[建議收藏]極簡SaaS創業手冊

　　來源|李寬wideplum

　　圖|豆瓣

　　今天編譯一篇文章，通過了解 SaaS 的主要階段，你可以在每個階段創建和實現更好的增長戰略。

　　軟件即服務(SaaS)公司在其生命週期中會經歷一些特定的階段。你可能首先想到的是“這重要嗎？你真的需要知道你的公司處於什麼階段嗎?”

　　根據創業基因組項目(Startup Genome Project)對3200多家初創企業的研究，他們發現“70%（初創企業）的失敗是因為過早擴張。”瞭解你的SaaS業務處於哪個階段，可以幫助確定擴展到下一個階段的合適時間——併成功地做到這一點。

　　在這篇文章中，您將學習如何識別每個SaaS階段，每個階段應該關注什麼，以及什麼時候是合適的擴張時間。我們將介紹四個主要的SaaS生命週期階段:

　　Pre-startup 啓動前

　　Startup 創業

　　Growth 增長

　　Maturity 成熟

　　希望下面的信息將幫助您避免過早的擴張。讓我們開始吧。

　　啓動前

　　可能還會聽到這個階段被稱為發現、願景/使命或匹配的問題及解決方案。

　　在啓動前階段，SaaS公司應該專注於識別問題以及你的服務如何為該問題提供解決方案。

　　“在這個階段，你要試着弄清楚自己是否在解決問題。它需要大量的研究、閲讀和討論。而且，現實地説，你不必辭掉你的工作來做這件事。在你陷入困境之前，找出問題的存在，”連續創業公司創始人Leticia Mooney解釋説。

　　在啓動前階段，Saas應該關注的常見活動包括:

　　與潛在客户交談

　　向朋友和家人尋求資金- 與顧問或導師建立關係- 加入孵化器或加速器小組

　　(MVP) 創建最小可行產品(MVP)

　　你還應該瞭解SaaS在啓動前階段面臨的常見風險。

　　“(在創業前)主要的風險是未能設計出商業計劃和戰略，使公司在銷售和創收的同時實現盈利。”其他重大風險包括依賴種子資金來支付運營成本的時間比預期要長，或者缺乏資金來支付不斷增加的員工和基礎設施成本，”KickStart Search創始人安德魯•阿姆斯特朗表示。

　　最後，如何知道何時將SaaS推進到第二階段?

　　創業生命週期的階段，作者:Lauren Bass

　　“問你自己兩個問題:‘我必須要解決什麼問題?’以及‘我提出的方案能有效地解決這個問題嗎?’如果你對第一個問題有明確的答案，並且能夠對第二個問題自信地回答‘是’，那麼你就有了問題/解決方案的契合度和假設，也就是時候開始對你的想法進行壓力測試了。”成長型營銷顧問Lauren Bass建議道。

　　創業

　　你還會聽到這個階段被稱為驗證階段或產品/市場適配階段。

　　正如這些名稱所表明的，在此階段，SaaS公司的重點應該是尋找適配的產品和市場。雖然這似乎違反直覺，但在這一階段，您應該避免關注如何進行擴張。我們在前一篇文章中已經詳細介紹瞭如何找到適合的產品/市場，所以這裏我們將集中討論這一階段的重要細節。

　　“如果你能創建一個產品/市場適配階段的紮實基礎，那麼你就有機會讓你的創業發展起來。這並不是隨便做做，而是你需要讓你的產品在一個絕佳位置。這就是為什麼你需要痴迷於讓產品適配市場，而不必關心市場的規模。”Sean Eiils Qualaroo的CEO如是説。

　　在啓動階段，你應該關注的常見活動包括:

　　改進產品/核心功能(這可能涉及到轉向以實現產品/市場適配性)

　　尋找合適的渠道 / 市場

　　建立 / 實施量度和分析（我們應該注意到，NPS(淨推廣者得分)，激活率和留存率是實施指標和分析的重要元素。激活率和留存率越高，越説明這是一個必須擁有的產品。）- 僱傭關鍵人物- 爭取首批付費客户

　　獲得天使 / 種子基金

　　至於獲得的第一批付費用户，摩根•布朗(Morgan Brown)表示: “並沒有固定的數字，但你需要足夠多的用户流動，這樣你就能知道人們是在使用你的產品還是放棄它。”。

