撰文 / 馬曉蕾編輯 / 孟 為設計 / 師玉超來源 / 金融時報 作者：Kate Burgess
2018年，企業家阿萊克斯·切斯特曼（Alex Chesterman）在英國創辦了二手車在線超市Cazoo，試圖撬動二手車市場。
如今，Cazoo的運貨車每年將5萬輛汽車送到買家門口。購買者不用去實體店，不用討價還價，不用試駕，還有退款保障服務。
2021年，Cazoo在紐約上市，最高市值80億美元，成為一隻獨角獸。
但獨角獸是一種只存在於神話故事中的生物。對於投資者來説，現在他們可能把Cazoo看作是一隻兔子，沒錯，就是龜兔賽跑中的那隻兔子。
該公司的股價自上市以來跌了一半，這讓人們看到兔子可能已經在草叢深處睡着了。
投資者也開始對像Cazoo這樣的科技初創二手車公司的投資變得更加謹慎。對他們來説，更安全穩妥的方式是在現有二手車經銷商中，找出那些比較有科技頭腦的老牌公司，然後藉助線上的手段來提升它們在二手車領域的競爭力。
這些老牌的二手車經銷商就像龜兔賽跑中的烏龜，可能到最後更具優勢。
以英國唯一上市的二手車線下超市Motorpoint為例。它於1998年在德比（Derby）成立，當時只有一個網站、一個客服中心和一個展示廳。
此後，它擴展到了15個到店取貨點，每年銷售近10萬輛二手車，並送貨上門。預計在截至2023年3月的這個財年中，税前利潤將為2500萬英鎊，下一年將增長為4000萬英鎊。
跟Cazoo比起來，它的市值微不足道，不到3億英鎊（4億美元）。但這恰恰説明了想要在二手車領域掀起一場革命是多麼困難。
消費者可能不信任穿西裝打領帶的銷售人員，但他們更不信任網絡。在它售出的800萬輛二手車中，只有1%是在網上下單的。
雖然市場正在發生變化，但變得真的很慢。
不過，好在像Autotrader這樣的價格比較網站提升了價格透明度，疫情的到來也迫使人們的活動不得不轉到線上。
特許經銷商Cambria Automobiles的老闆馬克·拉威利（Mark Lavery）説，十年前，買家在購車前至少會跑四個展廳。現在，他們先在網上進行研究比對，線下只會看一次。
Motorpoint的目標是在未來幾年內實現20億英鎊的收入，70%的收入來自於網絡，目前的水平是60%。
儘管如此，該公司首席執行官馬克·卡彭特（Mark Carpenter）認為，購車者仍然希望網絡和線下展廳能夠結合，且該公司正在擴大分支機構。
（Cazoo在上市後停滯不前）
Cazoo的切斯特曼估計，純線上二手車交易可能會佔到英國市場的30%，Cazoo只需拿下其中2%到3%的份額就足夠了。他預計，到2023年，Cazoo的銷售額將翻番，達到10萬輛二手車，從而實現盈利。
這個要求有點高。Cazoo效仿的是美國在線超市Carvana的模式，可是Carvana在推出十年後都幾乎沒有實現盈利。
事實上，汽車經銷商，無論是二手車還是新車，競爭都非常激烈。
諮詢公司Liberum的桑傑·維迪亞爾蒂（Sanjay Vidyarthi）説：“這個行業的收入並不高，所謂的顛覆者很難得到它們想要的。”製造商的產能過剩導致了經銷商之間的競爭，且它們的定價權有限，銷售網絡複雜而分散。
更何況，還有與製造商捆綁在一起的特許經銷商，它們擁有豪華的展示廳, 高達一半的二手車都是由它們售出的。此外，汽車製造商迫於市場份額的壓力給出的新車折扣也會滲透到二手車上，從而侵蝕利潤。
Motorpoint已經與汽車製造商和車隊企業建立了合作，可以低價採購幾乎全新的汽車。維迪亞爾蒂説：“這是一個很難複製的模式。”
雖然，Motorpoint在“近新車”市場的份額僅為4%，其利潤率仍只有可憐的2%。但這已然是上市特許經銷商，如Pendragon和Lookers的兩倍。
Cazoo的切斯特曼的策略仍是保持純網絡銷售，並以量取勝。他可能比較幸運，趕上了“好時候”，疫情促使更多的消費者轉向網絡，且全球芯片短缺使汽車生產停滯，推高了新舊汽車的價格。
行業觀察人士警告稱，這可能只是暫時的。生產即將恢復，到時候價格會下降，利潤率會恢復正常。二手車經銷商要更好地盈利還是要靠競爭。
同時，特許經銷商還要大量投資於電動車的銷售設施，加上越來越多的汽車製造商開始試水直銷模式抵消電動車的生產成本，導致競爭加劇。
切斯特曼説，這一切都有助於線上市場的發展。儘管如此，Cazoo的全國性網絡成本也並不低。2月份，它剛剛籌集了6.3億美元的可轉換票據，用於擴張網絡。
Liberum的維迪亞爾蒂認為，Cazoo最大的挑戰可能是以較低的價格多“拿貨”，它發展得越大，就越難。