三問猿輔導：4億累計用户從哪來

(於玉金 攝影）

華夏時報記者於玉金 北京報道

“猿輔導在線教育全國累計用户突破4億。”進入2020年，猿輔導的廣告以“狂轟濫炸”的方式出現在人們的視野中，資本的加持也令其在營銷大戰中底氣十足，如今旗下的斑馬AI課接棒，廣告佈滿電梯間、公交站牌。

在“洗腦”般的廣告中，確實讓疫情下必須觸網的學生家長們產生了試一試的想法，不過4億累計用户如何而來、在數據上是否需要一台“除濕器”、最終會有多少用户續費則還需探討。

4億累計用户從哪來？

關於4億累計用户數據來源，猿輔導在廣告牌下方有一行並不起眼的小字寫着，“企業內部，2013.9-2020.5，旗下產品猿輔導、猿題庫、小猿搜題、小猿口算及斑馬AI課5款APP用户加總去重後統計，一個用户指一個設備唯一id。”

猿輔導達到如今的量級，有一個為期2年半的過程。2017年5月，猿輔導完成1.2億美元E輪融資並對外宣佈旗下的猿輔導、猿題庫和小猿搜題三款移動應用，已有超過1.6億中小學生用户；2019年11月，其披露的數據顯示，在全國擁有超過2.5億中小學生及家長用户；時隔2個月，猿輔導對外宣稱，全國累計用户突破4億。

而根據今年5月20日，教育部發布的《2019年全國教育事業發展統計公報》顯示，各級各類學歷教育在校生2.82億人，比上年增加660.62萬人，增長2.40%。對比而言，猿輔導兩個月突增1.5億用户令人驚訝。

8月19日，猿輔導方面人士告訴《華夏時報》記者，猿輔導2012年4月成立，此後連續推出一系列產品，斑馬AI課這個年齡段的學生與家長，K12階段的學生、家長及老師都是公司的用户，比如，小猿搜題很多用户都是家長，孩子與家長都不會解答的題目，家長就用照搜題的方式瞭解解題的過程；數據也是從2013年到2020年的累計數據；公司在數據方面是去重的，1個手機用户如果同時裝了公司5個應用，也只算1個用户。

上述猿輔導方面人士還強調，央視的廣告審核都極其嚴重，此外，公司也做了對應數據的公證。

猿輔導在線教育創立於2012年，順利完成由IDG資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領投的7輪融資，估值超過78億美元， 是K12（覆蓋學前到12年義務教育）在線教育公司。

據猿輔導方面提供的數據顯示，其57%的用户來自三線城市及以下城市，那麼，43%約1.72億用户來自一二線。

今年1月17日，中國國際經濟交流中心學術委員會委員王軍日在“國是論壇中國經濟形勢分析會”上表示，三線以下城市的下沉市場消費羣體佔全國人口的7成以上，大約有10億人口。

這是否意味着，約4億左右的中國一二線人口中，至少3個人中就有1個人為猿輔導旗下產品的用户？

4億ID“水分”多大？

儘管猿輔導強調加總去重，強調一個用户指一個設備唯一ID，但是這些ID裏面是否還會有重疊呢？

4月28日，中國互聯網絡信息中心發佈第45次中國互聯網絡發展狀況統計報告稱，截至2020年3月，我國網民規模為9.04億。

對於是否可能存在ID用户重疊的可能性？易觀分析高級分析師在接受《華夏時報》記者採訪時表示，累計ID用户是一個較常見到的披露數據維度，也確實存在一個人有兩個甚至更多的ID賬號，或者一個學生有賬號，其父母也各有一個ID賬號，這樣一個家庭或許存在3-4個ID賬號的情況。“ID用户和付費用户是兩個數據維度。”楊旭表示。

事實上，猿輔導的累計用户並非在線教育公司中披露的最多的。與猿輔導一直較勁的作業幫聲稱，全國累計用户超8億（截止2020年4月，下載並啓動的獨立設備數量超8億，應用包括作業幫旗下5款APP），每10個孩子就有7個在作業幫學習。作業幫的累計用户較猿輔導翻倍，不同的是，截至今年1月，作業幫三線及以下城市的激活用户佔比73%。

“ID用户數據，是這家公司給出的自己用户數據的定義。這種定義是每個公司自己披露數據給出的，有些公司喜歡用累積用户，有些喜歡用活躍用户，”楊旭進一步表示，披露累積數據，是為了體現從以前到現在累積下來的成長，這樣的數據披露也有市場公關聲量的考慮。

