B端產品，新市場的打法

前幾天去拜會了一個老客户，我們一直想開拓新的市場，在產品規劃、市場推進實施方面有很多困惑，專門向他請教。

他在我們想做的領域已經有十幾年的經驗了，非正式場合斷斷續續聊了大概有一個多小時，有一些啓發，加上原來自己對新市場開拓的打法，大概總結為五點。

1. 有一個標品作為敲門磚；
2. 有行業專家加持；
3. 找準一個行業痛點深耕；
4. 有一個能打硬仗的實施團隊；
5. 能搭上一個地頭蛇。

一、做個標品當敲門磚

這個是最低的門檻，當然有可能剛開始的時候連個像樣的標品都沒有，可能只有沾點邊的產品解決方案，能拿得出手的可能就是一個剛剛攢好的PPT。

別擔心，有了方案也算是入了個門，這個時候只要市場關係夠硬，一些要求不是很高的項目，進度壓力不大，大概率只是為了以應付考核，進去後通過這類項目就能交付第一個標品。

有了標品1.0下一步就要雙管齊下，進一步包裝方案，同時做競品分析，把標品的能力補足，這樣市場推進和產品推進兩不誤。

做競品模仿除了通常的思路，還可以從友商那裏挖個3-5年的產品經理過來，可以快速把這些通用產品的能力補足。根據競品照葫蘆畫瓢，再加上一些小項目的加持，標品2.0算是成型了。

這個算是真正意義上的敲門磚，可以開始推進一些有難度的大項目了。

二、找行業專家加持

要想做更大的項目，服務更體量更大的客户，只有一個標品和一些小項目的經驗是難以取得這些大客户的信任，必須有行業專家，行業專家的主要有兩個作用：

一是在現有產品能力的基礎上進行方案包裝，提煉一些理論或者模型，讓產品方案看起來更加高大上，更加專業。

這些提煉出來的東西未必真的在產品中落地，可能只是一種理念，可通過這種理念的傳遞，更好的取得用户信任。行業專家在項目前期可以充當售前的角色，配合銷售完成前期的方案支撐。

此外，行業專家還可以作為產品規劃的重要輸入，通過他們在行業中積累的經驗和對行業的趨勢判斷，會定期輸出業務規劃，這些規劃的內容可以提供給產品負責人蔘考，進一步發掘出有競爭力的產品能力。

三、找準行業痛點，單點能力做透

標品只能解決客户的一些最基本問題，真正的價值沒有體現出來，客户真正想要的東西往往需要從實際的工作出發，解決個性化的問題，這個就需要量身定做的解決方案和大量的定製開發才能體現價值，滿足用户訴求。

不管通過何種手段，有機會進入規模比較大的行業，找到一個大體量的項目，可以開始深耕細作，根據用户的訴求，發現真正有價值的痛點，給出解決方案，和用户反覆研討，並推給終端用户使用。

這樣真正有價值的點不用太多，有1、2個就夠了，痛點摸透了同步可以落地到產品，項目做完了，產品能力也上了一個新台階。

當只有一個標品的時候，只能算是一個平庸的產品，當真正從大項目中出來，提煉出行業痛點的產品，就變成了“一專多能”的有價值產品，這個時候再到行業中推廣，底氣也不一樣了。

四、能打硬仗的實施團隊

無論是標品還是插上行業痛點翅膀的增值產品，沒有一個靠譜的實施團隊都是搞不成的。

首先這些實施人員，不定義產品，但要深刻理解產品，並能跟用户進行比較深度的需求溝通，把有價值的用户訴求反饋給產品側，推動有價值的能力落地到產品。

其次他們要有極強的抗壓能力，他們身處一線，可以第一時間聽到客户的聲音，當然這些聲音有很多可能是不滿的發泄，可能因為功能開發進度不令人滿意，或者開發出來的功能沒有達到用户預期，抑或是一些意想不到的突發事件。

他們可能在週末或者晚上很晚的時候被用户喊起來處理現場的工作，所以他們需要有好的心態，和高度負責、任勞任怨的執行力。特別是在產品非常不成熟的時候，經常為了部署一個產品連續幾天趴在現場加班熬夜，通宵達旦，只為了完成任務。

我常常聽到一些聲音，他們説到底是什麼力量能支撐你們沒日沒夜的幹，我也説不清楚，我感覺這就是這類人的素質，他們不允許自己負責實施的產品受到半點的責罵，這是高度的責任心和使命感。

我非常感動，也需要在這裏為這些負責現場實施的人説幾句話，他們大多薪資並不高，就是憑着這股勁把那個看起來很爛的產品硬是通過了驗收，在這裏也對他們説一句，“謝謝你們，你們是團隊裏最可愛的人”！

五、找到一個地頭蛇

剛才説了，要想做有價值的產品，就需要做大量定製開發和貼身提供解決方案的項目，這種方案想要拿到談何容易？

其實也不必過度擔憂，很多看起來比較大的公司，他們都是做標準產品的，其實不太願意做大量的定製開發，其實真正是競爭對手的反而是一些和我們一樣的外行。

這個時候如果能搭上一個市場生態中的地頭蛇，就可能進去，他們可能沒有產品，但是有人脈，可以整合資源，有了這樣的市場代理，想進去也就沒那麼難了。

前期市場的培育可能需要更大的讓利，來獲取市場，給產品發展壯大的機會，等有了更好的產品，更大的市場規模，就能有更多的話語權，甚至可以直接對接到更多的最終客户，慢慢從這個市場生態中的草根成長為腰部企業甚至是頭部企業。

#專欄作家#

奮鬥De奶爸，微信公眾號：奶爸的小客棧（ID：naiba2000），人人都是產品經理專欄作家。10年以上產品、項目管理實戰經驗，關注企業供應鏈、數據中心、IT監控等產品，喜歡琢磨，希望把有價值的產品理念和實戰經驗傳遞給需要的人。

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