉型的概念，更是一個迴歸的概念。因為，保險的數字化是與生俱來的，社會的數字化將為保險帶來如虎添翼的跨越，並給予保險創新發展以無限的想象空間，從根本上改變傳統模式的不得已，通過減量管理實現一種更高級的發展並存在。

方向已定，計劃出台，進展如何？又有哪些成果？財聯社記者從平安人壽青島分公司瞭解到，平安人壽推動的數字化增員改革項目目前已在各地試點、落地。其中，數字化增員通過標準化增員流程，智能化增員工具提升效率和結果，幫助機構真正做到過程可控，結果可期；幫助代理人掌握準增員進程、診斷增員問題，並智能推薦增員工具，助力增員上崗。

財聯社記者瞭解到，平安人壽青島分公司自3月全面推動數字化增員以來，核心人力人均得分月均44分，該分數用於衡量代理人數字化增員效果，分值越高則代表代理人數字化增員動作越多、使用的數字化工具越多。據悉，平安人壽青島分公司上述數值在平安人壽系統中排名第2；70分以上人力佔比36.6%，系統排名第1。該分公司3月至5月，月均增員率超過6%。

提高效率吸引90後 保險營銷騰籠換鳥勢在必行

“保險營銷的‘騰籠換鳥’勢在必行，未來減員增效是一個大趨勢，是一種必然。”王和表示。

那麼，數字化增員，為保險公司帶來了哪些增量？

伴隨時代飛速發展和變遷，當今，95後的“Z時代”，不僅是互聯網的原住民，更是移動互聯網的原住民。他們的需求，風格完全不同，他們強調社交、本地、移動和個性化。

“平安的數字化增員在基層湧現出了突出的亮點。”據平安人壽青島分公司總經理李旭介紹，首先，通過科技賦能、數字化經營，大大提高了各級管理層的經營效率和管理效率。其次，在“互聯網+”大的背景下，數字化吸引了大量有潛力的互聯網的原住民，包括90後和95後。

壽險業往往面臨着代理人不穩定，脱落率高的問題，代理人分層經營則是解決問題的方法之一。國泰君安非銀金融行業首席分析師劉欣琦就表示，代理人的分級管理有助於匹配不同客羣的需求定製差異化服務，實現精準銷售。

財聯社記者從平安人壽青島分公司瞭解到，今年上半年通過代理人分層經營，分別組建“泰山會”、“千里馬計劃”和“青峯會”等平台來深化重點人羣的分層及精準經營，幫助代理人留存和高質量發展。

目前，消費者的保險需求更加多元化、複雜化，保險銷售人員的能力水平需要與消費者的保險需求和保險產品的複雜程度相適應，客觀上要求對從業人員實行更加精細化的管理。業內人士也表示，在這一過程中，大型保險公司可能更有利於搶佔優質代理人資源、提升代理人產能。

經營是基礎，改革是未來，只有通過改革和創新才能打破過往慣性，走入新的藍海。李旭也認可這一點：“在行業增長下行的背景下，還是隻有通過改革才能獲得發展的動力和源泉”。