3個月為開源項目融資300萬美元，他們是怎麼做到的？

編者按：創業唯艱。創業難，拿到融資更難。但是做開源的要想拿融資更是難上加難。不過，PostHog這個做開源產品分析的項目卻在短短3個月內拿到了300萬美元的融資，而且還是超額認購。他們是怎麼做到的呢？公司的創始人之一詳細分享了公司的融資歷程。原文發表在posthog.com上面，標題是：How we raised $3M for an open source project。篇幅關係，我們分二部分刊出，此為第二部分。

3個月為開源項目融資300萬美元，他們是怎麼做到的？（上）

硬件

硬件裝備

如果可以再來一次的話，我大概會多費些功夫到裝備上面，因為期間我參與的視頻會議實在是太多了。

“跟對方開會的時候你應該表現得好像在跟你的****在一起一樣”——一位YC合夥人如此描述怎麼跟投資者開會。不確定我是不是真的做到了。

準備一本真正的記事本在開會的時候能派上用場——有時大家會問你一些綜合一點的問題，你可以先記下來到後面再討論。有的時候，你把話題往後推遲一下可以讓整個會議進行得更加流暢自然，這樣你就可以確保記得回過頭來處理。跟敲字相比，用手寫多少會給人以沒那麼無禮的感覺——這不會讓你產生自己可以一邊交流一邊瀏覽社交媒體的幻覺。

放置燈是為了幫助改善照明，筆記本電腦的支架可以防止視頻傾斜。

之所以放個零食碗在那裏，是因為不想坐下來就幹掉一袋薯片。

軟件

投資者關係管理

我創建了一個Google表格來跟蹤每一位潛在投資者的狀態。表格記錄的內容有：

• 公司名稱

• 個人合夥人/合夥人

• 潛在支票大小

• 感興趣程度/ 10分制

• 下一步

• 要加進Pulley裏面嗎？

• SAFE狀態（如果適用）？（已發出/已簽字/已收到款項）

你也可以利用AirTable 或者真正的CRM軟件，但是PostHog 默認情況下反對引入新軟件。

Markdown格式的筆記

這樣可以方便於在電子表格裏面存儲更多的上下文信息。

格式就是單個的一份長文檔，裏面包含更詳細的註釋，我用來當作私人存儲庫。在計劃過程中，我對遇到的每個人及其公司都會總結出5到10個要點。

Captable管理

為了進行captable管理我們用了Pulley。Captable.io是另一個知名的替代品。

這款軟件可幫助你對想要售出的份額進行建模。你可以嘗試多種場景，模擬其對後續A輪的影響。

我們試過用電子表格來做，但很快就電子表格沒法把數學建模的事情做好。我們發現cap table很難弄，這一點非常的怪異。也可能只是我們自己搞不定。

法律文書管理

我們用了Clerky 。這款軟件會生成融資所需的所有法律文書，以及很多的其他內容。我是這款工具的忠實粉絲。

融資過程

融資牽涉到數十次乃至數百次的會議。真的。

如果整個流程不加以組織，你很快就會發現自己陷入到管理的困境之中。

開會

他們來自兩個地方。要麼（i）我必須被引薦給某人，或者（ii）我對不請自來的感興趣者做出來回應。

我們只有過一次主動給陌生的投資者發信息，然後對方就要求我們提供一堆的詳細信息，最後卻置之不理了。事實證明，這不是VC這行的運作方式。話雖如此，我敢肯定會有例外，也許我們的看法存在偏見，因為我們在舊金山的關係網絡之所以的強大是我們入駐了YC。

我們是怎麼獲得引薦的？不管是通過幫助別人，跟用户成為朋友，還是有禮貌地向我們尊重的其他創始人尋求建議，我們一直在努力跟其他的創始人結為夥伴。如果大家相信你所做的事情，他們會很樂意把你介紹給其他人。你的想法越好，你的人際關係越緊密，發展勢頭越猛，就越有可能獲得成功。

因為這個，投資者肯定會錯過很多的交易，但這是一種奇怪的社會認同的形式。我想這必須是奏效的，哪怕這意味着會錯過一些假陽性。我認為這種對社會是有害的——如果你的關係不夠強，跟最堅定的風投公司比較疏遠的話，你的融資過程可能會艱難許多。

