門店總數正式達到1000家！低調佈局5年的車工坊都做了什麼？

作者 | 拉麵安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

據官方公佈，上汽通用車工坊的門店總數已經達到1000家。

2021年1月8日，車工坊的第1000家門店在重慶正式開業，這標誌著車工坊正式跨入行業頭部矩陣，成為業內首個擁有千家門店的主機廠旗下獨立售後品牌。

與此同時，車工坊的服務使用者數也已經突破1000萬，會員人數突破100萬。

作為上汽通用汽車面向汽車後市場打造的連鎖式汽車服務品牌，車工坊由上汽通用汽車授權認證，為客戶提供跨品牌、跨業態的汽車生活服務。

從2016年啟動試點、到2018年5月品牌正式釋出、再到如今的1000家門店全面落地，5歲的車工坊，行事低調但發展迅速。

一、5年1000家的成績

回頭來看，過去的5年時間裡，車工坊對外的大面積高調發聲一共只有2次，且每一次都帶著成績。

第1次是2018年5月25日，上汽通用汽車旗下連鎖汽車服務品牌——“車工坊”正式對外發布。這是作為繼德科配件之後，上汽通用汽車近年來在汽車後市場戰略佈局的又一次重拳發力。

彼時，車工坊公佈了自己低除錯點2年多的成績：在全國29個省份、167個城市開設了近500家門店，俱樂部會員人數超過20萬。

第2次就是這次的第1000家店正式開業。在發展“500-1000家”的第二個2年多里，車工坊對外發聲的次數依舊屈指可數，但行動的頻率卻相當密集。

2019年，車工坊更多是處於蓄力階段，在持續佈局門店的同時、完成了三個關鍵性的動作。

第一，完成核心經銷商向服務商的轉型。從以批售為主的貿易商，逐漸轉變為集銷售、網路開發、培訓支援、營銷支援、門店運營支援為一體的服務提供者；

第二，更新了對外的品牌形象。2019年5月，車工坊的品牌人偶形象——“大橙”正式推出，手拿扳手、微笑可親的“大橙”生動形象地展現了車工坊助力打造美好汽車生活的“好鄰居”的品牌定位，進一步提升了品牌辨識度；

第三，上線了車工坊APP。提供涵蓋線上預約及評價、配件及維修報告查詢、會員商城、混合支付、異業合作等全過程線上服務，標誌著車工坊打通線上線下的服務體系已初步成形。

這三個動作，其實都在為車工坊2020年全年的“線下網路快速擴張”及“使用者基數持續擴大”打了夯實的基礎。

粗略統計，車工坊“第2個500家”中，超一半都是在2020年完成的。

2020年二季度開始時（4月份），車工坊門店總數在700家左右。也就是說，車工坊從第700家-近1000家，都是在疫情發生並持續影響的二-四季度裡完成佈局的。

門店快速落地的同時，車工坊的基盤客戶數也有了明顯增加，在2020年6月達到了約40萬人次。

二、車工坊門店的運營現狀

發展數年，車工坊的發展模式和路徑愈加明朗，相關門店的運營情況也已經有了一些資料上的體現。

目前，車工坊門店分為三種類型：

A類全功能店，包含綜合維修業務及新車銷售功能，佔總量的17%；

B類綜合維修店，包含鈑金、噴漆、保養、維修等服務專案，佔總量的28%；

C類社群快修快保店，更加貼近使用者終端，為車主提供更加貼心便捷的服務，佔總量的55%。

不難發現，作為4S店重要補充的B、C類車工坊門店佔有量相當高，達到83%。

發展模式上，車工坊採用的是授權經營模式，而市場上目前多數是以直營或加盟模式在建店。

關於這種模式的發展優勢，車工坊相關人士在2018年接受《汽車服務世界》獨家採訪時就已經有所表述。“車工坊擁有主機廠從研發到配件供應鏈的完整體系支援，而且授權模式的業務靈活性和所提供的跨業態、跨品牌的創新服務，其實也是車工坊的一大優勢。”

再來看看門店加入車工坊以後，在運營上的一些變化。

門店的業務結構不斷得到改善。保養佔比不斷提升，事故車佔比逐步下降。其中門店的保養業務佔比由2019年Q2的33%上升到了2020年Q2的45%；

疫情影響下的2020年，門店的盈利能力經受住了考驗。二季度，有75%的車工坊門店處於盈利狀態。

三、“下沉市場”的突圍

客觀來看，車工坊能有如今的成績，最核心受益於其制定了具有差異化發展優勢的“縣級城市”戰略佈局規劃。

據悉，自成立以來，車工坊始終核心定位於“挖掘縣級市場”，以輕量化的模式實現對低層級空白市場的網路下探，開啟空白市場的突破口。這使得車工坊能在“同行大多在一二線打戰”的格局中，早早建立了自己的相對優勢。

