導語
長期主義的踐行 |
如果去年不是字節跳動大手筆收購了沐瞳科技，可能未來較長的時間裏，“沐瞳”的大名還只能在遊戲圈裏聞達。
去年沐瞳科技確實做得不錯。
上線3年的《Mobile Legends Adventure》（以下簡稱MLA）經過大調整後，重新煥發勃勃生機。《MLA》6月登陸日本，迅速拿下當地免費榜冠軍，並持續保持在App Store暢銷榜Top 30左右。時至今日，《MLA》在韓國、台灣地區都排名當地暢銷榜30名左右。據Sensor Tower發佈的11月中國手遊廠商出海榜單上，《MLA》躋身Top 30。Sensor Tower告訴遊戲茶館，Top 30門檻是月流水達到1200萬美元。
可能較少人知道的是，《MLA》首發時數據並不好，經歷了很長一段低谷期。但沐瞳沒有放棄，花了長達3年的時間打磨遊戲，最終把遊戲盤活，成了沐瞳又一款標誌性產品。
《MLA》全球發行負責人蔡涵宇（Isaac）告訴遊戲茶館，遊戲如今用户量是初期的7～8倍。近期遊戲茶館採訪了Isaac，聽他談談《MLA》全球發行背後的故事，以下是一些令遊戲茶館印象深刻之處。
首發出師不利，CEO與團隊一起扛
《MLA》19年首先在東南亞地區上線，但初期數據並不太好，團隊很長一段時間陷入了低谷。好在公司認為團隊沒有問題，願意繼續投入資源，給與團隊調整、學習的時間。
沐瞳CEO袁菁（Justin）在這期間始終鼓勵團隊以長期、有耐心的態度去面對困難。袁菁認為自己在項目立項時考慮不周，項目推進有些快，初期數據不好自己也有責任，而團隊總體來看沒太大問題。這點在行業裏似乎較為少見。
實事求是，放下IP另取新名
《MLA》在東亞市場上並未啓用《Mobile Legends》這個標題，而是日版叫《Akasha Chronicle：黎明默示錄》、港澳台版叫《黎明啓示錄》以及韓版叫《Symphony of Epic》。
Isaac表示這主要《Mobile Legends》在當地認知度不算高，沐瞳以實事求是的態度會去追求產品有好的市場表現，所以取了更為本土化的名字，方便為當地玩家所認知。有大量玩家喜歡玩的內容才是對IP有幫助的。
01
低開高走
3年時間耐心打磨將MLA盤活
Q：沐瞳還是比較低調的，《MLA》去年成績很不錯，能稍微介紹下嗎？
A：很多友商產品表現比我們好，我想還是用“收穫”來談《MLA》的出海情況吧。
《MLA》其實是2019年的產品，但首發數據並不好，經歷了一個較為漫長的低谷。好在研發團隊耐心打磨、調整，最終實現了業績反轉，並且數據在去年不斷走高。在日韓兩國，都拿下過免費榜榜首，並進入暢銷榜前列。
Q：剛剛談到低谷，《MLA》初期數據不好，能透露下這個數據嗎？
A：站在用户量的角度，現在《MLA》用户量是當初的七八倍吧。
《MLA》立項時，我們考慮得比較簡單。一方面公司想繼續開拓《Mobile Legends》這個IP，另一方面也有一些比較實在的商業化考量。當時認為《Mobile Legends Bang Bang》（MLBB）在那多國家受歡迎，那麼做一款《Mobile Legends》IP的遊戲也一定受歡迎。於是決定製作《MLA》。
但後來發現《MLBB》與《MLA》的用户有很大差異。《MLBB》是競技類手遊，而《MLA》是數值卡牌，兩者用户在消費習慣上有很大差異。而且《MLA》一開始可能還有些問題，所以我們還是決定數值卡牌商業化還是落腳於數值提升和角色扮演方面。
《Mobile Legends》影響力強的市場，可能對數值卡牌接受度比較低。所以我們重新調整方向，面向全球市場發行，主攻成熟市場。
MLA近期主推的SSR英雄
Q：要走出初期的低谷，應該很不容易吧？
A：這期間公司CEO Justin給予了團隊很大的支持，他鼓勵團隊以長期的觀點面對困難。而且Justin認為自己在遊戲立項時考慮不周，出師不利自己也有責任，整體而言團隊沒太大問題。
於是公司繼續在《MLA》上投入資源，給了團隊調整和學習的空間。
這期間不斷有卡牌產品取得不錯的成績，也讓我們相信《MLA》方向沒問題，需要調整的是遊戲定位和發行策略。
好在《MLA》之後不負眾望，經調整後在市場上具備競爭力。在發行側我們也投入了更多的資源，包括一些未上線區域也進行投入，幫助產品爭取更好的表現。
《MLA》能走出低谷並在2021年中有良好表現，我想也是漫長積累而最終開花的結果，體現了公司對人才、產品持長期主義。
02
因地制宜
從實際出發做發行
Q：我觀察《MLA》在日韓市場的名字其實都沒有使用Mobile Legends這個標題，不擔心IP的品牌不統一嗎？
A：我們認為IP之所以為IP，需要滿足在某個區域有一定認知度，不然也稱不上是一個IP。
