張學友和湯唯演過一部電影，叫《月滿軒尼詩》。有個片段挺有意思，張學友和湯唯被親戚逼着相親，兩人在茶餐廳點餐，遇到一位態度不好的服務員。
張學友點了咖啡和蛋撻，但是湯唯什麼都不點。服務員不滿地説：你們兩個人只點一份餐，卻在這裏坐半個小時，你們舒服了，我們就虧大了。
湯唯沒辦法，只好點了杯奶茶。服務員又説：你們點的東西要吃完啊，吃不完要給你們加三倍的錢。兩人覺得他蠻不講理，大聲質疑這是什麼破規定。
服務員正色道：你們這樣很影響我們店的聲譽，認識你們的知道你倆在談戀愛，不認識你們的，以為我們東西不好吃呢！
這番話説得兩人直接無語，甚至忘了服務員態度差這個問題了，乖乖的把點的餐吃了個乾淨。
儘管服務員的態度不好，但是他的想法卻是對的。點了餐卻不吃，或者只吃一點點，真的會讓其他人以為是他們家的飯菜不好吃呢，否則怎麼不吃乾淨？
其實保險銷售過程中，也會出現這種問題。
比如，你給客户設計了周全的規劃，但是客户只想要主險（或重疾）保障，覺得附加險（或住院醫療）是消費型的，認為沒有加的必要。
這個時候，你千萬不能答應客户的要求，一定要想方設法把附加險給他加上。不然的話，你就是在給自己挖坑。
你覺得重疾/身故等主險責任發生的概率更大，還是意外/住院等附加險發生的概率更大？根本不必想，肯定是後者。
客户只有重疾/身故等主險保障，沒有意外/住院等附加險保障，用專業術語講叫半險，不僅對客户不利，對辦理保險的業務員更不利。
小A給客户的寶寶設計了保障方案，40萬重疾保額，搭配每年10000意外傷害醫療和住院醫療的附加責任，客户母親覺得附加險有點貴，又是消費型的，就讓她把方案修改一下。
溝通無果後，小A把附加險的意外和住院責任去除了，給寶寶只辦理了重疾險。半年後，寶寶因疾病住院了，小A趕緊買了些禮物去醫院看望。
客户見到她，第一句話就問：我買的保險能不能報銷？小A説，不好意思，當時確實給寶寶設計了這方面的保障，不過您取消掉了。現在寶寶身上只有重疾保障，所以沒辦法報。
聽聞此言，客户和她母親馬上就翻臉了，當着病房其他患者的面，指着她的鼻子説：你們這些賣保險的，賣的時候説的多好，現在用着了又推三阻四。我當時不是讓你辦的全全的嘛，我是花不起這幾個錢還是怎麼着。
小A想要辯解，可是客户根本不聽，還把她轟了出去。沒過多久，她就收到了公司的通知，她已經被客户投訴了。
為了息事寧人，她只得又買了東西上門賠罪，被客户母親指着鼻子臭罵，不依不饒。最後實在沒辦法，小A提出自己報銷孩子的醫療費，這事才算完。
其實那次的花費並不多，社保報銷後還剩餘500多塊錢。但她花這500多買了個教訓，看清了客户虛偽的嘴臉。她暗自發誓，以後客户買保險必須要有附加險，不然寧願不做這一單。
小B剛給自己的姑姑辦理了保險，因為是親戚嘛，設計的非常用心，也非常全面。重疾、壽險、意外、住院、百萬醫療，該置辦的都置辦上了。
姑姑對百萬醫療挺喜歡的，覺得有百萬醫療了，每年能報銷這麼多，還要意外/住院險有什麼用呢，這不買重複了嗎？小B也沒多想，愉快的幫姑姑取消了這2項責任。
沒多久，姑姑在家裏劈砍的時候，不小心砍到了手指。小B聽聞信息，也是第一時間買了東西前去探望。剛進病房，就吹姑姑在給臨牀的人炫耀自己保險買得足，花費都能報。
但結果是，姑姑的花費不是很高，只花了不到7000多塊錢，壽險/重疾險用不上，百萬醫療免賠額就是10000，意外/住院責任都取消了，無險可報。
小B有點心虛的告知了姑姑這個結果，姑姑聽後也沒説什麼。但是沒過幾天，表弟就去公司把姑姑身上的所有保險都退掉了。
小B知道，以表弟這個臭脾氣，沒罵自己一頓算是好的了。反正幾年內，這一家人的保險，是想都別想了。原本挺好的親戚關係，因為這事也有了間隙。
所以，當你再遇到這種情況，無論想什麼辦法，都要給客户把意外/住院的附加險責任添上。説句難聽的，寧願不做這單，也不能給客户做半險。
買的時候説得挺好，用得時候又是另一幅樣子了。——這句話通常用來形容業務員不負責任，但很多時候，客户在這方面也是比誰都專業。
你又沒辦法和客户爭辯，他們一個死不承認，你也沒有辦法。如果關係搞得臭了，投訴都算輕的，扛着條幅去公司鬧，更能讓你丟人丟到家。
設計方案的時候，客户會為了省錢而進行取捨。但真用到保險了，他就有可能不反思這是誰的責任，反而去抱怨這是保險或業務員的問題。
給客户呈現周全的保障方案，是專業的態度。能讓客户接受你的方案，而不是由着他們的性子來，這是一種能力。
都漲點心吧，別讓這樣的事再發生了。
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