(圖片來源:攝圖網)
作者|一多君 來源|一多數字(ID:yiduoxueyuan)
什麼是產業網際網路?它與消費網際網路有哪些本質的不同呢?
致力於為連鎖消費企業提供產業中臺解決方案的一多數字，今天為大家薦讀原阿里巴巴B2B總裁、中國最懂產業網際網路的投資人衛哲關於產業網際網路和B2B的近期系列觀點。
01
產業網際網路的本質是什麼?
產業網際網路的本質是提效率，提升資產效率就需要把資產數字化、標準化，其核心不是把一個行業做大，而是把行業效率提升。
產業網際網路的發展是很不平衡的，像汽車零配件等行業容易形成資產標準化，而像服裝等行業因為面料的差異化很高，很難標準化。
02
產業網際網路的主要特徵有哪些?
1、購買需多人決策
大部分情況下，2C產品的使用、決策、買單是合一的，都是同一個人。而2B的產品，使用、決策、買單則是分離的，甚至會出現多人決策的情況，比如一個銷售管理工具，使用者是銷售，決策者是銷售總監，買單者是老闆。
2. 交易頻次低
2C產品的交易頻次很高，比如每天都會點外賣，時不時就在淘寶上買不同的東西。2B的產品交易頻次則很低，二級廠向一級廠採購，一年一次;三級廠向二級廠採購，稍微高頻一些，但本質上是低頻的。
那麼，該如何增加2B產品的黏性呢?就需要靠社群、資訊和工具，因為這些對使用者來說是高頻的。資訊指的是行業頭條，比如價格資訊;社群就是同類人在一起討論問題，比如，銷售社群、廠長社群，方便同行交流經驗。
3. 計劃性
C端使用者的消費行為很多是沒有計劃的，而B端企業的經營必須要有計劃性，大企業需要大計劃，小企業要做小計劃，否則容易出各種問題。
大企業做計劃的必要性不必多言，對於像夫妻店這樣的小企業，也需要考慮明天買什麼，不能看到什麼買什麼。只有做好計劃，小企業才能有競爭力，能夠活下去。
4. 自帶金融屬性
2C產品的交易可能涉及到消費金融，比如分期付款，額度小。2B的產品，要切入相對穩定主流交易，要做大，就必須要有賬期，因為買賣雙方交易的時候不可能正好有那麼多貨那麼多錢能對得上，因此不可能是現款現貨這種落後的模式。
賬期的核心是信用，而不是錢。之所以會有現款現貨這種模式，一種可能是因為買方確實缺錢，另一種可能是買方不缺錢，但是有顧慮，那麼，2B的平臺該怎麼辦?對於不缺錢的人，要建立信用來解決問題，對於缺錢的人，才要考慮他該不該賺得到錢。
還有一種情況是買方錢特別多，賣方很缺錢，買方不能立即給錢的原因是因為有信用風險，賣方為了儘快拿到錢則有可能讓利。這就是自帶金融屬性，金融的本質是信用。
所以，做2B的平臺，第一步就要解決交易雙方的信用問題。怎麼解決?把平臺瞭解到的買賣雙方的情況透過第三方做個公示，比如透過平臺交易了多少筆，是否都按期交付、按期付款了，然後讓交易雙方自己去判斷，這本身就是很有價值的事情。因為平臺數據更客觀更可信，基於這些如實披露的資訊，你可以決定是不是給他賬期。
只要把信用體系建立起來了，後面，平臺是自己做金融，還是引入第三方銀行的金融，或者平臺讓買賣雙方產生預付、應付、應收的活動，這都是可以考慮的。
5. 賬期是核心，現款是補充
2C行業以現貨現款為主要交易模式，金融屬性只是補充;但是對於2B行業，賬期是核心，現款現貨才是補充，這是本質的區別。
2C產品使用者越多越好，2B則可能是把行業做小，它可能幫助單個企業做大，但不可能把全行業做大，甚至落到一個區域也不會把市場做大，因為效率變高了，庫存量、採購量可能都會變小。這樣的話，是不可能幫當地的市場做大的。
6、以中小企業為主要客戶
B2B的核心是幫一部分人先富起來。哪部分人呢?中產階級。為什麼呢?如果把一個行業看做金字塔，頭部企業綜合實力雄厚、效益不錯，要幫它再做效率提升很難，因此它不是2B產品的主要客戶。
那是不是大小通吃呢?太小的企業也不合適，發展不起來一定有它的道理，比如管理有問題、老闆有不良嗜好、裝置太老、缺資金等，沒法成為2B企業幫助提升效率的物件。
因此，比較理想的就是企業中的“中產階級”——中小型企業客戶，它們有發展潛力，有強烈的想提升效率的需求和決心。
編者按:本文來自微信公眾號一多數字(yiduoxueyuan)，基於分散式商業思想，為連鎖消費企業提供產業中臺解決方案。