來源：深燃（ID：shenrancaijing） 作者：王敏 編輯：金璵璠
一方想暴富，另一方想“壓榨”。
一提及加盟代理，很多人會聯想到經典的“雙簧騙局”。
在這種騙局中，騙子公司先是主動給目標人物打電話，稱旗下某產品正在招代理商，條件非常優厚。
當這位老闆猶豫不決時，騙子公司又找人假裝買家，來諮詢這款產品，興趣濃厚，稱如果有貨，要購買一大批。老闆一聽，“賺錢機會來了”，就掏錢做了代理商大量進貨。
等貨到了，老闆聯繫買家時，對方卻以種種理由取消了訂單。煮熟的鴨子飛了，老闆急了，申請退貨，騙子公司自然百般阻撓，甚至直接斷了聯繫。到頭來，貨砸自己手裏了，老闆只好認倒黴。
其實，加盟本是一種能互利共贏的模式，品牌方將自身品牌使用權、經營模式、產品等輸送給加盟商，通過加盟商快速擴大規模、提高品牌影響力，加盟商也能運用相對成熟的模式去跑市場。因此這種模式滲透進了各行各業，從咖啡奶茶、火鍋、便利店，到物流快遞行業的快遞網點、共享經濟領域的共享充電寶、支付領域的刷臉支付和POS機……
但這種模式因為存在巨大利潤空間，被一些不法機構盯上，比如藏在暗處的快招公司 （短期內快速招商以獲得加盟費等利益的公司） 專門收割加盟費，“雙簧騙局”也是代理加盟騙局的一種。這導致好好的模式被玩壞，甚至有了“十個加盟九個騙”，“一入加盟深似海”的坊間傳言。
即便是躲過了騙子公司、加盟了正規品牌的一些代理商也表示，很容易誤判市場，並在品牌制定的規則中被“壓榨”，做賠本買賣。曾被央視報道一邊快速開店、一邊大批關店的錢大媽，便是例子。
多位代理商向深燃覆盤了加盟失敗的經歷。共享充電寶代理商向辰君因為一直收不到品牌方發放的分傭，創業8個多月負債140萬左右後，選擇了二次創業；快遞行業代理商蔡宇航，和合夥人投了1300萬拿下一個區的代理權後，經營不到兩年已經開始清算轉讓；想加盟烤魚品牌的張城，被坑了60萬加盟費，店也沒開，還在打官司。
這些代理商，無論是抱着暴富心態盲目上船，還是自認為做足了準備衝上來，在登船後總會發現，環節複雜、套路太多、賺錢不易，反應過來後，都跳着腳要給差評。
01 做代理商8個月，負債140萬
無論哪個行業，只要加盟代理模式出現的地方，就不乏被套路的案例。
向辰君在成為一名共享充電寶代理商之前，先在某頭部共享充電寶品牌的直營團隊工作了四五個月，以為摸清門道的他在2020年初，和幾位朋友湊了50萬創業，成為了該品牌的代理商。
待疫情平穩，他開始率領團隊瘋狂鋪設備、佔商户。最瘋狂的是2021年5月到7月，短短兩個月，他的團隊規模就從70多人擴充到了200多人。
在前線打仗的他沒想到被品牌方“坑”了 。前期，雙方達成了協議，每鋪設一台共享充電寶設備，給予一定機器差額以及兩個點的佣金分成。但合同的流程一直沒走完，“品牌方以拖延流程的方式拒絕推進”，所以自己一直沒能拿到蓋完章的合同。而且充電寶機器差額和佣金分成，遲遲沒有到賬，向辰君不得不借款維持經營。
事後，向辰君才瞭解到，這家共享充電寶公司自己也成立了一個團隊，和自己公司的業務模式類似。或許正是這個原因，總公司便以走流程的理由一直拖延，且拒絕支付此前承諾的分傭。
那一年8月，他這家創業公司因資金鍊斷裂，支付不起房租和團隊運營開支而倒閉，他個人因此背上了140萬左右的債務，“我把我合夥人的債務也接過來了，相當於花140萬買了個教訓，以後再也不相信加盟代理了”。
向辰君創業失敗，是因為自己在前期過於信任曾經的團隊，低估了其中的法律風險。而在南方某省會城市做快遞代理商創業的蔡宇航，則是錯誤預判了行業形勢和創業難度。
2020年4月起，看疫情初步得到控制後，蔡宇航盯上了快遞代理生意。他拿出了500萬，和三位合夥人共同出資1300萬，拿下了所在省會城市一個城區7家快遞的代理權，每人分管一到兩家。
他們選擇在這個區做快遞代理創業，是因為看好當地是高速成長中的開發區，很多小區樓盤都是新建的，“未來隨着人流增多、社區發展，快遞生意一定會蒸蒸日上”。
蔡宇航和朋友都非常樂觀。“早期自己先運營，等過三年左右步入正軌，就把手裏的快遞生意再轉讓出去，一定能小賺一筆。”
