作者|一多君 來源|一多數字(ID:yiduoxueyuan)
大搜車是阿里巴巴和螞蟻集團在汽車流通賽道聯合戰略投資的唯一一家公司，一直與阿里巴巴生態體系聯動共同推進汽車產業數字化和互聯網化進程。
大搜車的創始人姚軍紅是一名創業老兵。在此之前，開過機票票務公司，一路順風順水卻遭遇了“非典”，公司也受到了很大打擊;緊接着，他參與創辦了神州租車，主管融資營銷市場公關和車輛管理，進入汽車行業;2012年離開後，自己創辦了瞄準汽車流通市場的大搜車，開啓了第三次創業。
做大搜車遠沒有想象中那麼順利，老姚在過程中經歷了長時間的痛苦探索。從“不愛搞組織”到“沉醉於搞組織”，姚軍紅説，這也是他最近兩年最大的變化。在他看來，組織就是商業模式，商業的本質是連接和協議，“這個世界上最值得連接的資產是人的資產，人本身也是商業模式，用什麼樣的連接建立什麼樣的協議，人才能一起往前走”。
致力於為連鎖消費企業提供產業中台解決方案的一多數字，今天為大家編輯整理了大搜車創始人姚軍紅今年在湖畔大學的分享。
大搜車創始人姚軍紅
01
商業價值觀是企業組織框架的地基
我認為，組織框架是一套戰略調試和執行的系統。它的核心是三層結構:底層價值觀、業務線、執行線。
在這個框架裏，進入一個市場要先找到可以建根據地的原點，尋找並設立目標，制定從原點到目標實現的策略。
策略選擇之後形成規劃，按照規劃建立組織，選拔相對應的人才，產生協作，得到結果。
要把業務從想法到結果的執行線打通，為了打通業務線，還要建立底層的價值觀，相當於地基，然後用領導力讓上層建築這個業務線週而復始的迭代。
任何商業都有商業價值觀。CEO需要基於商業價值觀的地基，構建業務，一邊是戰略格局，一邊是人才格局。企業的戰略格局一定要領先於人才格局一部分，不斷交替上升。
02
不同的商業價值觀支撐不同的商業價值網絡
價值觀包括兩個方面，一個是商業價值觀，一個是團隊價值觀。組織框架的搭建，從尋找系統的底層邏輯開始。
對一個公司來説，什麼是尤其重要的?答案是，商業價值觀。不同的商業價值觀支撐不同的商業價值網絡。
在社交領域，騰訊最早推出了基於陌生人社交的QQ，微信最早的方向也是陌生人社交。後來騰訊的商業價值觀慢慢從陌生人社交走向了熟人社交，因為騰訊覺得熟人社交有信任的價值網，商業價值更大。
於是，後來有了陌陌做陌生人社交，這是被騰訊丟棄掉的價值觀。陌陌在這個價值觀之上，獲得了一個更安全的、微信不會回頭擠佔的商業方向。
後來阿里做了釘釘，釘釘和微信是有不同價值觀的，前者是做輕鬆社交，後者是做嚴肅社交，朋友和同事是不同的，也是不同的價值觀。
因此，顛覆式創新的核心是找到不同的價值觀。
當市場裏沒有強大的先行者，創業者要研究最大的價值網絡和它對應的商業價值觀，在此之上創造新的商業，吃掉市場裏最大的蛋糕。
而當市場裏已經有了更強的先行者，而你又一定要進入這個市場的時候，不妨逆着它的價值觀方向，去尋找它的反向價值觀。
創業就是面對不確定性，在不確定性裏面，我們一定要想辦法在某些維度讓它變得更確定。
所以，當你在決定要不要做一件事的時候，一定要算清楚是否有價值創造，有價值創造的生意才要去做，而這背後就是每個創業者要想好自己的商業價值觀。
03
要在底層行業尋找原點
如何定戰略?大搜車在探索的過程中總結的一個“三步走”策略——找原點、定目標、試策略。
原點是建立根據地的地方。在沒有互聯網的時候，各行各業的原點幾乎都被人建立了根據地，連地理位置相關的根據地都被建立了。
互聯網出現後，整個產業的版圖突然擴容了，出現了一些新的可以建立根據地的地方，這個就是原點。我們也看到，各行各業因為互聯網浪潮的來臨，孵化出了各種各樣的新原點，等着我們這些創業者去發現。
當然，找原點是一件困難的事，考驗創始人的認知，一腳踩進去就是原點。怎麼找原點呢?我自己總結出一套方法論:在底層找原點。
互聯網會重構底層，比如百貨零售業，開始是一個個小店，後來開了個百貨公司，再後來開了購物中心，一站式解決，但是它還不夠大，所以出現了淘寶。淘寶的核心能力是什麼?人貨匹配能力。因此，淘寶把實體經濟的根據地打掉了。
越是底層的東西，越具備改造世界的能力。
當我們去描述一個行業時，可以把它比喻成一座高樓。剛進去的時候，你不一定知道自己在幾層，首先要做的事情就是找地基，一層一層往下探，竭盡所能，你要想清楚聯合誰，先探底再摸高，再往上看自身的天花板到底在哪裏。天花板在哪裏，就意味着你對內對外，能夠講一個什麼樣的完整且合理的故事。
04
大搜車如何在汽車租賃市場找到原點?