　　如果你似乎獲得了支持，那麼現在正是解決重複計費問題的好時機，這是大多數 SaaS 業務模式所依賴的。畢竟，每月的經常性收入是 SaaS 業務運作的引擎。在SaaS剛起步的時候，除了編寫一個按月收費的應用程序外，幾乎任何事情都是很重要的。

　　你對渠道/市場契合度的概念可能不如對產品/市場契合度的概念那麼熟悉。在創業階段，你需要兩者兼顧。

　　“渠道 / 產品匹配是指利用渠道發現的過程，找到最高產和最有效的途徑，以觸達你的目標客户，”Bass説。

　　在實踐中，這意味着要理解一些典型的風險和關注點:

　　未能確定產品的最佳客户 / 目標受眾

　　過於寬泛地考慮你的目標客户是誰（“你必須在這一點上非常具體。就用户獲取的目的而言，你的目標客户不是“職場媽媽或營銷人員”(他們可能正是為了籌款而這樣做，因為你需要為你的產品展示一個巨大的潛在市場)。這裏有一個例子:在一開始，New Relic並沒有將他們的目標客户視為開發人員。他們把注意力集中在Ruby on Rails開發人員身上，讓他們成為早期應用者，併成為這個小眾社區的代言人。後來，隨着規模的擴大，他們開始為更多的開發商提供服務。”在創業階段，重點不在於規模，但 New Relic在早期階段精明地狹義地定義了他們的目標市場，這幫助他們在後期擴大規模時獲得了持續的成功。）

　　獲得的客户數量不足以創造所需的現金流

　　在招聘初期犯錯誤會給公司帶來鉅額損失

　　在產品/市場契合之前花太多的錢去爭取客户

　　在需要的時候不轉向

　　向一個已經過度飽和的狹小市場擴張

　　過快地進入下一個階段是非常誘人的。忍住！“創業公司驗證市場需要的時間比大多數創始人預期的要長2-3倍。這種低估造成了過早擴大規模的壓力，”

　　墊腳石: 效率 / 流程改進

　　效率/流程改進是通向下一個主要SaaS階段的墊腳石。企業家Mark Birch寫道:“我們的目標是建立一個忠誠、熱情和成功的客户基礎，在為初創公司全面發展做準備的同時，建立信譽。”

　　在墊腳石階段，SaaS 應該關注的常見活動包括:

　　澄清價值主張

　　提升客户體驗/參與度

　　漏斗優化

　　實現病毒式增長

　　尋找可以擴大客户獲取規模的渠道

　　確定一個可重複的銷售流程(這是關鍵任務!)

　　在這一階段需要注意的典型風險和關注點包括:

　　不隨市場變化而改變

　　讓公司不斷實現新的成就，而不是保持公司的穩定和盈利”

　　一旦您成功地找到適合產品/市場的產品，並使初始流程更加高效，你的SaaS公司就準備好進入下一個階段：增長。

　　增長

　　恭喜你，你成長了！在這個 SaaS 階段，“你擁有了適合市場的產品。你知道它是有效的。你已經把這個過程發展到你可以推動流量、引導和轉化的程度。因此，你要進入最佳狀態，迅速、高效、明智地推動收購。”

　　對於企業科技初創公司來説，這一步“界定了真正的市場挑戰者，當創業公司從一個鬥志旺盛的創業公司發展成為一個對獲取客户的方式和成本有着清晰認識的實際企業時，” Birch寫道。

　　在整個行業範圍內，對於“規模和建立”是一個獨立的階段，還是屬於“增長”的範疇，存在一些分歧，比如在下面的Startup Commons模型中:

　　就此篇文章而言，我們同意後者。

　　在增長階段，一些公司會發現自己需要將重點從收入增長轉向盈利能力。或者，你的 SaaS 可能需要專注於籌集所需的資金，以支持積極的客户獲取及擴張。

　　增長階段的一些共同活動包括:

　　尋求A輪融資

　　積極爭取客户

　　招聘行政人員

　　後端擴展改進

　　深入理解 a / b 測試和轉化優化（BigCommerce 聯合創始人Mitchell Harper指出，“僅僅提高几個百分點的用户轉化率就會對你的收入產生巨大的影響，所以在這個階段深入瞭解轉化率優化和對比測試應該是你的首要任務。”）