沐瞳其實也是一家務實的公司，既然《Mobile Legends》IP在日韓沒有較高認知度，那麼我們傾向於追求產品的市場表現。站在這個角度，賦予遊戲一個本地用户更好認知的名字，做到更好的本地化，我認為是一個不錯的選擇。有大量玩家喜歡的內容才是對IP有幫助的。
《MLA》與《MLBB》有着相同的世界觀，有着大量相同角色。未來我們有《Mobile Legends》IP的產品再推出時，這種共同性和長期延伸的價值足以體現。
其實國內也有不少同IP體系下不同名字的產品，對吧？
Q：從東南亞、歐美再到日韓，你們在發行策略上還有哪些調整？
A：最早《MLA》在東南亞發行策略主要是圍繞IP，《MLBB》給與了一些資源置換，幫助《MLA》獲取IP用户。
隨着產品的調整，到2020年5~6月時，我們加大了對歐美市場的投入。從買量做起，去驗證產品的調整與我們的想法對不對。其實從這時開始，《MLA》流水開始慢慢有起色了。
到了2021年，《MLA》已有較高成熟度。在發行側我們也不斷學習行業經驗，認為集中爆發有機會獲取更大體量的用户，於是採用了“品效合一”的打法，進入了日韓市場。
Q：在日韓市場除了遊戲名稱調整外，你們還做了哪些本地化工作？
A：首先是對遊戲立繪進行了較大調整，讓立繪更為亞洲用户所接受。
其實我們不是讓遊戲立繪二次元化，《MLA》目前立繪風格在全球都有一定普適性，我們這些調整在歐美都有接受度。玩過我們遊戲都知道《MLA》並非二次元卡牌。
再一個是做了本地化英雄設計。在日本，我們加入了“天照”，這是一位基於日本文化設計的高階英雄，並做了開服活動宣傳；在韓國，我們加入當地歷史中的知名藝伎“黃真伊”。這些都投入了不少資源去做設定。
本地化營銷方面，在日本，我們根據當地用户風格去做主視覺包裝，看起來確實偏二次元一些。TVCM腳本創意也比較像日劇。
在韓國，我們走奇幻史詩路線，營造出高端感。做平面設計也是，做了一版比較高級的設計，而且是很精細的手繪風格。TVCM也一樣，我們選擇了韓國影星權相宇代言，圍繞權相宇過往作品引出遊戲賣點。目前來看效果不錯。
最後就是針對本地流行文化做了一些熱門歌曲的定製，並將遊戲賣點包裝進去。
Q：《MLA》立繪調整還是很大的，這對研發團隊壓力大嗎？
A：是的，他們壓力還是很大的。
我記得是去年2月中下旬拍板決定調整立繪，3月正式啓動。我們遊戲是6月初上日本，中間只有三個月的時間。並且我們還加了不少東西，包括開場動畫、一些劇情內容。
這些三個月的開發量對研發來説是比較龐大的。他們也是很厲害，很好地完成了。
在沐瞳內部強調協同，重視研發與發行的協同性。我們發行團隊會聚焦與研發進行深度合作，確保較好的溝通與協調，保障互相認可程度。
Q：《MLA》在海外基本覆蓋了主流市場，未來有國服計劃嗎？
A：眼下這件事需要考慮的因素比較多，我們會保持耐心，保持期待。
03
明顯感受到遊戲從業者素質的提升
Q：除了MOBA和卡牌品類，沐瞳現在還有其他產品儲備嗎？
A：這一兩年大家還是能夠看到沐瞳的轉變。在未來戰略上，沐瞳也希望開拓賽道。我們也希望在未來不斷有新突破，所以肯定會有其他品類的嘗試與儲備。我們的新卡牌遊戲正在開發中。
Q：過去一兩年裏，中國廠商在海外成熟市場做得不錯。除了遊戲質量提升外，Isaac覺得還有哪些能力的進步？
A：一是我們立項能力的提升。我們立項能力越來越強，手段也越先進。除了研發自身的洞察外，還加入了更多邏輯採集與資訊收集，提升了產品在用户端的接受度。
二是加深了區域文化的理解。踩過的坑多了，一定會有更多的積累。
三是廠商資源獲取能力的提升。中國廠商這幾年海外的表現是有目共睹，有助於我們獲取更好的資源，比如更大的IP、更優秀的發行供應商等等，甚至是對海外人才的挖角、合作以及併購，其實都是資源。
四是從業者整體素質的提升。我自己的體會是比較明顯的，從剛入行時到現在，明顯能感受到周圍同事綜合素質是不斷提升的，無論教育背景、工作效率、執行力都在提升。這對我們攻堅海外市場有很大幫助。
五是工作方式更加科學化。比如研發、發行在產品開發過程中加入更多的調研、更大規模的測試，做更多次的沙盤推演，引入更先進的數據分析模型。以上都在不斷加深我們工作細緻度，提升成功率。
Q：今年肯定還會有更多廠商瞄準海外成熟市場，Isaac對他們有什麼建議呢？
A：要攻入成熟市場，成本也是很高的。我自己的想法就是分清楚各項事情優先級，用合理的預算做合適的事情。
發行側就不是什麼用户都要，應該集中資源優先爭取最合適的用户。有些區域其實光做這些用户就能有很好的表現了，有機會再做破圈。我覺得這樣產品比較容易走上正循環。
另一點我還是覺得要堅持長期主義。從行業趨勢來看，競爭壁壘都在不斷抬高。如果要在一個沒那麼擅長的品類或市場上做出成績，我覺得都需要數年的投入，需要保持耐心。