守望者自 2014 年開始從數據和信息的角度來研究藝術市場，探索為中國藝術市場創造價值的有效產品和服務。畫廊是藝術產業鏈條當中不可或缺的一環，而畫廊的盈利問題已經成為中國藝術市場發展的一個重要瓶頸。
本文從“畫廊不賺錢”的“為什麼”和“怎麼辦”兩個方面來探討這一問題。文章前三個部分主要闡釋問題產生的原因，第四和第五部分專門探討了學習西方的重點方法。
一、現狀
知乎上有很多畫廊經營方面的問答，其中“畫廊是如何運營和盈利的?” 這個問題下面，藝團兒創始人“米地”這樣答道：
理論上説畫廊應該是靠買入有潛力的畫家的作品，然後幫他們做推廣賺錢。但是基本上這個很難，而且流水太低了。現在大多數的畫廊生存比較困難，賬面上不賺錢。畫廊背後的投資人把這個(畫廊)作為一個結識業內人士和附庸風雅的社交平台，但是也便於他們自己做收藏。
這段話點出了中國畫廊經營的部分現狀：“生存比較困難”，以及問題的實質：“不賺錢”。
產生這種狀況的原因是值得我們深思的，中國的年輕畫廊可以説是“踩着國外成功畫廊的腳印”起步的，雖然時間不長但並不是全然沒有市場意識，但又為什麼運營效益不佳呢?
二、多方面的差距
在知乎網站的“國內外的藝術品市場有哪些差別?”這個問題下面，藝術經紀人翁昕做了如下精彩闡述：
説起藝術市場，賺錢才是關鍵。藝術品的品味啊價值啊那些東西就交給博物館去想辦法吧。在商言商，我們就談論市場生態。
似乎大家提起的(國外)主要是兩個交易中心——紐約和倫敦。接下來的答案中，“國外”也主要代指這兩個地方。
國內的藝術市場，不如國外成熟。私下賣畫的情況國內比國外多。然而不成熟也是最大的機遇和挑戰。市場的成熟與否，在很大程度上依賴於時間。有些東西我們能學，比如拍賣行的運作模式。有些東西學不來，比如藏家的心態和品味。
在這不成熟之中，就產生了很多問題。在鑑別問題時，我建議題主仍舊從“學得來”和“學不來”兩項去分辨，看看這個問題的出現，究竟是由於“想做做不到”還是“做得到但是不願意做”而產生的。這樣會對中國藝術市場相較於國外的優劣有更清楚的理解。
舉例來説，目前的畫廊很少培養藝術家，沒錯。國外也有類似的畫廊，例如高古軒、佩斯，這些畫廊代理的大多是已經成名，形成了自己的觀眾羣體的大牌藝術家。國外的這些“超級”畫廊不需要培育，就像肉食動物一樣，是因為有更低一級的畫廊為之培養藝術家。這些小畫廊沒有錢去代理那麼貴的作品，只能選擇相對便宜，又沒有名氣的藝術家，在一個租金相對便宜的地方，期待大的收藏家和畫廊在“狩獵”時看中。
在國內，由於畫廊和拍賣行幾乎是同時起步，且總共才二十年上下，這種情況下，等於將資本較小的畫廊和資本雄厚的拍賣公司拉到同台競技。其結果不言而喻，畫廊在這種情形下難以發展。而拍賣行對藝術作品過度捕撈，又沒有畫廊來培養，怎麼辦?拍賣行決定自己動手。這從近幾年拍賣行努力發展“美院畢業生專場拍賣”可見一斑。這實際上是市場在適應環境時做的改變。如果在國外，拍賣公司也這麼幹，等於要把中小畫廊逼死，人家非拼命不可。而中國的畫廊目前對拍賣行沒什麼反抗能力。
至於收藏羣體的文化水平，這個既可以説是問題，也可以説是機遇。只要能把越來越多的“我才不喜歡畫我就要汽車洋房”人逐步轉化成“雖然我不懂畫，但如果賺錢買就買了”的投資者，那麼等到他們兒子那一輩，就有可能變成“我爸這些東西我也不懂，但是好像挺值錢的，我就瞭解一下吧”的初級收藏家。在出售自己存貨的過程中，他就有可能產生興趣，並用賣掉作品的錢購買自己喜歡的作品。這個“百年樹人”的過程，就是我説我們向西方學不來，但是又非常重要的。
因此，目前國內的藝術市場各種亂象，其實都是在試錯。我們是個年輕的市場，不怕試錯，關鍵在於經過試錯能繼續前進。倫敦的蘇富比和佳士得成為世界首屈一指的拍賣公司，他們之前可沒有多少人告訴他們如何經營一個全球性質，面向多元文化的拍賣公司。既然他們能無中生有走出一條道路，我們也可以，而且不見得後來者就輸給他們。這一點希望大家對中國的藝術市場抱有信心。
