“要求：建立信任、瞭解需求 、做好鋪墊 ”
如何建立信任？
專業：從衣着、聲音、肢體動作等細節都要展現出專業形象。
自信：100%信任自己、信任公司，客户才更願意信任你。
與眾不同：最好有一套自己獨特的介紹風格，迅速消除與客户間的距離感，並讓客户感到你是唯一的。
如何瞭解需求？
購房目的---過渡型、居住型、投資型
家庭成員---關鍵人物、户型
從事行業---性格、生活安定性
工作地點---方便與否、購房羣體
計劃首付---購房能力
月薪情況---還款能力
業餘愛好---環境要求、人文要求
看房經歷---資源獲取渠道、看房心理
目前居住情況---房屋檔次、地理位置接待4計
接待4計
接待第1計——專家法：
什麼是專家：顧問，在某方面具有權威知識的人。
針對買家：區域市場、房產知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財
針對賣家：房價評估、銷售技巧、相關手續、產權知識
接待第2計——空城計：
租房變售房
已售變未售
高價變低價
行家刺探
手中無貨
打擊業主
虛中有實、實中帶虛，讓房主和客户摸不到頭腦，從而任由擺佈，最主要的是拖住房主和客户，不讓他們在別的地方成交！
接待第3計——限時逼定：
針對對象
1.有過後悔經歷的客户
2.投資型客户
3.購買意向非常明確之客户
4.跟了很長時間但是難以下決定之客户
關鍵點
1.從眾的心理
2.有限的時間裏，人們往往做出不理智的決定
3.快速逼定之前要下伏筆
接待第4計——30分、4秒、17分：
30分---每天用三十分鐘來進行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。
4秒---指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內形成的、員工要通過自我素質的提高來提升客户第一印象的好感。
17分---指與客户見面以後，經紀人最好能在17分鐘之內激發客户對你、對你所在的公司和你推薦的房源的興趣。
客户選擇與你成交是因為他喜歡你，接待過程就是讓客户喜歡你的過程。