作者 | 陳文琦
被眾多SaaS企業視為對標對象、行業天花板的“SaaS鼻祖”正遭遇着前所未有的挑戰。
最近，Salesforce發佈了2023財年第二季度（截止7月31日）業績，雖然營收和每股收益今年均超華爾街預期，但是在當日延長交易中，Salesforce股價卻一度下跌7%。而今年以來，Salesforce股價已跌去37%。
財報中，很多數據展現了危險的信號：
- FY2023Q2，其營收略漲，淨利潤大跌：SalesforceQ2季度收入為77.20億美元，同比增長22%，其淨利潤為6800萬美元，與去年同期的5.35億美元相比下降87%。
- 第二次下調了全年收益預期：目前Salesforce對全年的收入預期為 309億美元至310億美元（其中包括8億美元的負面外匯影響），每股收益為4.71美元至4.73美元，上一財季公佈的預期為317億美元至318億美元， 每股收益4.74美元至4.76美元。其FY23Q3預期收入增長14%達到78億美元，根據S&P Global Market Intelligence數據，這將是公司歷史上收入增長率最低的一個財季。
- 另外，Salesforce宣佈了其首次股票回購計劃，規模為100億美元，在財報後電話會中，公司表示回購計劃表示了公司對業務前景的信心，但顯然，這更像是給股東們的一個交代。
Salesforce收入增速放緩，盈利水平不佳，二級市場表現糟糕，這家CRM巨頭、無數SaaS公司的戰略對標對象，似乎很難在短期內扭轉低迷的狀態。
不僅僅是Salesforce，SaaS行業去年看到各種IPO和水漲船高的估值，而今年，是集體性地偃旗息鼓。美國Bessemer的Emcloud index指數（雲和SaaS行業重要指標）今年以來失去了遠遠跑贏大盤的衝勁，掉頭往下，相關公司估值倍數大幅度回撤，例如去年的大牛股Snowflake，現已跌破發行價。
快速轉向背後有哪些波動因素，這能給國產SaaS公司們什麼啓示？
Emcloud index指數歷史表現 圖源：Bessemer官網
從當季營收與營收增速看，Salesforce基本盤依舊穩固，在龐大的基數上維持了20%以上的增速，Q2總收入達到77.20億美元。
拆解業務，Salesforce營收來源分為兩部分，訂閲和支持業務（subscripton and support revenue）、專業服務和其他業務。其中，前者是營收大頭，FY23Q2收入為71.43億美元，與去年同期的59.14億美元相比增長21%，在總營收中所佔比例為93%。
這部分業務又分為銷售雲（sales），客服雲（service），平台和應用（platform&others），營銷和商業（marketing&commerce）以及數據分析（data）五個板塊。其中Salesforce於2020年收購的辦公協同平台Slack合併進平台和應用板塊，該板塊本季度實現了53%的同比增長。
按業務板塊劃分Salesforce營收來源 圖源：公司財報
Salesforce在業務基本盤和營收方面的增長有目共睹，更令人擔心的是它不穩定的盈利能力。
報告財季內，Salesforce的毛利潤為55.93億美元，在總營收中所佔比例為72%，去年同期為75%，毛利水平一直處於高位。但是Q2營業利潤為1.93億美元，GAAP下營業利潤率僅為2.5%，比去年同期下降2.7個百分點，Non-GAAP下營業利潤率為19.9%。
Salesforce營業利潤率趨勢 圖源：公司財報
解釋Salesforce的“不增利”，並非Salesforce不賺錢，而是它把利潤投入了頻繁的外部收購中。
Salesforce從CRM起家，逐漸構建對PaaS/SaaS生態的全面佈局，收購/併購是其重要手段，其中幾筆較大的收購有65億美元的應用集成平台Mulesoft、157億美元的數據分析平台Tableau以及227億美元的Slack。
收購的目的是為了未來發展，“卡位”面對競爭，但與此同時，不可避免帶來財務和組織整合上的壓力。
即使自身生態佈局日益完整，Salesforce也不能忽視對手產生的威脅。
一方面是老對手，比如Microsoft，ToB基因深厚，通過Office365、Skype、Azure Cloud等產品佈局積攢了大量客户，從IaaS帶動PaaS/Saas業務的戰略見成效，具體的業務政策上，類似協作工具Teams和Office365的協同效應使其用户大增，快速超越了Slack。
