專業賦能銀行的SaaS運營商兑吧，中報實現了亮眼的利潤增長。兑吧能突破SaaS服務商的盈利魔咒，實現“量價齊升”的秘訣是什麼？
8月27日，主要服務銀行的SaaS運營商兑吧（01753.HK）發佈了2021年H1財報。報告期內，公司營收大幅增長超50%，經調整淨利潤更是猛增412％，成績頗為亮眼。
圖片來源於攝圖網
增長主要原因當然是公司經營戰略穩步推進，業務能力不斷提升，正逐步兑現利潤。而另一方面或許是因為公司抓住了諸多銀行大客户的心，正在傳統金融機構數字化轉型的大趨勢下，佔領作為SaaS服務商的區位優勢。
1 經調整淨利翻五倍？
2021年上半年，公司營收約為7.2億元人民幣，同比增長53.82％，公司擁有人應占期內利潤約6280.4萬元，相較去年同期虧損4783.9萬元，實現飛躍式提升；若看另一項經調整淨利潤數據，更是同比大增412%，實現了超五倍的增長。
分業務而言，互動廣告業務收入6.5億元，同比增長48%。由於兑吧互動廣告算法升級，CTR也較去年同期增長1.6個百分點，遠高於行業平均水平。
更亮眼的是SaaS業務，上半年營收達6856萬，同比提升142%，增長勢頭頗為強勁，而背後也藴含着兑吧SaaS業務正“量價齊升”的邏輯。
核心運營數據顯示，報告期內，兑吧的月活躍用户數由3.65億人增至3.91億人。兑吧付費服務的客户數量已拓展至872家，較去年末增長145名。公司2021年上半年新籤合約的總價值為7440萬元，而去年同期為3960萬元，接近翻倍。
從用户結構來看，近900位付費用户中，264家為金融行業用户，佔比約三成，較去年末的佔比20%，有10%的提升，也顯示出報告期內，公司在金融客户拓展上頗有成效。
從服務價格來看，SaaS客户上半年簽約客單價同比增長61%，達到18.5萬元，其中銀行客户的客單價更是高達28.7萬元。
從用户留存率來看，相較去年末，有九成的兑吧付費用户選擇續費，這也側面反應了兑吧提供的服務質量得到了客户的廣泛認可。
更重要的是，關於SaaS企業普遍面臨的“盈利難題”，兑吧似乎已快速度過轉折點。
據悉，兑吧的用户運營SaaS平台早期是以免費模式推廣，從而快速獲得了大量客户，公司自2018年4月開始嘗試收費，業績便一路飛昇，如今公司已度過了早期的盈利空缺期，經調整淨利潤扭虧為盈，未來有望根據早期積累的優質客户基礎，進一步兑現利潤。
2 SaaS服務如何賦能銀行？
公開資料顯示，兑吧成立於2014年5月，2019年在香港上市，是一家用户運營SaaS供應商及互動廣告運營商，為企業客户提供了覆蓋用户獲取、活躍留存和變現的用户全週期運營服務。
兑吧SaaS用户運營平台上提供的用户運營工具包括積分/會員運營、遊戲化用户運營、銀行信用卡電商直播、微信企業營銷工具及金融行業直播等。當然，兑吧提供的遠不止工具。
集團董事長陳曉亮表示：“和其他SaaS相比，我們以工具為導向，更偏向具體解決方案。把更好的經營能力收斂歸納為解決方案，輸出給客户，提升它的經營效率。”他相信，兑吧提供的方案未來會成為第三產業必備的生產資料。
若要為客户提供切合行業痛點的用户運營解決方案，而不只是“工具”，自然需要對行業進行深耕與積累。經過長期觀察，目前兑吧的主要發力方向是金融機構的用户運營服務。為此，公司也建立了專門的研究團隊。