下面來講講我自己在底層找原點的過程。我在研究汽車租車業態時，發現底層已經不再是汽車租賃這個行業了。
汽車租賃行業的本質是兩張表:人力資源配置表和資產配置表。
人力資源配置表指的是，如果有十萬個訂單，需要多少門店、多少人提供服務。全球50萬台車以上的租賃公司，效率差距不超過5%。
資產配置表指的是，用什麼樣的車隊滿足這十萬個訂單，這些車都是什麼車，什麼時候買?什麼時候賣?不同的時間點，買入賣出的折舊率會不同。從全球來看，最優秀的租車公司與最差的租車公司差距13%。
通過思考，我發現二手車生意是租賃市場的底層，於是我開始開二手車門店。
當時，我在北京做了一家門店，幾個月時間，月交易量達到三四百台，衝到了全國二手車門店交易量第二名，做到了盈虧平衡。但是我發現，無論我如何推廣，車位永遠無法放滿，而且門店寄售的車的車況比其他商家自己賣的車要差。
因為處在賣方市場的時候，考驗的是BD能力，很難孵化二手車連鎖店，只有在買方市場，商品很豐富，才有可能出現連鎖店。我當時判斷如果要過渡到買方市場至少要花5年。
零售的核心是坪效、人效，人貨匹配能力。二手車這個業態，即使開再大的店，匹配好人和貨，也很難做成連鎖店，因為每一個商品都是孤品。
在2014年的春節，我想明白了，開始做二手車交易平台。交易平台大概做了4個月，用户量一直在漲。
做交易平台，必須演變成一個信用市場，而這必須先解決平台信用問題，答案在哪裏呢?答案在車商，車商可能會騙客户，會騙同行?但他騙不了自己。
2014年9月，我覺得我找到了原點:成為車商的一部分，持續推SaaS(軟件即服務)。
05
當前最大的創業機會，是運用數據基於虛擬網絡構建新型生產關係
我認為當前最大的創業機會是，運用數據基於虛擬網絡構建新型生產關係。很多互聯網公司只是運用數據優化了自己的企業網絡，停留在了上一時代的創業模式。
我一直在思考互聯網的核心本質是什麼，想了四年都沒想明白，但突然有一天我想清楚了互聯網改變商業的本質是——在線資產配置替代人力資源配置。沒有互聯網之前，你所有的資產交換都是靠人力資源配置，有了互聯網，就可以用在線資產配置的方式替代人力資源方式。
有一天，我翻到了一段文字:1969年，人類實現了兩台遠程計算機之間的通信。1983年初，TCP/IP協議取代NCP協議，美國國防部將ARPANET分為軍網和民網，漸漸擴大為今天的互聯網。
看完後，我豁然開朗，互聯網的本質是通過連接和協議實現在線資產交換。
公路、鐵路、城鎮，都是網絡，都在承載資產，用經濟學的眼光去看人看事，這麼多人走來走去都是為了資產交換。這個方法論可以用在很多地方。
連接和協議是商業的底層邏輯，什麼資產值得連接，什麼協議可以實現高效交換，不同的商業模式本質上是不同領域的連接和協議的不同選擇。
比如，阿里巴巴的核心可配置資產是什麼?你所看到的都是千人千面的推薦，搜索結果、排名，都是歸它管，它掌握了你對優質資產的選購權，同時掌握了商家產品的分發權，尤其是優質商家的分發權。
所有的公司都可以用這個方法來總結:你掌握了多少可配置的優質資產，如果你不掌握可配置的優質資產，只是替兩邊跑腿，這個生意肯定到最後會不行。
網絡是人類商業活動中最主流的連接方式，從部落的親屬網絡，到城鎮的區域網絡，再到企業的跨區域專項網絡，最後到互聯網的數字化虛擬網絡。
網絡跟商業活動的連接效率提升了持續進步的動力，它是生產關係的變化，每一種新的網絡形態的出現，都會在商業活動中弱化之前網絡形態的作用，甚至解構之前的網絡形態。
編者按:本文來自微信公眾號一多數字(yiduoxueyuan)，基於分佈式商業思想，為連鎖消費企業提供產業中台解決方案。