令我感到驚訝的是，YC的申請表格流程根本行不通——我們沒有急匆匆就去走這一流程。

另一方面，事實證明（很奇怪），那些不請自來，給我們發約見郵件的投資者當中，到頭來沒有一個投了我們。最後都是那些努力通過另一位投資者牽線搭橋跟我們取得聯繫的投資者最終提出了要約。

讓別人容易找到你——在融資期間，我的LinkedIn個人檔案的瀏覽量增加了一倍。更新你的社交媒體，並把聯繫方式放到你的網站或自述文件裏面。在電子郵件的頁腳中添加你的電話號碼。創建關鍵的基礎資料，更新你的LinkedIn和Twitter。在創建網站的時候，幾乎每週我們都會從VC那裏收到至少1個入站請求。在YC期間，這個數字攀升到將近1天1個。當然，這些投資線索的轉化率很糟糕，但是我們確實跟妻子的很多達成了合夥人會議，這給我們提供了寶貴的經驗。

籌劃會議

你應該設法找到要見面的那個人的適量信息。除了看那家公司的投資組合以外，你還得去找一些博客文章，看看那家投資者有沒有進入到哪家創業公司的董事會。這些信息對會議的討論是有幫助的，而且還可以幫助你意識到是否存在衝突（如果投資者已經投了你的直接競爭對手的話，你可能連談都不應該跟對方談，更不用説高跟他們成為夥伴了）。

投資組合本身也可能透露出一些信息。其中有沒有類似的，跟你公司可比的公司呢？

進行會議

開會的感覺應該像開車一樣，畢竟這場會議是你促成的。

首先介紹自己，給自己的公司下定義，然後讓投資者做同樣的事情。盡力去了解清楚投資者——他們可能會是你的長期夥伴。

如果你無法事先在線上弄清楚這些問題，每次也應該找到一些基本信息。比方説，他們會不會跟進（你後面會需要這一信息），他們喜歡的融資規模是什麼範疇，如果他們是公司而不是天使投資人的話，有沒有提出所有權要求，對領投的態度如何？

在稍後進行的討論裏面，你應該確保弄清楚他們是如何做決定的——天使投資人可能打個電話就行了，種子輪的風投公司一般會在有其他合夥人參與的情況下開2、3輪會議再決定，投資多階段的公司可能需要一次正式的合夥人會議。只需瞭解一下一般需要多長時間即可——有的一天就能做出決定，而有的則需要數週或數月。

在此過程中你可能會被問到你現在發展到什麼程度了。如果你早期有幾位天使投資人的話，現在就是他們發揮作用的時候——他們可以幫助你確定價格，並且至少證明你已經有了一定的發展勢頭。天使投資人態度要友好許多，對於那些剛剛開始融資的創業公司，很多天使投資人都願意助其一臂之力。但是，哪怕是在那個階段，你至少也應該對定價有自己的看法。

如何給公司估值呢？有很多很好的指南。關鍵是要注意設定的價格——如果價格太高，你很快就會收到反饋。如果你信任對話的天使投資人，可以去問問他們的想法。

我們用的是YC的seed deck。有些人演示材料做的非常的酷炫，質量很高。我們的很樸素，顏色就是黑白兩色，首頁印上logo。也許如果我們做的是B2C的話，演示效果會更重要些。

開會的時候我們並沒有演示那些幻燈片，而是在隨後發郵件給對方——我們利用這種做法來對我們介紹自己的方式進行結構化——我們想要談的要點其實沒有多少。

在開會過程中，要詢問投資者的意見——對於尋求有關公司以及戰略建議來説，這是一個非常棒的做法，因為那些人能夠針對成百上千的其他公司跟你的公司進行模式匹配。不是所有的投資者都會給出相同的建議，對於那些商業模式剛剛起步的開源公司尤其如此。有些人會告訴你將重點放在收入上，有些人會敦促你推動採用，有的則會權衡這兩者。

你可以主動去找出自己的關注重點是什麼，“什麼是你本輪希望實現的東西”，或者幫助改進關於“你認為我們最大的風險是什麼/什麼會阻止你對我們進行投資”這個問題的pitch。

