淘寶核心玩法「詞、圖、人」把這三點連成一條線，產品爆款全鏈路

在開始之前，我們可以確定一個分類：單一詞路類目，多詞路類目。

比如：木地板

這個是單一詞路類目

這個就是多詞路類目

這倆是如何區分的？其實很簡單，就是用市場洞察去看這些詞路的大小以及詞路的變化。

比如：

除了家用 複合 實木以外，其他的詞路都比較小了，或者要麼不合適我的產品；

工裝褲是可以做非常多的詞路，搭配薄款，高腰，寬鬆等等都可以組合成一系列的詞路。所以我們在這裡直接把產品分成這兩個方向；當然不要以為這個就是標品和非標品換個說法而已。因為有的非標品詞路少的很，比如泳衣.. 除了保守就是性感，沒其他的高轉化詞；標品也有非標化的詞路。

既然詞路在這裡做了分類，那麼玩法肯定是不同的。

一般來說單一詞路，腦子第一個想法就是人工干預。類目流量大些的會用到直通車做直搜結合來打。而多詞路類目更多的是集合在大類目上，一般前期做些補單的基礎，後期用的更多的是推廣，尤其是直通車和超級推薦來提升整體單品銷量效果以及整店的動銷

。

搞明白第一個分類之後，我們再來搞定第一件事情：反正基礎銷量都要做，如何確定起步詞路？

繼續舉木地板這個例子，用下市場洞察查下詞路：

選擇幾個詞路，木地板家用 木地板實木 複合地板 這幾個詞路，分類統計下

這裡有個競爭度，這個好像之前寫文章的時候提到過，就是我們之前用黃金標題的公式，做個詞路的篩選指標。

競爭度=搜尋人氣*點選率*轉化率/線上商品數

然後把三個詞路彙總，放到一個表格裡面

按照競爭度的大小做一個顏色標註，這個我稱之為是關鍵詞的梯隊管理。

（競爭度的大小可以自己定，這個類目不同，不能以某個特定值來決定）

搜尋人氣一般是決定這個關鍵詞的大小的指標，因為其背後就代表了搜尋人數。所以我們再按照人氣的降序排列，能拿到如下的排列：

這個表格的意義在哪裡？

用於幫我做基礎第一波人工干預操作詞路，一般我們做前期的人工干預詞路是小到大，但是做哪個小詞是不確定的，所以這裡我們可以透過這個表格找到符合我們產品的關鍵詞。

一般我們會選擇幾百左右的人氣詞做起步，比如我們篩選出來的“實木複合地板15mm”

人工干預詞能確定，那跟人/圖有什麼關係？

我們再想一個問題：什麼樣的詞路能最快起流量？或者說新品起流量的核心什麼？

單量？坑產？還是控制率？

各有各的說話，我這裡的實操經驗還是點選率為王。這是第一步，後期能不能起流量得看收藏加購和轉化，這個可以俗稱為“展現價值”。但是不管後面如何，前期就是點選率為王。

如何提升點選率？降低展現算不算？提升買家號的標籤算不算？

這兩張圖的區別在哪裡？ 前者

三層--實木--15mm

更加突出。後者更加突出整體效果。

沒有說哪個圖的好壞，只是在前期你操作我們篩選出來的詞根的時候，我願意選擇第一張主圖。

這一步，我們可以做到詞/圖連線，那麼人呢？ 貨比這種圖片就OK了。

圖能換嗎？我看很多商家後期都是第二張圖片？肯定可以換！你又不是吃“三層”一輩子，後面肯定得做實木地板這種大詞，後面大詞流量多再換回去就是了。會影響權重嗎？要不要考慮凌晨換主圖？哈哈，中毒太深了，不用的。

上面這個是一個完整的結合詞/人/圖三點連線的操作運營玩法。其實意義就在於單品的流量變化是隨著詞路來變化的，在不同詞路上的表現決定你能否往高一級的詞路上拿流量，而拿流量的表現是取決於你的視覺在這個詞路的展現價值，由此類推，要想做的好，那麼必須得做好每個階段的分析情況，而不是上來就是100單給到大詞，覺得他能漲流量，現在做電商太浮躁了。