楊旭還向記者解釋，如果不是上市企業，那麼在公佈數據時，盈利就不是唯一指標，企業可以選取多個指標維度來公佈自己的增長情況，用户增長只是一個方面，但是為何我們通常看到的都是用户的增長，是因為都是建立在用户量級之上的，這是互聯網各個賽道的通性，用户是基礎。

最後付費轉化會有多少？

儘管猿輔導所屬的大班直播課及啓蒙賽道仍處於跑馬圈地階段，但4億累計用户背後，究竟會有多少用户實際買單呢？

在今年3月，猿輔導獲得10億美元G輪融資時，其創始人李勇發佈的內部信中顯示，“公司的投後估值達到了78億美元。更重要的，我們中小學網課（猿輔導）的長期正價班學員超過了100萬，2-8歲網課（斑馬AI課）的長期正價班學員超過50萬，均已初成規模。”

但這些更能説明一家公司的數據遠沒有“累計用户突破4億”更廣為人知。

為了爭奪流量，教育公司燒錢獲客進行廣告營銷時時上演。疫情期間，在線教育企業紛紛推出免費大班課，希望借成本更低的課程吸引不得不全面觸網的用户，佔領流量高地，但對於最終的轉化率，各家在線教育機構卻諱莫如深。

藍象資本投資副總裁邱彥峯在7月初接受《華夏時報》記者採訪時表示，燒錢“獲客”還是一個以用户增速為核心目標但沉澱價值比較少的行為。

邱彥峯告訴記者，如果考慮行業競爭、後續的融資，其實燒錢獲客是一個非常有效的行為。以大班直播作為一個創業領域，之所以能夠吸引風險投資的關注，一是因為增速足夠快，二是天花板相對比較高，這需要創業公司持續的向投資方證明這件事情，而通過投放令用户增長則成為一個最好的方式；此外，在同賽道下還有其他競爭機構，為了獲得更多的投資，則必須保持頭部的位置，公司可能意識到投入產出並不匹配，但會將投放費用與未來3年用户的收入進行分析調頻從而獲得平衡感，達到一定用户體量後，會在更多維度上去做競爭，綜合收益也會更高。

上述猿輔導相關人士表示，融資主要還是用於打磨產品，提高服務、技術方面，這些都屬於隱形成本，這部分的投入還要高出顯性的廣告成本。

該人士還表示，今年疫情的確是給整個在線教育行業一次檢驗自身到底基本功是否紮實的機會，流量會來的，公立院校沒有開學前，各家教育都推出了免費直播課程，但用户是否留下還要看自身的產品是否過硬。

大班直播課賽道的擁擠已經不是新鮮事，新一輪的競爭開始擴展到啓蒙賽道。“斑馬AI課，限時特惠！英語、數學思維、語文體驗課，10節低至49元。”猿輔導早已打出了低價課程。

8月7日，斑馬AI課官方微博披露，2020年7月，斑馬AI課長期課用户突破100萬。而在此前，有媒體報道，斑馬AI課3月的整體營收超過3億元，其中斑馬思維業務的月收入接近1.5億元。

看到啓蒙賽道的“錢景”，競爭者望風而來。

字節跳動推出的瓜瓜龍啓蒙，這個針對2-8歲學生的在線教育產品，涵蓋英語、思維和語文，多維度體系化教學，一經上線便被視作與猿輔導旗下斑馬AI爭鋒相對的產品；好未來旗下學而思的小猴AI課在名字上甚至都與猿輔導相似；剛剛看到盈利曙光的VIPKID也針對3-6歲低幼兒童推出“VIPKID啓蒙課”，並推出了專為3-8歲孩子研發的數學思維課。此外，在啓蒙的細分賽道上還有諸多玩家，如專注數理思維培養的火花思維、豌豆思維；少兒英語賽道有“伴魚”、“嘰裏呱啦”等。

趨於同質化的產品，給用户更多選擇的餘地，更多課程優惠，也只是給了用户“薅羊毛”的機會，能否留下來，轉化為真正的用户更多都是未知數。

上述猿輔導相關人士表示告訴記者，斑馬AI課產品做的比較早，用户量積累多，公司在現有基礎上做產品迭代，並非其他公司能夠立刻複製，其他公司能學到外觀，但公司背後的邏輯與算法還是有護城河。