他代理生意的高光時刻是，公司一度承包了70多個網點，管理着400多人。理想很美好，現實卻很殘酷，還沒等到經營滿三年，由於當地快遞行業競爭激烈，大打價格戰的同時還管理嚴苛，他這個承包商就堅持不下去了。
到2022年初，蔡宇航一位合夥人分管的兩家快遞，已經放棄經營。他自己分管的兩家也開始清算。“最好的結果是能以五六十萬的價格，把這兩家盤出去，但最後我可能還是要虧300多萬。”
和向辰君、蔡宇航加盟大品牌以失敗告終不同，廣東的張城可能從一開始就註定要被收割。
他此前一直從事餐飲行業，原計劃加盟一家烤魚品牌，在瞭解過程中，就在品牌方的勸説下，交了一半的加盟費30萬元。錢一交，等到真正考察直營店時，才反應過來，“加盟這個品牌不會賺錢，有的加盟商已經被迫關門了”，就申請退出。
品牌方拒絕退還30萬加盟費，理由是合同已經在流程中、難以中止，同時也向他承諾，補齊剩下的加盟費後，走完合同，就可以進行代理權轉讓，退還加盟費。
為了要回加盟費，張城只好交了另一半，等交齊60萬後，品牌方之前承諾的幫助進行代理權轉讓，卻一直拖延、遲遲沒有下文 。張城到現在也沒有要回加盟費。
一位法律界人士對深燃表示，餐飲行業已經成了加盟出現問題的高發地，深陷加盟代理糾紛、甚至虧損負債的人不在少數。
02 或赤裸收割、或變相壓榨，加盟套路環環扣
坊間傳言“十個加盟九個騙”，張城遇到的“加盟費”套路，便是最典型的一種，即以極高的加盟費，先收割一波韭菜。
江蘇天煦律師事務所律師沈媛過去四年左右代理了100多起加盟商糾紛案件。他總結，加盟代理的套路是，品牌方先通過包裝做大聲勢，再承諾如“幾個月之內必回本”、“加盟之後品牌方會投入大量資金進行品牌宣傳”，以此吸引加盟商上鈎，收一批加盟費。
“即便加盟代理的是一家正規運營的品牌，成功開店，也不能高枕無憂”，沈媛説道。一些代理商表示，品牌方會在管理經營上設各種各樣的“陷阱”。
品牌方們賺錢的“套路”之一，就是隻允許加盟商從自己這裏購買設備和原料，價格往往遠高於市場價。
一位茶飲加盟商對深燃提到，2021年下半年，茶飲生意在抖音等平台上風靡，自己也想去分一杯羹，可苦於沒有經驗，便找了一個新品牌，交了1萬多元加盟費，再加上雜七雜八的各種費用，他這家茶飲店總共投資了20多萬元。
目前，他的加盟店營業了四個月左右，“從總部採購的原材料價格，比市場價貴太多”，因此，他最近正計劃自創品牌，希望這樣能降低原材料成本。
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在消費電子行業，這種“強權”體現在渠道傾斜上 。某消費電子品牌經銷商對深燃吐槽，賣電子產品，用户最關心能不能第一時間拿到新貨，但品牌方的新品發佈，會優先供給直營渠道，經銷商第一時間拿不到貨，自然直接影響經營業績。
“貨源”之外，同業競爭激烈的情況下，有些品牌方在經營管理上對加盟商、代理商越來越嚴格。站在品牌方的角度，需要利用管理制度加強對加盟商的管控，但在很多加盟商眼中，一些制度反而把“壓榨”合理化了。
一位便利店加盟商在社交平台上表示，品牌方會要求每個店鋪每天達到一定的訂貨量，“但在實際經營中，很難達到”，為了完成KPI，訂貨量總是高於實際出貨量。
銷售不出去的產品，積壓在庫房裏，就成了加盟商自己的損失，長此以往，很難不虧損。
而為了安撫加盟商，有些品牌方會以貨品補貼的形式給予一定扶持。部分加盟商拿着總部補貼還能生存，一旦補貼無法到位，加盟店也就難以維繼。
因行業競爭激烈，快遞業對代理商們管控嚴苛的情況更甚。在行業深陷價格戰的情況下，各家都想以價取量、以規模效應角逐成為行業龍頭的機會。作為代理商，蔡宇航明顯感受到，價格戰一打，商家寄快遞便宜了，但自己的日常運營更難了。
“要實現收支平衡，快件每個派件至少8毛左右，但是，快遞公司從一開始的1.2元不斷降價，一路降到6毛左右”，他説，單個快件派送的成本不變，派費卻不斷降低，導致公司已經沒有資金招人了，甚至經常自己上陣送快遞。
沒錢，是因為一邊被罰，另一邊還沒有進賬。