　　有既定的，可重複的銷售流程

　　確保你的產品、市場和銷售團隊協調一致

　　擴張是昂貴的，因為隨着您所支持的客户數量的增加，您的成本也會增加。在下面的圖表中，Groove展示了他們隨着公司的發展而增加的開支。該公司提供了以下建議: “要小心，不要讓你的成本比你的收入增長得更快。”

　　在增長階段，你亦應留意以下風險及關注事項:

　　沒有足夠的現金來支付與增長相關的成本

　　無法“在規模上降低成本”

　　沒有專注於你的商業模式

　　招聘失誤(在這個階段，糟糕的招聘會損害公司文化)- 新的競爭者模仿你的商業模式（前兩個階段很簡單。第三階段是當其他人可以看到你在做什麼，而現在其他公司試圖複製並摧毀你，” Airbnb 的聯合創始人兼首席執行官Brian Chesky解釋説。）

　　過早地擴張

　　放大的現金消耗和週轉資金需求問題

　　隨着員工數量的增加，“把事情做好”的難度也隨之增大

　　需要轉移開發者的注意力（隨着 Groove 的擴大，他們發現自己不得不轉移開發人員的注意力。首席執行官Alex Turnbull解釋説: “更多的客户意味着更多的bug。bug越多，我們團隊做其他事情的時間就越少。”）

　　指標在每個SaaS階段都很關鍵，在這一步，數據將決定公司何時準備好繼續前進……

　　成熟

　　在成熟階段，“消費者知道他們買了什麼。如何使用/消費你的服務以及你的產品將為他們做什麼都已經被定義/記錄下來了。95%的結果場景落入一個可操作的框架中，並且按照規模一致地交付。你的部門和組織的產品/服務有一套眾所周知的可預測的措施，”吉爾福德儲蓄銀行業務副總裁Alexander a. Sulpasso説。

　　在這個階段，SaaS的增長將會放緩，但它永遠不應完全停止。

　　下面是一些你在成熟階段會關注的事情:

　　尋找全球化發展的機會ーー組建懂得文化和細微差別的本地團隊

　　考慮增加新的產品或服務

　　識別收購機會（根據Bass的説法，收購機會可以“直接或間接地與你的產品相關聯”。或許一個收購目標能讓你接觸到一個新的但用户羣非常相似的市場，又或許一個產品能幫助你擴大對現有用户的價值。”）

　　繼續投資於增長和試驗，以尋找更多的機會

　　考慮 IPO 或退出策略

　　Mitchell Harper表示，即使在這個階段，員工也必須“明白不管你的業務做得多好，你永遠都做不完，這一點至關重要。因此，在文化上對於實現抱負的野心和對勝利的渴望很重要。”

　　在成熟階段最大的風險是 SaaS 公司過分沉溺於自己取得的成功，而不再做以下事情:

　　監測市場，隨着市場的變化而變化

　　測試新事物(產品、工具等)

　　保持你的競爭優勢

　　Leslie Ventures的管理合夥人Mark Leslie為成熟期的 SaaS 描繪了一幅SaaS在成熟階段最糟糕的場景:

　　“增長進一步放緩，最終趨於平穩。但隨着它們努力與市場上的新參與者競爭，運營成本繼續攀升。最後，由於預算負擔過重，企業無法跟上增長步伐，就會陷入負增長，其標誌是裁員、高燒錢率，最終破產或清算。”

　　哎呀! 雖然這種描述很可怕，但避免這種極端情況的關鍵是戰略轉型。

　　如果你是一個公司的領導者，你將會成為公司變革背後的力量，無論是商業模式的轉型，還是向市場推出新產品/服務，還是其他一些戰略變革。

　　在成熟階段，你可能會經歷一系列的轉變，“隨着時間的推移，這些轉變將融合成一個關於轉型和延長生命期的包羅萬象的故事。” Leslie向我們展示了它的樣子:

　　你的 SaaS 公司現在正處於黃金時期！你身後有動力，前方有定力。“你擁有人才、資金和市場影響力，可以在維持和發展核心業務的同時做一些新的事情，”Leslie表示。或者，此時你可能正在考慮退出策略。

　　總結

　　70%的初創公司失敗的原因是過早擴大規模，因此確定SaaS能夠成功擴張的點至關重要。

　　通過了解 SaaS 公司的主要階段，你可以在每個階段創建和實現更好的增長戰略。無論你的 SaaS 公司目前處於生命週期的哪個階段，總有機會去學習、適應和超越。

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