跟進

這通常會包括給幻燈片和演示視頻（我們覺得這是展示產品的好辦法）給對方發過去，然後跟進預定下一次會議。我們並不完美，但很顯然，如果你在開過會之後能夠馬上做出回應的話，融資的過程也會加快，而且會在當時就吸引投資者的注意，而不是給對方時間考慮該什麼時候進行下一次會議。

前面步驟做完後，再花點時間思考一下下一次是不是能做得更好。如果你被拒絕了，我們會發現投資者其實是非常樂於助人，也很樂於提供反饋的——請記住，他們拒絕的原因也許並不是真正的原因。説不定他們只是剛剛跟LP開了一次很糟糕的會議，或者曾經被類似的公司欺騙過？他們不告訴你這些事情總是有誘因的。

不要低估你所需要建立的渠道數量。我的投資者電子表格最後一共有157行。

這個數字併為反映現實，我們經常跟同一個人要進行2到5次會議。我估計，我在大概6周之內進行約200次的視頻會議，每次大概要持續45分鐘。我們被拒絕的次數約有30次，拒絕的原因往往是説我們現階段還為時尚早，拒絕者往往是那些此前尚未投過開源公司的VC。剛開始的時候，被人拒絕會令人感到沮喪，但是經過了一段時間之後，很顯然總會有些人喜歡我們在做的事情，也會有人不喜歡的，所以我們不再在乎這個了！我們最終籌集到了550萬美元的資金，但由於投資者爭先恐後都想投我們，我們獲得了超額認購，但一開始我們確實沒想到會發生這樣的事情。

在此期間，不斷讓我們的產品和讓使用情況變得越來越好是非常重要的。融資這塊由我來專門負責，而Tim只關心跟我們了不起的團隊一起開發產品，幫助我們的社區。如果我們是單打獨鬥的創始人的話，這個過程會更加困難。在跟我們交流的過程中，一些投資者目睹了我們的用户數量翻了一番。比方説，我們的用户數是這樣的：

用户增長情況

最終，剛開始那四個星期過去之後，我們開始通過數據意識到，那些參與度最高的存在着一個明顯的趨勢：普通投資者<自家投資組合裏面有很多開發工具公司的投資者<投資組合裏面有大量開源公司的投資者。最後這一類的成交率高得出奇。

你可能還需要拿某些用户作為引用，而且反覆引用。我們找到四、五個願意為我們做這個的人，對於他們，我們將永遠感激不盡，事後必寄幾瓶紅酒過去以示感謝。

如果你曾經跟跟滿意的用户交流過，或者在Twitter上獲得了很好的反饋的話，禮貌地詢問他們一下——大多數人會認為跟VC交流一個有趣的機會。我們會試着跟那些我們覺得有能力向技術程度略低的受眾解釋我們軟件的用户建立關係，以確保這件事情進展順利。

如果跟某位投資者談成了，確保對方把你引薦給他們認為合適的投資者。我們大部分的投資都是通過這種方式獲得的。不過，你不應該向拒絕你的投資者提出這一請求（儘管在我們沒有提出的情況下對方的確棒推薦過，而且促成了一兩次的重大投資，但是如果投資者拒絕了我們的話，我總是會拒絕對方的引薦）。

PostHog 對遠程優先的工作方式引以為傲。我們認為這開源公司的一大優勢。這意味着你的用户和社區會能夠比較正確地認識你，這樣可以更輕鬆地跟探索你的東西的人交朋友。我們不是躲在某個角落的一家不知名的公司。這就是為什麼我要寫這樣的帖子。

我們選擇到美國融資並創建一家美國公司（哪怕我們是英國居民）的原因是，我們相信這將為我們提供最佳的全壘打機會。為了儘快學習，我們搬到了舊金山來參加YC訓練營，這意味着我們會融入到創始人集中度最高的地方之一。由於家庭的原因，我們不會永久性地搬到舊金山，但我們會為此經常飛到那裏。

很明顯，對於VC來説，情況亦然，至少對我們而言。雖説不是全部，但我們交流過的大多數英國投資者都覺得我們的估值過高。我斗膽猜測一下，我們在英國的投後估值會是500萬美元（這意味着我們需要籌集的資金要少得多），而我們最終是以1500萬美元的估值融資的。我們可以看出為什麼投資者會更厭惡風險——如果每家公司的定價都比較低的話，他們就可以投更多的公司。但是，從公司的角度來看，更多的錢意味着你有更多的資源來實現本壘打，這是大多數風險投資家要取得成功所必須具備的條件。有一些有趣的數據（雖然是舊數據）可以顯示出融資額更高會在一定程度上增加後期的成功機會（儘管這可能不是因果關係，而是相關性關係）。