到去年上半年，剛經營不到一年的蔡宇航感覺到，總公司對用户投訴、快件破損的處罰，相較以往更嚴苛了。他分管的兩家快遞，單月罰款最高時超過30萬元。
蔡宇航偶爾還能收到派費，他合夥人負責的一家快遞品牌，已經有9個月沒有收到派費。總公司開始給的理由是用户投訴、快件破損需要罰款，“派件費還不夠罰款”，後來則直接拖延派費的發放。
“房租、人力、物力都在消耗，總公司那邊還不按時付款，很快就會經營困難。”從2020年4月至今，運行不到兩年，蔡宇航和合夥人們已經快堅持不下去了。7個快遞品牌中，有4個已經放棄經營，有2個正在清算尋求轉讓。
03 代理加盟的套路，怎麼躲？
等經營鏈條斷裂、加盟商們去討説法，總是維權路漫漫。
張城對此深有體會，“品牌方不是拒絕交流，就是直接消失，想聯繫都聯繫不到。”為了要回加盟費，2021年8月份，他將烤魚品牌方告上了法庭，“單是證據材料，就準備了十幾斤”。
但還沒等到開庭，對方就註銷了公司，迫使張城針對公司啓動的訴訟被迫終止，浪費了時間、精力不説，還損失了很多訴訟費，最後張城不得不轉戰其他法院繼續維權，“品牌方不斷變換開庭的地點，想用在全國各地打官司這一條，拖垮我的精力”。
蔡宇航還在為兩個快遞的區域代理權尋找新買家。最近他一直在覆盤，認為代理模式本身是行得通的，錯就錯在自己錯誤地判斷了市場和創業的難度，“我們入場時，快遞的生意，已經不好做了”。
儘管在真正代理前，他曾和不少區域承包商深入交流過，但還是缺乏一線經驗，對行業趨勢的認知不夠，而且“自己也存在僥倖心理，想着‘打一槍就跑’，結果反被收割”。
300多萬打了水漂，好在，蔡宇航還沒有負債。決定停下快遞生意的他，如今打算另找新的致富經，東山再起。
向辰君早在2020年就想過使用法律途徑維權，但由於合同遲遲沒到手，被多位律師告知，“起訴也沒有勝算”。
他為了償還代理商創業期間揹負的債務，又重新找投資，開啓了共享充電寶的二次創業——自創品牌，不再做代理商。
但第二次創業也不順利，幾近失敗。由於和之前代理的品牌在業務上有競爭，“在業務推進時，常受排擠”。
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他已經決定放棄共享充電寶這門生意，尋找新的創業機會。“如果我放棄創業，找一份工作攢錢還錢，十年都不一定能還完債。只有我還繼續創業，才有還債的機會。”在他的觀念裏，只要離開創業這個“牌桌”，就意味着，真正丟掉了翻盤的機會。
但無論是快遞，還是共享充電寶，這兩門生意都已經過了行業紅利期。
蔡宇航也清楚地意識到，快遞行業已經非常成熟，有嚴格的標準。快遞網點賺錢主要靠發件利潤和總公司的派費，前者單件利潤高但量少，後者比較瑣碎而且利潤低。新入場的老闆，需要有非常成熟的經驗以及團隊合作者，最好自帶快遞流量，比如當地的蔬果生鮮電商、網紅帶貨等資源，這樣才有可能實現盈利。
而共享充電寶行業，自2020年以來就競爭激烈。代理商想賺錢，就要鋪設更多設備，以獲得更多分傭，但為了搶佔點位，給商户的分成和激勵水漲船高。打不起補貼戰的代理們，生存空間越來越小。
至於像張城一樣選擇加盟餐飲品牌的代理，沈媛給的建議是，前期調查考察要足夠充分，才能規避部分未知的風險。加盟之前一定要了解品牌方是否有直營店，這代表着該品牌是否有成熟的經營模式，是否具備加盟能力；其次，考察該品牌的加盟店數量、位置、經營效果如何；此外，通過企業背景查詢類的軟件，瞭解該品牌的過往信息，是否存在相關糾紛。
河南銀基律師事務所律師劉婷婷還提醒，加盟商、代理商們在和品牌方簽訂合同之前，雙方一定要就相關細則做好約定，包括品牌使用的範圍及時間、貨物積壓應該如何處理，應該如何退出。至少，有前期約定在前，到後期雙方如果無法達成，訴諸法律時，還有規則可依，不至於成為一筆糊塗賬。
其實無論是加盟還是代理，靠自己才是真正的生存之道，除了儘可能規避品牌商的坑之外，加盟商們更需要審視自身能力、盤點資源。
如果抱着暴富的心態進場，夢想着做代理加盟就能創業成功，即便不被淺顯的騙局收割，也極可能在日常經營中被現實打臉。你幫品牌跑市場，最後也有可能被市場拋棄。
*應受訪者要求，文中向辰君、蔡宇航、張城為化名。