“代理直營”模式越來越火，傳統經銷商怎麼辦？

近年來，隨着特斯拉的帶頭，不少新勢力車企將代理直營的銷售模式變得流行起來。除了新勢力車企，還有很多傳統車企打造的新能源品牌，也開始採用直營代理模式。例如北汽旗下的極狐、東風的嵐圖等品牌。

不過，代理直營模式可並非是只有新能源汽車。如今就連一些傳統車企的燃油車都開始模仿，例如最近上市的奇瑞歐萌達5也開始採用代理直營模式。

海外車市關注汽車直營

日前，包括奔馳、寶馬和Stellantis在內的多家汽車製造商高層在一場活動中表示，將盡快推動“代理直銷”零售模式的佈局。

Stellantis此前已表示，計劃到2030年，將縮減40%的新車分銷成本；在歐洲，這一數值更將達到50%。奔馳已在瑞典和奧地利實行代理銷售模式，並將在2023年推行到英國、德國等其它歐洲主要市場。

數據分析公司ICDP通過數據給出了這一轉變的主要原因：汽車批發分銷模式的成本通常能佔到整體成本的30%之多，甚至超過了生產製造和產品研發的成本之和。這使得通過轉變經銷模式來縮減成本的做法無疑具有一定的緊迫性。

巧合的是，代理直營的汽車銷售模式也恰好是從特斯拉開始興起。互聯網的興起讓後台處理信息數據的能力變得更強，由車企直接收取訂單，並通過代理點向用户交車的直營模式。

國內汽車直營如火如荼

代理直營模式除了節約新車分銷成本，還有汽車的最終售價可以由生產廠家來決定。這也是為何除了新勢力品牌，還有不少傳統品牌也會“考慮”這一銷售模式的原因。長期以來，汽車生產企業都通過經銷商來進行銷售，一是可以快速開拓廣大的市場，二是經銷商作為蓄水池來回籠資金。

但隨着汽車市場的逐漸成熟，不少汽車品牌也會受到經銷商制約。此前寶馬、奧迪等品牌就曾被經銷商集體“逼宮”，與此同時，同一個城市或臨近地域間的經銷商打“價格戰”也一直是車企頭疼不已的問題。

如今，新勢力車企可以通過資本市場融資，在開拓銷售點時，不再需要經銷商來“墊資”。同時，更多的直營網點還能豐富“銷售故事”，更能獲得穩定的價格體系。

造車新勢力只能依靠直營模式不同，傳統車企大都擁有積累多年的、龐大的經銷商網絡，維護好傳統的銷售渠道同樣重要。但直銷形式的優點，依然會被傳統車企所“青睞”。

在奇瑞歐萌達5中南大區上市的現場，奇瑞汽車營銷公司總經理助理、歐萌達推廣主理人翟小兵介紹，歐萌達5首創採用了OMO營銷模式。翟小兵表示，“我們不再把營銷重心放在價格上，全國都採用統一價格銷售。大家可以隨心定製，享受多重權益”。

其他傳統車企同樣對直銷模式充滿“興趣”，不少車企曾經開設過眾多的直營店模式，但難以避免地需要面對直營店與經銷商價格不統一的問題。

還有不少傳統品牌在模仿新勢力直銷時，甚至還有着畫虎不成的情況。例如將銷售店只開在商場裏的上汽奧迪，實際上卻依然是傳統經銷商銷售的模式。

汽車讓商圈“一店難求”

於是，中國汽車經銷模式的轉變來勢洶洶。“直營”、“商超體驗店”等形式，已被越來越多傳統車企的效仿。

城市內的各大商圈佈滿了汽車品牌體驗店，以長沙為例，從湘江畔的開福萬達廣場，到米溪湖畔的步步高新天地，汽車品牌已經成為商場內最熱門的業態之一。同樣的情況也出現在國金商圈及吾悦廣場等地方。

據瞭解，如今長沙新的商圈在建過程中，就已經有汽車品牌過來諮詢。而長沙各大商場一樓但凡有門面空出，就會迎來多家汽車品牌的詢價。可以説，汽車品牌已經讓商圈變得“一店難求”。

不過，直營店的火爆就代表傳統經銷商模式已經被“淘汰”了麼？記者在中南汽車世界走訪可以看到，本田、大眾、比亞迪、日產等熱銷品牌，依然有消費者頂着酷暑來看車。一位到店看車市民表示，“我覺得哪裏看車都差不多，只要服務沒問題，售後有保障就比較好”。

做過長安、眾泰、北汽等品牌經銷商的楊益東表示，“傳統經銷商不可避免地會減少的，但還是有自己的優勢，銷售渠道，服務理念、團隊這些是日積月累的東西，不是直營馬上能取代的”，楊益東補充，“像我們這邊有很多鎮區二級經銷商，也不是直營模式能覆蓋的。所以，我認為經銷商執行好品牌服務標準的同時，升級自己的特色，才是應對未來市場變化的保障”。

對於傳統經銷商而言，消費者更關心的並非銷售店的所屬權，而是該銷售店能提供的售前、售後等服務質量。而車企在追趕新穎的銷售模式時，穩固當前優勢的銷售體系質量，同樣很重要。

瀟湘晨報記者胡雄

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