如今，車工坊的對縣級市場的下沉戰略有了進一步的動作細分：服務下沉、產品體驗下沉、招商渠道下沉。

基於這三個方面，2020年，在疫情對市場帶來嚴重衝擊的大背景下，車工坊創新開啟了“移動車工坊”24站系列巡遊。該活動其實是開拓了全新的獲客渠道，旨在打造維保養車的“新地標”，將汽車維保服務與新車銷售與展示相結合，透過對三、四線城市、鄉鎮及農村潛在客戶人群的精準觸達，開啟了品牌體驗新模式。

最新資料顯示：車工坊1000家的門店中，有7成在三、四、五線市場。車工坊官方也明確指出：2019年一年中，車工坊的網路增長主要集中在西南和中部區域。

據瞭解，車工坊在網路覆蓋方面的發展規劃是：2025年，低層級市場的門店佔比將達到75%，剩下的25%將分佈在次核心區域。

值得注意的是，結合“下沉細分市場”的定位，車工坊正與德科在營銷方面做線上線下的深度融合，建立了“S2B2B2C一體化營銷方案”，目的是打造差異化的營銷體驗。藉助屬地化的營銷活動加入營銷平臺，同時與品牌聯動，搭載新車銷售功能，打通轉介紹渠道。

此外還有服務體系方面。據瞭解，在車工坊體系內，上汽通用汽車正積極推動“7S模組化服務體系”建設，將移動服務車定位“品牌體驗中心”，與橫向業務融合，打造契合各地消費者需求的用車體驗及個性化服務。

四、車工坊做對了哪些？

車工坊能夠發展到1000家，除了戰略正確，行動層面必然有不少做對的地方。

後市場張傑曾說過：主機廠做獨立售後，有三張牌可以打：一般索賠和流失客戶、原廠配件和第二品牌配件以及錢。

首先是一般索賠和流失客戶。這部分相當於直接導流，是門店最為看重的點。

車工坊目前在這方面已經有所行動，從門店角度來看也是有效果的。車工坊吉首友聯永順店老闆秦波接受《汽車服務世界》採訪時提到，自己可以透過授權、從上汽通用系統裡得到當地4S店的一些流失客戶。“車工坊車工坊的一個特點就是能再次發開自己體系裡的流失車主，這些資訊會分配給我們這些車工坊體系下的門店；進店的量也許不算多，但只要進店，這類車主的留存率幾乎是100%。”

其次是原廠配件和第二品牌配件。這主要源於車主對於原廠件的信任，其自帶強大的品牌背書。

關於這一點，上汽通用在大面積發展車工坊專案之前就已經做了。如今，車工坊為車主提供兩種配件，一是上汽通用汽車純正配件，另一種是上汽通用德科配件。

最後就是錢。有主機廠背書，車工坊的資金和資源優勢無需太多質疑。

除了這三點以外，車工坊還做到了一些其他事情。例如：其初步突破了主機廠做汽修連鎖一個比較大的限制——很難做好體系以外車型的維保服務。

有行業相關人士曾說過：在中國這樣一個萬國車市場，主機廠做汽修連鎖一個比較明顯的問題就是各主機廠技術壟斷之下，很難讓旗下的門店都能修好體系以外的車型，這背後是複雜的供應鏈、難複製的維修服務能力、車型的相關資料…涉及到採購能力、技術培訓、服務標準等一系列落地問題。

從車工坊現階段的體系外車主和門店佔比兩塊，能看出車工坊在這方面已經有所突破。

據瞭解，車工坊的服務是開放式的，並不僅限於上汽通用體系內的三大品牌。

車工坊目前的40萬基盤客戶中，非SGM車主（上汽通用體系內的車型）佔比提升至60%。；

上汽通用體系外的門店對上汽通用授權比較認可，加盟意願更高，已逐步成為網路體系的主要力量。

至於行業普遍關注的店面管理體系、員工培訓體系等方面，車工坊也在持續完善。以門店培訓為例，車工坊為加盟商提供了系統性支援，根據門店的不同成長週期，分為新店、成長型、成熟型三個階段，為門店提供關鍵性崗位能力提升和經營管理能力提升。

繼千店首航以後，車工坊為自己未來的發展定下了目標：在門店端，將不斷深化下沉佈局，持續覆蓋三四五六線市場，並充分挖掘區縣級城市藍海；在車主端，進一步擴充套件上汽通用汽車的售後服務半徑，滿足更多車主對汽車維保服務多樣化、多場景、多層次需求。

寫在最後：

早早佈局下沉市場的車工坊，無疑吃到了規模和品牌上的紅利，也為縣鄉市場的汽修門店帶來了從店面形象到內部管理等方面的改變。

如今，完成1000家門店佈局的車工坊，已經為自己下一段征程定下了發展基調，未來能否實現目標、並且開出第二個1000家，這還要看車工坊的資源整合與運營管控能力匹配到了何種程度。

不過，大環境的變化也不可忽視，行業這兩年關於“下沉市場”的呼聲愈加密集，一些在一二線城市發展受阻的連鎖或門店、開始轉移到三四五線或其他縣鄉市場已是不爭的事實。