再來個非標品：比如女鞋

這個詞表比較複雜，因為畢竟多詞路類目，光梯隊就有8個。能不能用剛上面的詞路分析？

其實完全不用，這種產品類目是吃款式的，點選率也只是前端的基礎，後面的轉化價值更重要。

大致的表格彙總是這樣的，可以針對單品做出十幾條不等的詞路分析來決定第一入池方向。

而不是像很多人一樣得靠猜。

搞定第一個鏈路，單品如何起流量，後面談承接的問題。

流量起來穩不住，遞增到30單了，下一步怎麼辦？降單？直通車介入？怎麼介入？怎麼降單？要不要換詞路？單量要怎麼安排？會不會有風險？滿臉的問號，其實都是產品的真實轉化不高給我們帶來的心理陰影。但凡你產品真實轉化跟得上，誰都敢降單，也敢推車。所以這個時候才是最考驗產品以及人性的節點。

理性點，哥們。想想產品的本質是什麼：率，量。

他為什麼給你流量？商品給到你的收藏加購，轉化率是為什麼？不要一直盯著單量遞增，坑產遞增。停下來想想，詞路的反饋。

這裡借鑑下我的案例：

有失敗也有成功，但是太不靠譜了。我完全不知道怎麼做的話，遞增單量只能是一直埋雷行為，誰也不知道什麼時候能起來？也不知道什麼時候就流量崩盤了。

有個形容詞叫反彈率

反彈率代表了這個詞的成交對搜尋流量的刺激，以及對其他詞路的加權刺激。

反彈率分兩種，一種是有資料，一種是為0，概念就是轉化率的倒數。

率越高代表成交1單對搜尋的流量越高；為0代表搜尋給了你，但是你沒有人工干預或者成交的詞，總歸來說也是給你了你臉了，你要不要是另外回事。

我不可能每個詞都會控制在平均轉化，也不可能控制每個詞都會有轉化，但是我會統計反彈率屬於正常範圍，而且屬於正常的詞。並根據收藏加購的表現來決定哪些詞是重點做的詞。比如上圖示紅的詞根。

所以這個環節我會選擇3以上以及為0的反彈詞根，然後統計出來。

統計這些優質詞根後，你要不要換詞路的問題就迎刃而解了..

是不是找出來之後直接替換這些詞路呢？ nonono

還記得上面說的健康詞路嗎？如果你發現你要做的詞路是..

你還換嗎？？

所以，搜尋比較複雜.. 得分析到位才可以。

至於怎麼換，各位可以過度過去，單量也不以降低過多，偷樑換柱這個概念大家應該懂的。

過渡完詞路替換的問題，接下來就是拉昇期了。這個時候會用到直通車比較多，畢竟硬槓搜尋的推廣工具。

那麼核心問題就是：直通車如何打搜尋的問題了。

講到視覺化之前，車得有資料才能分析。所以到這一步的時候，實際前一個步驟已經介入了直通車的付費推廣採集資料，不管開多久，多少是有資料體現的。

拿到上面的資料，記住幾個指標是要做的。收藏加購率，轉化率，反彈率，搜尋人氣大小，市場趨勢。

市場趨勢解釋下：

都考慮到直通車拉搜尋了，關鍵詞大小決定是否壓制搜尋問題，以及直通車的匹配方式問題還是要解決的。所以這一步基本是針對搜尋已有關鍵詞以及直通車有資料的詞做資料排查。

然後再看下你的車對搜尋的幫助：

再結合我們剛分析的詞，進入每個詞的分析當中：

以此類推，各位可以自己挨個去排查。看看是不是有哪些詞是非常敏感的，可以直接打就OK了，精準匹配為主。

當然，除了精準匹配以外廣泛也是可以拉動搜尋的。這種情況一般是店鋪層級比較高，標籤非常精準，或者類目轉化率很高或者是單品的客單價很低的情況下都是可以的，因為這種情況下單品轉化率比較高，精準或者廣泛都可以拉動搜尋。

廣泛優勢在於PPC便宜，缺點是碎片化太多，但是廣泛如果轉化OK的話也可以透過廣泛來拉動。

總結

不論是單品哪個part環節，單品都有對應的詞路要做，不論是搜尋輔助還是直通車推廣都有其對應的連線。不能一味的靠我們自己去操作，多結合當下產品的情況，跟小孩子讀書一樣的，小學，初中，高中，大學。我們對他們的管理方法都是不同的，給到不同的詞路方向，不斷的最佳化圖片視覺，放大人群才是單品的增長模型。

【來源：電商前沿君】

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