Slack與Microsoft Teams的DAU對比 圖源：Business of Apps
另一方面是一批在垂直領域深耕的SaaS公司，比如在創意、營銷方向有明顯優勢的Adobe，擁有電商資源的Shopify等等，它們在通用型平台服務上雖不如Salesforce積累深厚，但是在行業深度上會與其形成競爭。
從行業角度看，SaaS賽道進入了“去泡沫化”階段，美國二級市場對SaaS的偏愛穿越週期，估值持續走高，過去兩年因為疫情催化的數字化浪潮，又讓SaaS出現小窗口的迅猛增長，但是隨着貨幣政策調整、公司裁員、預算削減、地緣政治等等因素，在今年呈現了下滑表現。Salesforce只是其中的一個縮影。
SaaS概念在中國起步晚，發展階段以及模式與美國市場差異大，這點在諸多分析文章中被論述，同時，行業也極容易受到美國市場波動的影響。
今年以來，一級市場遇冷、公司業績下滑等偏消極的行業消息頗多。一級市場經歷了2021年的“大年”，理性正在迴歸。另外，有贊、微盟等老牌電商SaaS上半年財報展現出的虧損擴大的狀態令人擔憂。
8月初，Salesforce中國區撤退的消息傳來，一些聲音開始“唱衰”SaaS在中國市場的發展，一些聲音則樂觀表示“這是中國廠商的曙光”。其實細看，Salesforce對中國區的調整對其自身而言並非大事，其中國區業務與其他中國廠商的服務也並不是簡單的替代關係。
據多家媒體報道和Salesforce自身回應，公司確實調整了中國區的整個銷售團隊，並關閉了負責中國運營的香港辦公室。但是亞太區本非Salesforce業務重心，根據其最新財報，Salesforce美洲、歐洲、亞太業務營收分別為52.61億美元、17.45億美元、7.14億美元。亞洲區只佔總營收不到10%，而且增速並不突出，存在感很弱。
Salesforce FY23Q2 營收按地區劃分 圖源：公司財報
另外，據Techcrunch報道，Salesforce對此表示：“由於與阿里的合作，公司正在優化業務結構，以更好地服務大中華地區，在裁員的同時也會開設新職位。”阿里雲將作為總代理承接Salesforce的中國市場業務，於新加坡的辦公室也得到了保留。
這樣看來，從中國業務中脱身更像是一種戰略放棄。背後確有“水土不服”的因素，2003年Salesforce就進入了中國市場並開始展開業務，香港辦事處於2006年就成立了，但是十餘年時間裏，在這個蓬勃發展的市場，Salesforce並沒有實現大突破。
客觀來説，中國SaaS市場規模和滲透率遠不及歐美成熟市場。據艾瑞諮詢數據，中國企業級SaaS市場規模2022年預計達到991億元，其中CRM市場規模僅為156億元（這個數字甚至遠遠不及Salesforce一個財季的營收），相較2020年增長16.5%。
這也是中國CRM產品雖多如牛毛，卻跑不出頭部獨角獸的原因之一。實際業務推進中，企業的付費意願低、對CRM價值評估不準確、使用門檻高、市場價格戰等問題層數不窮，讓滲透率一直處於低位。中國SaaS企業們，有獨特的問題待解決，Salesforce只能是個取經的對象，照搬照抄行不通。
但不能否認的是，出於對降本增效的需求，企業上雲和數字化的趨勢長期不會變，經濟環境影響或公司自身發展階段的侷限更多是短期挑戰。
中國SaaS行業還是個百花齊放、羣雄逐鹿的舞台。傳統軟件廠商如用友、金蝶、金山辦公，拓展雲計算服務的互聯網巨頭如阿里、騰訊、字節，獨立SaaS廠商如有贊、浪潮、微盟等，步子越來越大。
更進一步看，更細分、更垂直、更專業已成為不可擋的趨勢。除了通用型SaaS，在產品方向和具體行業上有小風口湧現，比如跨境電商SaaS，隨着越來越多品牌和賣家出海，需要更多基礎設施建設者和服務商。近兩年，一級市場大額投融資事件頻繁，店小秘、積加、馬幫等公司成為hot deal，新產品亮相頗多，比如跨境電商敦煌網推出社交電商SaaS平台MyyShop。
SaaS行業大盤和領頭羊Salesforce的低迷預計還要持續一段時間，這在分析師和公司的指引中清晰可見。市場冷熱波動是必然，但悲觀不會繼續，有產品力和戰略眼光的SaaS公司將持續在這個長期賽道穩健成長。