如果你要在美國融資的話，我們建議你要有一家美國的母公司。這要花1萬美元，這是一筆令人沮喪的開支，但卻是必要的，而且在財務上要有價值得多，因為你能夠在在一個更具競爭力的市場中去籌集資金。如果你還沒有為你的項目成立公司，那麼我會建議你直接成立一家美國公司，並且一定要聘請一位美國律師幫你做這件事。你得有了一些錢才能做到這一點，這意味着你需要聘請一名會計師來處理税務上的事情。我和Tim在開始之前已經存了些錢，我們是用自己的錢來做這件事的。

公司註冊成立後（為了拿到YC的15萬美元初始投資，無論如何我們都要成立，這樣我們才能得到額外的激勵），我們（/我們的律師）創建了一個員工期權池，然後基於SAFE完成了整輪融資。採用SAFE不需要你創建定價輪次（成本最小25000美元）即可讓投資者進行投資，除非你用的是Series Seed文書。這種簽約快，無需任何的法律事務。

我們給投資者設定了一個上限。我們從1200萬美元的投後估值上限開始，這意味着如果最終定價輪估值超過1200萬美元的話，作為率先投資我們的獎勵，我們籌集到的第一筆20萬美元左右資金的投資者可以拿到較低的價格，從而讓他們以同樣的錢拿到更多的股份。一開始通過天使投資人試水後，我們認為融資情況進展順利，因此我們隨後將上限提高到了1500萬美元。我們原本打算再增加到2000萬美元，好讓我們能夠籌集更多的資金，但是鑑於新冠病毒造成的經濟不確定性，我們認為應該儘快拿到這筆錢以防美國陷入衰退。

有一點需要注意，SAFE的缺點是，如果下一階段融資你遭遇的是貶值輪次，你會被稀釋得非常厲害（如果如果價格比上限低的話）。

除了是好朋友以外，我們沒有其他的隸屬關係，但是為了對次進程中售出的公司股份進行建模，我們用了Pulley。你把所有的SAFE放進去，然後就能對A輪進行建模，從而瞭解到售出了多少股份。Sam Altman的建議是，種子輪放棄的股份不超過10-15％，A輪放棄的不超過15-25％……儘管“不要沒錢用比任何其他事情都要重要得多”。我們用Clerky 生成SAFE以及電子簽名。

如果你發展勢頭很好或者有一個偉大的願景，那麼你通過融資創造的就是世界。如果你條件定得太低，那投資者也會良莠不齊。如果條件設得很高，投資者就會兩極分化——而這就是你所需要的……絕對的肯定的或者絕對的否定！只是要小心一點，不要把門檻設得過高，免得自己都跨不過下一輪。

我們首先跟一些友好的天使投資者交流。這些人一般都是有錢人，可分為兩類。一部分對你從事的事業充滿熱情，完全喜歡你的想法。有的天使投資人是全職，就像一支迷你基金。

為了尋找天使，我們考慮的是那些我們已經認識的人，以及其他跟我們類似但是比我們大得多的公司的創始人。在建設公司的過程中，我們總能從很多人那裏獲取建議。我們會去問他們。有的直接就投了我們，有些則為我們指明瞭正確的方向。當我們要求提供具體幫助時，大家的反應都非常快，我們會竭盡所能回報他們的支持。當大家幫助我們時，我們會設法讓他們瞭解我們是怎麼遵循或不遵循他們的建議的，要讓他們看到我們確實珍惜他們的時間。

許多投資者採取的是不干涉注意，有的人則會投入大量資源來幫助你。

如果你有足夠的選擇餘地（這一般發生在融資的末期階段，你已經募集到足夠多的資金，生存沒有問題的時候），那麼如何選擇就值得考慮一下。

如果你缺乏經驗或需要有人推你一把，多些手把手的支持可能會更好些。我們擔心的是投資者給予的支持太多會讓我們意識不到這一點：即到頭來公司/項目的成敗最終是我們的責任，而不是他們的。畢竟，每天與用户打交道的人是我們。

譯者：boxi