在玩法上，兑吧首創了保險行業PGC直播模式，也就是在直播間裏給客户傳授保險意識。“直播一條龍”服務中，兑吧會提供包括專業的直播技術全支撐、廣電級PGC直播團隊、趣味專業的直播腳本製作、全週期直播宣傳視頻、海報等素材、數字化客户信息管理追蹤工具等全流程的解決方案。
截至去年底，兑吧已服務了超過170家銀行、保險和證券金融機構，包括國有大行、股份制商業銀行、城商行農商行等各種類型。更瞭解最新運營玩法的兑吧，如今正高效地對銀行傳統業務進行賦能，助力金融企業數字化運營創新升級。
而重點服務銀行等金融機構客户，也正為兑吧帶來更多好處，幫助公司加強競爭壁壘。
一方面，銀行等大客户經營穩定，資金雄厚，續費意願強。另一方面，傳統金融機構的對數據安全的要求較高，若想要更換SaaS，會產生較大的遷移成本，故合作週期都比較長，大概率會與兑吧攜手長跑，一同在數字化運營上探索深耕。
3 疫情後，銀行數字化加速
2020年的疫情，使得各行業被迫面臨一場“無線下”的大考，在此背景下，原先依賴線下網點進行獲客與客户運營的銀行，不得不加快數字化轉型的步伐，在最短的時間內搭建線上運營渠道。
圖片來源於攝圖網
從需求端的變化來看，疫情期間，無現金支付大幅增長。
根據BCG去年發佈的零售銀行調研，在16個主要市場中，平均13％的受訪者在疫情期間首次使用網上銀行；超過20％的受訪者表示，他們提高了數字化支付解決方案的使用，如互聯網銀行和第三方App提供的支付，超過10％的受訪者表示增加了信用卡和借記卡的使用。
疫情後，客户變得更傾向於數字化渠道，已成為一個長期趨勢。中國銀行業協會數據顯示，銀行業電子渠道分流率從77.76%提升至90.88%。銀行網點客流量驟降。
根據另一份麥肯錫發佈的調研報告，40％的中國受訪者表示將更多使用手機銀行，同時29％的中國受訪者表示將更少使用線下網點。依靠網點和隊伍擴張的傳統增長邏輯逐步失效，取而代之的是低邊際成本、由人工智能和大數據技術驅動的數字勞動力。
據兑吧銀行研究團隊介紹：隨着互聯網的發展，網絡巨頭、金融科技公司已經成為傳統金融機構的競爭對手，而銀行在流量競爭中可能暫處於劣勢狀態，隨之而來的是獲客成本的提高。以前銀行獲客預算單個線索成本在50元-60元之間，現在單個線索成本上升到200元-500元之間，也就是説，翻了4-10倍。
如此看來，線上高效獲客與運營，已成為銀行等傳統金融機構的“剛需”。
針對這一“痛點”，兑吧正為這些傳統金融機構提供多樣化的獲客與用户運營服務，大幅提升運營效率。據合作方反饋，在兑吧運營下，銀行卡業務平均4個活躍用户中就可以轉化1個辦理分期。活動參與率72.74%，分享率達到53.8%。
另一方面，隨着在信息化社會中成長的Z世代踏入社會，成為新消費的主力軍，現在銀行都希望改變以往嚴肅陳舊的形象，以年輕人喜聞樂見的方式進行溝通。而熟悉網絡的“Z世代”羣體的兑吧，可以在這方面提供深度洞察，幫助銀行留住存量。
兑吧認為，Z世代更願意參與線上社交平台的討論，泛娛樂化的信息是他們關注的焦點。在日常消費習慣方面，Z世代會互借視頻會員看電影，一起點外賣拼單，購物前會尋找“砍價”、“優惠券”之類的優惠信息，趁着打折季、購物節“薅羊毛”成為他們消費的小樂趣。
於是，針對Z世代羣體的消費特點，兑吧幫助銀行推出IP萌寵養成、互動遊戲、盲盒玩法等多種貼近用户習慣的運營方式，幫助銀行運營好“私域流量”。
很多時候，選擇比努力更重要。兑吧作為SaaS服務商中冉冉升起的新星，正在“對的賽道”上高速成長，市場空間廣闊，未來業績與市場表現都值得期待。