比如藝術品證券化，文交所搞了兩年發現不太成熟，大不了不搞了嘛。我在去年曾經見到藝術市場評估公司 Art Tactic 創始人 Anders，他對中國市場評價道：“我很羨慕你們擁有一個強有力的政府。你們可以對市場進行大膽的嘗試，如果不行，政府就一個紅頭文件下來救市。但是在自由市場環境下，如果玩砸了，大家全完蛋。這種情況下，其他從業者就會盡最大可能去阻止創新，以確保自己的安全。從這個角度説，歐洲已經沒有推動藝術市場變革的動力了。因此，或許你們能走出一條和歐洲藝術市場完全不同的新道路。”
翁昕對中國藝術市場與西方的差距進行了精彩的對比論述，一開篇就點明瞭藝術市場的核心要務：賺錢。
那麼，畫廊怎麼賺錢呢?翁昕認為最主要是通過學習(國外先進的畫廊)，要先辨別好“學得來”和“學不來”，然後再去學。
也就是説，作為一個年輕的藝術市場，我們的畫廊應該去學習西方畫廊當中的那些注重培養藝術家、以市場為導向進行經營的中小畫廊，而不應該去學習那些已經發展到頂級水平的畫廊(因為還沒有發展出足夠多的中小畫廊來支撐大型畫廊)，更不應該一味期待藏家口味的“大躍進”。
其實説白了就是踏踏實實賺錢。
日本著名的畫廊經理小山登美夫在被問到村上隆的展覽策略時談到：“村上隆的做法很獨特。他覺得日本的畫廊屬於 B 級，他要 A 級的形象。這樣在國際上好打交道。他的方式在世界上也是獨特的。”
如果畫廊真的如村上隆所想的那樣存在着所謂的等級，那麼中國的畫廊恐怕普遍還是 C 級或 B 級的狀態。真要踏踏實實賺錢，就該多學習國外同樣等級畫廊的經驗，或者那些在中國的國外畫廊。
三、西方畫廊在中國
在問題“像佩斯(Pace)這樣的國外頂級畫廊到底在中國有沒有賺到錢?”下面，網友根兒做了如下回答：
佩斯相當於百年老店，其在中國的目的是在發展藏家，即使短期內不賺錢……他們在美國的發展史就能看出其注重於做好服務，做品牌，不賺快錢，能讓藏家一輩子跟他們買畫。等中國的當代藝術市場做好時他們是受益者!
很客觀的説圈內的畫廊不乏忽悠藏家的，經常出現能幾千元的賣藏家十幾萬，多為一刀宰。很多畫廊做不了幾年便再出不了貨了……這也是造成今天畫廊連連倒閉的重要因素之一。
所以不難看出佩斯是看好中國市場的，即使暫時不盈利，他們是在投資。説白了就是相信並認可自己所做的事。而一些賺快錢的畫廊屬投機，就是不相信未來的前景，賺完錢趕緊跑!在當代藝術市場一次次洗牌之後，最後誰做得誠信，誰就擁有藏家，誰就是最大的贏家。
這裏提到了佩斯這樣的頂級老牌畫廊的一個經營哲學：不賺快錢，發展藏家，讓藏家一輩子在這裏購買。畫廊作為一個傳統行業，它的本質就是藝術品的商店，它的核心盈利方式就是培養老主顧。
西方畫廊已經有了多年的經營歷史，因此他們知道只要一步一個腳印地做這個市場，總有一天可以獲得相應的回報。
雖然這只是一個極其簡單質樸的道理，但國內一部分新興畫廊在過去 10 多年藝術市場的風雲變幻中，並沒有堅守這條道路，而那些堅守道路的畫廊，即使開始規模不大，也可以慢慢通過積累藏家信任感而逐步成長起來。
佩斯這樣的頂級畫廊或許還是讓人覺得遙遠。我們可以看看海外的那些普通的中小畫廊(也就是前文當中翁昕所談到的“更低一級的畫廊”)是怎麼做的。
四、國外畫廊對自身價值的清醒認識
美國有一位非常喜歡分享的畫廊經理人 Jason Horejs，他經常自己組織一些在線的視頻來介紹運營畫廊的經驗。
在一篇題為《Ask A Gallery Owner: Why do Galleries Get Such High Commissions?》的文章裏面，他解釋了為什麼一間畫廊值得藝術家為其付出 50%的佣金，這也從側面揭示了畫廊經營活動中的核心價值問題：
首先，進入畫廊銷售意味着進入一個藏家關係網絡。藝術家進入畫廊可以對銷售有一定程度的保障，如果藝術家試圖自行建立類似的藏家關係網，會涉及到相當巨大的推廣和客户關係維護投入。這些隱藏的成本需要考慮到通過畫廊代銷作品所產生的價值中去。
其次，畫廊的經營策略是彼此不同的。一些畫廊工作很辛苦，賺取他們的佣金。他們積極地向他們的買家羣體宣傳自己代理的藝術家。而另外一些畫廊似乎採取了守株待兔的方式，只是打開他們的大門，等待買家自己上門。雖然有時僅僅從銷售結果上看，兩類畫廊的差異並不明顯，甚至那些地理位置較好的第二類畫廊還會賣的更好一點，但是從長期來看，第一類畫廊通過勤奮的宣傳和展覽為藝術家在藏家中建立了深遠品牌影響力。換句話説，通過和第一類靠譜的畫廊合作，你等於用佣金換得了他們為你辛勤工作。
第三，在一個藝術家的早期職業生涯中，它的市場定位往往是模糊不清的，這不僅體現在藏家定位方面，也同時表現為很難獲得一流的畫廊代理，因為藝術家還沒有建立好的聲譽。這時，藝術家往往需要經過中小的畫廊來實現可證明的銷售，以逐步建立自己的市場地位。
第四，不可否認藝術市場正在迅速發展，現在有許多的先進的工具，可以幫助藝術家進行快速的曝光，以便更快地匹配到國際上的買家。互聯網和新技術使得這一切變得更加簡單。但是，我相信畫廊仍然是為藝術品提供高專業度曝光的最佳市場選擇，這種能力是很難複製在虛擬世界中的。 畫廊憑藉常年經營積累的經驗和數據，會與更靠譜的策展人、媒體合作進行推廣，也會投資採用更先進的 IT 工具和網絡工具來管理藏家關係。簡而言之，畫廊的專業性是不可或缺的。
這些都是衡量一家畫廊長期價值的關鍵因素。簡單總結一下包括 4 個主要方面：
藏家關係網
務實的推廣
為進入高階畫廊打基礎
不可替代的專業性
事實上，這四點都説明畫廊作為藝術作品進入市場的“引薦者”，具有不可撼動的市場價值。然而，如果要把這四個方面都做好，想來是需要投入很大精力的，尤其是需要較多的人力物力，西方的畫廊又是如何做到在有限的成本下把各方面工作都做好呢?
五、西方畫廊背後的專業供應商
畫廊作為專業的藝術品商店，吸引收藏家在畫廊消費是他們最核心的工作。但是為了做到這一點，畫廊不得不做一些相關的工作，比如藝術品、藝術家數據的日常管理、展覽策劃、新聞推廣和藏家關係管理等等。
如果畫廊的僱員 要人工來完成所有這些細緻的工作(國內的畫廊裏常常是這樣)，那過不了多久必然變得人困馬乏，難以將精力聚焦在最重要的銷售工作上。因此，西方畫廊將具體工作進行精細的切分，劃分成各種專業的職責，外包給專業人士來做，並通過這種方法來提升本身的效率。
西方的畫廊非常注重數據化的日常管理，因此他們早在 80 年代，就開始興起了各種藝術品管理的數據化工具。一家常年為歐洲和美國中小畫廊服務的供應商“藝術基地”，就研發了一套功能齊備而強大的日常管理工具，經過多年的服務，已構建了一套經營畫廊的數據化管理流程，幫助畫廊大幅度降低了日常管理的成本，提升了效率。
針對畫廊展示藝術品的需要，西方也有一些專門提供高品質網站設計的企業，其中近年來比較知名的一家企業“藝術邏輯”，就為畫廊、收藏家和藝術家提供專業的藝術建站服務，這些網站實際上也是非常專業的藝術推廣和銷售工具，不僅僅界面美觀，而且可以幫助客户獲得更好的體驗，提升畫廊的業績。
像這樣的企業，在西方都有 20 年以上的服務經驗，它們已經像畫廊本身一樣，成為了藝術市場價值鏈條中不可或缺的重要環節。
此外，在展覽搭建、藝術品收納、律師諮詢、財務諮詢等專業領域，西方都有非常多的中小企業提供常年的精準服務。法國一家著名的諮詢公司，就可以提供藝術品交易方面的各種法律、財務、遺產繼承等方面的諮詢業務，很多拍賣公司也會提供相關的諮詢。
在這些專業供應商的支持下，西方的畫廊才得以健康穩步地發展壯大，逐步形成今天豐富多彩的層級結構，引領着全球藝術市場的整體發展。